¿Existe falta de interés por la nueva producción en Multirriesgos Pyme?

Pedro Abascal, socio fundador de Able Correduría de Seguros

Pedro Abascal tiene la sensación de “estar viviendo un momento en el que, al margen de las políticas de contratación o planes de saneamiento, se percibe una falta de interés por la nueva producción. Se está haciendo una mayor selección del riesgo, la peor situación económica de algunas empresas ha llevado a las aseguradoras a aplicar unos filtros cada vez más exhaustivos. Además parece que, en muchos casos, la política de crecimiento está basada, sobre todo, en el incremento de las primas en las renovaciones”. Sería de agradecer, comenta Abascal, que “las aseguradoras informasen a las corredurías con mayor antelación de sus planes de saneamiento, de manera que junto al mensaje de no renovación o de endurecimiento de las condiciones de su póliza, pudiésemos ofrecer al cliente soluciones alternativas”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 133

La crisis económica ha provocado la desaparición de muchas empresas. Sin embargo, Pedro Abascal, socio fundador de Able Correduría de Seguros, señala que “afortunadamente, y de momento, la desaparición de empresas no nos ha afectado especialmente en nuestra correduría. La pérdida puntual de pólizas Multirriesgo que hemos podido tener por el cierre de alguna empresa, lo hemos compensado con la captación de nuevos clientes”.

Actualmente el negocio de Multirriesgo Pyme supone para esta correduría en torno al 20% de su facturación global. Abascal explica que “nuestra correduría procede de la unión de dos corredurías que, históricamente y por separado, ya trabajábamos este ramo. Eso nos animó a seguir haciéndolo, ya que tanto a mi socio Carlos Etayo, como a mí, es un ramo que nos apasiona”.

Aunque el teletrabajo se ha ido implantando en las empresas, “nosotros, seguimos apostando por el trabajo presencial. Vivimos y trabajamos en una comunidad pequeña, donde los desplazamientos son, generalmente, cortos. Seguimos contando con un centro de trabajo donde todo el equipo interactuamos diariamente y es desde donde atendemos a nuestros clientes. Es cierto que el cliente acude cada vez menos a nuestras oficinas, optando por otras vías de comunicación, pero el Multirriesgo de empresa requiere, en la mayoría de los casos, de un conocimiento y confianza que solo da el cara a cara. Es muy comprensible que las aseguradoras lo hayan incorporado para sus trabajadores en las grandes ciudades ya que supone para ellos, entre otras bondades, un importante ahorro y, seguramente, una reducción del absentismo en sus plantillas. Asimismo, para el personal, trabajar desde su casa supone eliminar los desplazamientos, una mayor flexibilidad de horarios y por ende una reducción de estrés”.

Falta de unidad de criterio

Sobre el incremento de la siniestralidad debido a fenómenos meteorológicos extraordinarios (que ya no son tan extraordinarios, por su repetición en el tiempo), el socio fundador de Able Correduría de Seguros afirma que “en los últimos años hemos padecido un notable incremento de siniestros provocados por fenómenos meteorológicos extraordinarios. En Navarra, donde tiene la sede la correduría, en concreto los hemos padecido de todo tipo: Danas e inundaciones extraordinarias –atendidos por el Consorcio de Compensación de Seguros (CCS) de una manera ejemplar-, así como lluvias torrenciales, pedrisco e intensas nevadas. Al incremento de estos fenómenos meteorológicos yo añadiría el notable aumento de los incendios forestales, que han llegado a afectar a zonas industriales y urbanas”.

Ante este tipo de fenómenos meteorológicos, llama la atención “por la falta de unidad de criterio para determinar, con precisión, su ocurrencia y cobertura. En ocasiones nos ha ocurrido que un mismo fenómeno afecta en una zona a varios de nuestros clientes y el tratamiento del mismo hecho varía mucho de unas a otras aseguradoras. No tiene sentido que sigamos obcecándonos en si se han alcanzado ciertos umbrales o límites de velocidades de viento o cantidad de lluvia que en el caso de fenómenos aislados en muchas ocasiones no han podido ser registrados, pero que sin embargo han causado daños generalizados y de intensidad en la zona afectada”.

Me consta, dice Pedro Abascal, que “el CCS elabora unos mapas muy precisos de las zonas y municipios afectados por determinados fenómenos extraordinarios. Animo al CCS a que profundice en el alcance de sus mapas y los difunda a nivel sectorial -incluidos mediadores-, esto nos ahorraría a todos dar muchas vueltas innecesarias”.

“El incremento de la siniestralidad derivadas de dichos fenómenos meteorológicos solo tiene una solución técnica, que ya viene siendo aplicada, y es el incremento de la primas de los seguros Multirriesgo”, sentencia.

En el tema de la inflación, entiende que “la rentabilidad del ramo no está en peligro. Las aseguradoras son conscientes de la repercusión que la inflación tiene en el coste medio de los siniestros y de cómo está afectando a sus cuentas de resultados. Esto solo tiene una solución y es el incremento de la primas de los seguros Multirriesgo, tal y como venimos observando de manera generalizada en los últimos ejercicios”.

Perspectivas poco halagüeñas

“Desde nuestro punto de vista, las previsiones para 2024 en los Multirriesgo para Pymes no son muy halagüeñas. Cada vez nos estamos encontrando con más riesgos para los que nos cuesta encontrar compañías que los acepten. Y no me refiero a riesgos que a priori, bien por su actividad o por sus características constructivas, podríamos suponer que su colocación en el mercado va a ser complicada. La falta de apetito por nuevos riesgos y la política conservadora en suscripción es bastante generalizada. En cierta medida, esto hace que las pymes valoren más la labor que hacemos desde las corredurías, donde además de asesorarles sobre el producto que más se adecúa a sus necesidades, les ayudamos a elaborar un programa de gerencia de riesgos, así como a implementar medidas de mejora continua, correctoras y de prevención, para encontrar pólizas que respondan a sus necesidades”, comenta Abascal.

El socio fundador de Able Correduría de Seguros cree que “se está haciendo una mayor selección del riesgo, la peor situación económica de algunas empresas ha llevado a las aseguradoras a aplicar unos filtros cada vez más exhaustivos. Esto ya lo venimos observando desde hace unos años, cuando las bases de datos de las aseguradoras se comenzaron a cruzar con bases de datos de todo tipo de indicadores económicos. Hoy en día, estos filtros no solo se realizan en la nueva contratación, se están aplicando también en las renovaciones. Ello nos lleva a los corredores a explicar situaciones que, en la mayoría de ocasiones, el cliente ya conoce y, por tanto, no le cogen por sorpresa, otra cosa es que no le agrade el mensaje que se les trasmite y, a veces, lo acabemos pagando los mensajeros. En estos casos, sería de agradecer que las aseguradoras informasen a las corredurías con mayor antelación de sus planes de saneamiento, de manera que junto al mensaje de no renovación o de endurecimiento de las condiciones de su póliza, pudiésemos ofrecer al cliente soluciones alternativas. Cuando la comunicación se nos realiza con los dos meses que establece la Ley, hay ocasiones en los que ese plazo es muy ajustado para encontrar y analizar alternativas adecuadas”.

Crear pooles específicos

Desde hace años hay problemas para encontrar seguros para algunos sectores, como el sector del reciclaje, papel y cartón, algodoneras, el de la alimentación y las instalaciones con paneles sándwich en sus elementos constructivos, etc. En el caso de Able Correduría de Seguros “hemos tenido que renunciar a determinados clientes, por no ser capaces de encontrar soluciones aseguradoras para ellos. Se trata de un problema generalizado y de muy difícil solución. En ciertos foros se habla de la necesidad de crear pooles específicos y muy probablemente esta acabe siendo la solución. Otro factor que me gustaría destacar son los cambios de actitud que venimos observando en los departamentos de suscripción de las compañías. Parece que hay mucho temor a la toma de decisiones, en ocasiones se echa en falta la figura de ese responsable de contratación que en base a su experiencia y conocimientos técnicos te razonaba una tasa y, en ocasiones, te convencía de no aceptar un determinado riesgo. Creo que esto, en gran medida, es fruto del relevo generacional y al uso indiscriminado que se está haciendo de la tecnología: cuando el ordenador dice que no, parece que no se puede hablar más”.

En la Jornada de Perspectivas de Icea se dijo que habían desaparecido 16 entidades de Multirriesgos desde 2013. Como corredores, Pedro Abascal dice que esto “no nos ha afectado, llevamos muchos años trabajando con un plantel de compañías estable, que en nuestro caso se han mantenido. Por otra parte, también hemos ido incorporando nuevos aseguradoras, en algunos casos con propuestas muy interesantes”.

Sobre la proliferación de la venta online, Abascal comenta que “cuando hablamos de Multirriesgos Pyme, hablamos de una póliza compleja, donde aparte de conocer bien las instalaciones a asegurar, es necesario un conocimiento profundo del proceso productivo y las peculiaridades de cada caso, que nos pueden llevar a recomendar o no determinadas garantías, franquicias, formas de aseguramiento, etc. No conozco el dato del porcentaje de venta de seguros Multirriesgo pyme que se realiza online, pero en nuestro caso, siendo una correduría con un marcado carácter local, la fórmula que funciona sigue siendo la gestión personal. La exportación de bienes y servicios ha ido en aumento en los últimos años en las pymes, y a medida que esta necesidad crecía en nuestros cliente, hemos ido adaptándonos, incorporando nuevas soluciones y ampliando el ámbito territorial de cobertura de las pólizas”.

Abascal se muestra a favor de la utilización de la tecnología en aspectos del negocio como “el internet de las cosas, que ya lo estamos aplicando en nuestro día a día en los Multirriesgos Pyme y sin duda lo utilizaremos cada vez en mayor medida. Puestos a imaginar, no veo lejano el día en el que los capitales de existencias se actualicen de manera automática en las pólizas, todo ello en base al volcado de la información de inventario que manejan los ordenadores de los clientes y recogen todas sus ventas y las entradas de nuevo material en sus almacenes”.

Lectura correcta de los mapas de riesgo

El futuro del seguro de Multirriesgos Pyme pasa “por una correcta elaboración y lectura de sus mapas de riesgo y la capacidad de la mediación para trasmitírselo al cliente y ayudarle a encontrar la aseguradoras que mejores condiciones le ofrezca para su necesidad concreta. Sin duda, debemos seguir formándonos en la gerencia de riesgos y en el uso de las nuevas herramientas que están surgiendo para ayudarnos a realizar estas tareas”, explica Pedro Abascal.

Nos encontramos en un momento en el que el mercado se ha endurecido, un mercado donde es necesario tener un profundo conocimiento del apetito de cada aseguradora. “En nuestro caso y para aquellos riesgos que bien a priori o una vez analizados en el mercado local no tenemos fácil contratación, tenemos la suerte de contar con la ayuda de nuestro ‘primo de zumosol’, me refiero a la inestimable ayuda que el departamento de empresas de Centerbrok nos brinda desde nuestra sede central en Madrid y desde donde, de una manera muy ordenada y profesional, se esmeran por encontrar para toda la red la solución más adecuada para cada caso”, se congratula Abascal.

La profesionalidad, cercanía y experiencia son el mayor valor añadido que aportan los corredores al cliente en este tipo de seguros. “Todos sabemos que es muy fácil hacer un copia pega, pero en este tipo de seguros esto no vale, hay que saber detectar las necesidades de cada cliente y conocer las cláusulas especiales que mejor se adaptan a cada caso concreto”.

Quizás por eso, la mediación detenta el 68% del negocio de Multirriesgos. “De este porcentaje, un volumen muy elevado corresponde a las corredurías y ello es debido a que el cliente Pyme demanda un alto grado de especialización y profesionalidad que, hoy por hoy, para otros canales de mediación distintos a las corredurías es muy difícil que puedan darlo”.

Pedro Abascal tiene la sensación de “estar viviendo un momento muy extraño, en el que al margen de las políticas de contratación o planes de saneamiento que hemos mencionado, nos encontramos actitudes nunca vistas por parte de algunas compañías. Se percibe una sensación de falta de interés por la nueva producción, parece que en muchos casos la política de crecimiento está basado básicamente en el incremento de las renovaciones”.