Muchas veces, los empresarios se plantean objetivos que no llegan a cumplir (crecer un tanto por ciento las ventas, desarrollar un producto nuevo...) y no saben exactamente por qué. Por eso, en este artículo se aportan claves prácticas, obtenidas en sesiones presenciales de coaching, para poder establecer unos objetivos realizables, solventando todos los imprevistos que aparecen por el camino.
INFORMACIÓN PUBLICADA EN EL Nº 22 DE PYMESEGUROS
El coaching es una técnica que tiene como objetivo potenciar el talento de las personas y su crecimiento personal o profesional. El coach, a través de la conversación consigue que sea el cliente el que dé respuesta a sus propias preguntas. Su objetivo es acompañarle para que descubra por si mismo lo que tiene que hacer. Tradicionalmente esta disciplina se relaciona con el mundo de la empresa y la alta dirección (coaching ejecutivo), de hecho es en este ámbito donde mayor desarrollo ha tenido en los últimos años.
Por eso, la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid (AJE) ha organizado un curso presencial en grupo que ha impartido Juan Antonio Martínez, de XLNS Coaching. Para conseguir realizar un proyecto, lo principal es tener claro el objetivo que deseas alcanzar. Juan Antonio Martínez señala que “precisamente una de las características habituales en los pequeños empresarios, es justo que no saben dónde van. Es más, no han pensado que tener un objetivo es una de las principales herramientas en su arsenal”. Sin él, no se puede medir si avanzas, retrocedes o das vueltas en círculo. Y, por consiguiente, no puedes corregir lo que puedas estar haciendo mal o mejorar lo que ya haces bien. Sin metas, no puedes hacer un plan de ruta y ponerte objetivos intermedios para ir consiguiendo acercarte. No hay que desdeñar, como indica Martínez, “el impacto que tiene a nuestro alrededor funcionar con un objetivo concreto. Pero sobre todo, el efecto que tiene sobre uno mismo. De repente, verás todo de otra manera. Otearás el horizonte para ver qué tal vas”.
La principal ventaja de tener un objetivo es que una vez definido con claridad y precisión, puedes comenzar a moverte hacia él. Para ello, nos ayuda si el objetivo cuenta con algunas características que se describen con el acrónimo inglés SMART: eSpecífico, Medible, Alcanzable, Realista y Temporal. Para que un objetivo pueda ser útil ha de ser específico. De tal manera que cualquiera pueda estar de acuerdo en si se ha alcanzado o no. Hemos de plantearlo de manera que esté absolutamente claro para nosotros y los demás, qué supone haberlo alcanzado. De igual manera, es importante establecer pautas de antemano para medir si se ha alcanzado. Por ejemplo, “aumentar las ventas un 15%, sin reducir el margen de beneficios” es fácil de medir y contrastar. Si disponemos de datos de control será relativamente fácil medir los resultados y contrastar si se ha logrado. Pero aunque el objetivo sea específico y medible, es esencial que lo que se quiere realizar sea posible o probable. A menos que contemos con una fuerza de ventas muy preparada y ventas cercanas a 0, un objetivo como crecer un 500% en ventas no parece alcanzable. Además debe ser realista. ¿Está alineado con el resto de las actividades y objetivos de mi proyecto o empresa? ¿Supondrá transgredir normas éticas o importantes que generen rechazo? ¿Aunque sea algo que se puede hacer, creo que es algo que se debe hacer?
Por otro lado, el factor temporal es imprescindible. Poner una fecha me permite, no solamente contrastar si lo he conseguido o no, sino comprobar si lo estoy consiguiendo conforme avanza el tiempo. El factor temporal aporta una dimensión que ayuda a estructurar mis acciones con respecto al objetivo y me permite corregir el rumbo si es necesario. Si se dispone de objetivos claros y específicos, afirma el representante de XLNS Coaching, “siempre se sabe dónde estás con respecto al objetivo y puedes detectar cuándo te apartas del camino y corregirlo. Además, sabiendo el objetivo y el camino, puedes construir metas parciales y fijar tu atención en ellas para ir acercándote a ellos”.
Para poder saber cómo llegar a algún sitio, sin duda he de conocer dónde está el sitio al que quiero llegar (mi objetivo), pero además es imprescindible saber dónde me encuentro. En ocasiones podemos tener la tendencia a ser igual de difuso con el punto de partida que con el objetivo. Juan Antonio Martínez explica que “si cuando no me pongo objetivos concretos puedo tener la sensación de que tengo ante mí una montaña gigantesca por escalar, también puedo, si no concreto mi situación actual, quedarme con el sentimiento de que estoy lejísimos y no tengo ni idea de por dónde comenzar”. Un primer paso para fijar con claridad desde dónde salgo es comparar mi estado o situación actual con los parámetros específicos de mi objetivo SMART. Es decir, ya que dispongo de un objetivo específico y medible, puedo también ser igual de específico y medir los mismos aspectos que mediré cuando se cumpla el plazo, sólo que ahora. Por ejemplo, quiero tener 5 clientes nuevos dentro de un año y, obviamente, ahora tengo 0 de esos clientes nuevos. Martínez advierte que “un aspecto que no siempre consideramos a la hora de definir desde dónde comienzo es: ¿quién soy? ¿Qué aporto yo? Esto es también parte de la configuración actual y es imprescindible tenerlo en cuenta. No sólo por lo que ya sé, y las experiencias que traigo a la situación, sino, sobre todo, por lo que puede suponer para mí este objetivo. Es importante cerciorarnos de buscar qué cosas positivas aportamos a las situaciones, pues en aquello en lo que nos fijamos tiende a crecer y fortalecerse. Hay que tener una idea clara de quién somos para conocer en qué podremos apoyarnos cuando comencemos el camino hacia nuestro objetivo y así organizarlo de manera que estemos beneficiándonos de estas fortalezas. Otra ventaja de clarificar quién somos es que nos ayuda a ser conscientes de que podemos hacer mucho más de lo que en ocasiones pensamos”.
Antes de poder decidir por dónde vas a pasar y a qué ritmo, es importante tener en cuenta también con qué otras personas cuentas y en qué condiciones, para llegar a tu objetivo. Si no se tienen en cuenta las dinámicas del grupo, puedo encontrarme con que algunos miembros, cuando comienzan las dificultades, pueden empezar a sabotear el proyecto, a proponer que lo dejemos, etc. O si tengo tendencia a cambiar de objetivo, he de tener esto en cuenta a la hora de fijar los objetivos intermedios: alguna salida fácil antes de meterme en un problema complejo. Además, no siempre somos una única “voz”. En nuestro interior hay más de una motivación, más de un objetivo y más de una opinión. Si no nos preparamos adecuadamente, en cuanto empiecen las dificultades las voces u opiniones discrepantes comenzarán a oírse con mayor fuerza. Y pueden llegar a descarrilar el proyecto. En nuestra vida se cristaliza en que “no sé porqué, pero no logro alcanzar mis objetivos”. Me pongo, pero luego me despisto, o parece que no logro generar la suficiente energía, motivación, etc. O no me acuerdo de lo que tenía que hacer, etc.
La tendencia que puedo tener cuando veo que me asigno un objetivo que no cumplo, o un cambio que no logro realizar, es acusarme de falta de algo (motivación, fuerza de voluntad, cultura del esfuerzo, diversas debilidades de mi carácter...), pero un enfoque que puede ser más productivo es considerar que tengo motivaciones que entran en conflicto unas con otras. Y el bloqueo es el resultado de estar tirando en mas de una dirección a la vez. Hay que contemplar la posibilidad de que efectivamente yo puedo tener motivaciones y creencias que no siempre están en la superficie, y que por eso mismo, por ser inconscientes, son muy potentes. Contemplemos la idea de una motivación “razonada”, que me impele hacia un objetivo SMART, por ejemplo, que entra en conflicto con una motivación “inconsciente” que puede estar empujando en otra dirección. El resultado será que, sin saber cómo, ni por qué, me veo descarrilando constantemente en mis esfuerzos por llegar a mi meta.
Un objetivo que está en la distancia nos puede resultar algo apartado y difuso. Deseable por supuesto, y si nos imaginamos habiéndolo conseguido, no hay duda de que nos sentimos bien. Pero cómo traducimos esto en nuestra actividad diaria. ¿Cómo nos mantenemos en ruta cuando estemos en el día a día? ¿Cómo hacemos para estar seguros de que avanzamos en la dirección adecuada siempre? Quizá lo más oportuno es repasar mentalmente por dónde he de pasar, y cuánto tardaré en hacerlo, y así comprobar que “voy bien”. Los puntos intermedios pueden no estar en línea recta con mi objetivo, pero están en el camino que me he trazado y, pasando por ellos, me cercioro de estar en el camino hacia mi meta. Juan Antonio Martínez comenta que “para los fines que estamos tratando en este programa podemos dividir los objetivos en dos tipos: los que están formados por pasos secuencialmente ordenados y los que no. Estos últimos, están formados por uno o más factores que no dependen entre sí. Ejemplos de este tipo de objetivos pueden ser: mejorar el equilibrio entre vida personal y laboral, reducir el índice de rotación de empleados, aumentar mis capacidades de gestión, etc.
Sin embargo, no por ser de esta índole son más difíciles de conseguir. Pero sí tienen el peligro, por su esencia, de que resulta más fácil quedarse en definiciones ambiguas de qué quiere decir, ejemplo, mejorar mis habilidades de gestión. Por ello es muy importante que hagamos un esfuerzo por poner medidas concretas”. Para poder orientarnos adecuadamente, entonces, durante el día a día y mantenernos en ruta hacia nuestro objetivo, es importante que tengamos objetivos a corto plazo, etapas. De esta forma, nos garantizan que si llegamos a ellas, acabaremos por conseguir nuestra meta.
Para planificar bien el camino que tengo que recorrer, es necesario hacer un ejercicio de reflexión para ver mis fortalezas y aspectos menos desarrollados. Sobre todo, es importante que de mis experiencias anteriores extraiga qué tendencias tengo cuando me encuentro con obstáculos durante el desarrollo de un proyecto, mientras estoy dirigiéndome a un objetivo. Obstáculos como que haya alguna urgencia a mi alrededor, que la vida me ponga algo que me desvíe momentáneamente de mi camino... Pero los obstáculos no son exclusiva, ni principalmente, externos. Por ejemplo, ¿tengo claro qué suelo hacer cuando el objetivo está lejano, digamos, más de un par de meses? ¿Consigo mantenerme en él, o tiendo a buscar otra “cosa interesante” que me llama la atención? ¿O cuando supone arriesgarme a enfrentarme a otros? ¿O a confiar sobre todo en mí mismo? ¿Qué suelo hacer? ¿Y si requiere mucha organización y no soy organizado, qué hago para evitar que mi reparo a organizar papeles se convierta en el motivo por el que no alcanzo un objetivo que no tiene nada que ver con eso? ¿Puedo identificar momentos en el pasado en los que he perdido fuelle con respecto a un objetivo? Piensa, sobre todo, en alguno similar al que ahora tienes entre manos. Aunque suponga fijar la mirada momentáneamente sobre algo poco positivo, quizá podamos extraer un patrón, unas tendencias o unos comportamientos habituales. Y responde a la pregunta: ¿Qué puedo hacer para evitar que esta tendencia, o esta situación, se convierta en un obstáculo insalvable para mi objetivo? No hay una sola manera de llegar a la meta. Si lo que quiero es conseguirlo, no hace falta que, por ejemplo, lo logre solo.
Es importante saber quiénes somos y nos creemos un plan realista para nosotros, para quien de verdad somos. Para ello tenemos que tener una idea clara de por dónde cojeamos, en qué dificultades tendemos a meternos y qué estrategias utilizamos para no enfrentarnos a lo que nos cuesta. Para poder estar centrados más tiempo y lograr nuestros objetivos, puede venirnos bien tener algún “santuario”, alguna actividad o algún lugar donde logramos conectar de nuevo con quienes somos. Para cada uno será algo diferente: un paseo por el parque, ir a hacer footing, visitar un museo, ir a recoger a los niños, fregar la vajilla o meditar. Lo que sea, dice Martínez, “es importante que lo puedas hacer casi a diario. Una vez que lo encuentras intenta incorporarlo a tu día a día y verás cómo logras mantenerte centrado en tus objetivos mucho más tiempo”.
También es importante disponer del poder de una estructura de apoyo porque multiplica en muchas veces lo que de verdad puedes conseguir. Es el entorno idóneo para avanzar y lograr lo que te propones. Para que sea eficiente, ha de tener tres características: ha de ser periódica (me comprometo a ir a un sitio cada cierto tiempo); tiene que estar muy orientada o estructurada hacia un posicionamiento muy claro: no vamos allí a “quejarnos” de cómo van las cosas (es más fácil si logras incorporar personas que ya han tenido empresas o han superado los objetivos en los que te mueves); y ha de incluir un componente de “rendir cuentas” o contar “qué has hecho”, entre una y otra cita, dentro de ámbitos muy concretos y limitados. Pero sobre todo, hay que buscar cómo hacerlo divertido. Es la mejor manera de tener éxito. No se trata de sufrir para salir adelante. Si no de disfrutar haciéndolo. Cuando encontramos cómo disfrutar de lo que hacemos, solemos dar lo mejor de nosotros mismos. Y cuando damos lo mejor de nosotros mismos, ¡el Universo tiende a hacer lo mismo con nosotros!
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