La integración o fusión de corredurías ¿una opción o una necesidad?

Todo indica que el proceso de integración /fusión de corredurías más que una opción, es una necesidad. La clave estará en saber elegir la mejor opción y el momento adecuado para hacerlo. Todas las corredurías son susceptibles de entrar en alguno de los modelos que ofrece el mercado. Dependerá de que encuentre a los compañeros de viaje adecuados porque cada perfil de corredor y de empresario, encaja mejor en un modelo que en otro. Hay diferentes salidas para los corredores que no pueden o no quieren seguir en solitario y en este reportaje se ha querido acercar algunas de ellas.

REPORTAJE PUBLICADO EN EL Nº 34 DE LA REVISTA PYMESEGUROS

Los corredores están pasando por un mal momento porque hay poco negocio nuevo y, el que existe, se limita a cambiar de manos debido a la lucha de precios que incide directamente en sus comisiones. Por lo tanto, la nueva cartera no compensa las cancelaciones. De hecho, Fernando Castellanos, director general de Centerbrok, hace mención a que “en la última edición del ‘Estudio de la situación económico financiera de las corredurías en España’ se dice que 2.000 corredurías podrían desaparecer en los próximos dos años por las dificultades financieras por la que atraviesan las más pequeñas de nuestro país. Sin entrar a valorar los plazos, todo indica que el proceso de integración /fusión de corredurías más que una opción, es una necesidad. La nueva situación creada en los mercados con una fuerte competitividad, ha generado un incremento  de la carga de trabajo y una reducción de los márgenes que hace inviable que puedan mantenerse las pequeñas estructuras de mediación que a día de hoy, por número, conforman la mayor parte del mercado”.

Carlos Diez, director de Desarrollo Corporativo de Grupo Mayo, cree que “ahora ya no se duda de la necesidad de integrarse, sólo se habla de cuál es la mejor opción para hacerlo. A este respecto, hoy en día son más interesantes los modelos de fusión e integración (que se han demostrado más rentables y fiables), que los modelos de compraventa, debido a la volatilidad de las carteras desde la perspectiva del comprador y al bajo precio de adquisición que percibe el vendedor”.

Por su parte, Javier López-Linares, consejero delegado de Grupo Concentra, también considera que “es un proceso imparable por innumerables razones, de las que destacaría tres: la aparición de nuevos actores en el sector de la distribución; la necesidad de ser competitivos, ergo eficientes; y la necesidad de crear empresas sólidas, con estructuras adecuadas y capaces de competir en un mercado cada vez más voraz”.

En este sentido, Diego Fernández, gerente de Espabrok, dice que “cada vez tiene mayor importancia el volumen. Pero una concentración no debe entenderse como una integración en una sola empresa, existen otras alternativas que también son perfectamente válidas y que tienen cabida como solución a muchos problemas, fundamentalmente de eficiencia y rentabilidad, que es lo que esperas conseguir con una concentración. El asociacionismo es una fórmula ideal para solucionar todos esos problemas sin perder tu identidad, no todos estamos dispuestos a dejar en manos de terceros el control de nuestro negocio”.

José Santiago Meca, director comercial de Ruiz Re Correduría de Seguros, señala que “no se puede afrontar la situación actual del mercado si no se dispone de una posición sólida, en la que primen criterios de rentabilidad y permanencia, cuota de mercado, firmeza financiera y estrategia empresarial definida”. Pero Ángel López, director general de NB21, apunta que “ese proceso de concentración, aunque imparable, va más lento de lo que muchos habían vaticinado”.

Por otra parte, Juan Pablo Núñez, director de Planificación y Desarrollo de Uniteco Profesional, explica que en el caso de los negocios familiares “es una solución fácil y rentable de seguir con el negocio familiar, sin perder su identidad. No hace mucho, estas migraciones se dirigían hacia las compañías de seguros abriendo una oficina de la aseguradora pero perdían la propiedad de la cartera”.

La agrupación no siempre finaliza en integración

Hay diferentes salidas para los corredores que no pueden o no quieren seguir en solitario. Castellanos afirma que “en este momento,

lo que más se está dando es la agrupación de corredores sin integración de carteras que es una opción que puede ser válida siempre que haya un compromiso sincero entre los corredores agrupados y dispongan de una estructura de medios adecuada para gestionar la agrupación. A partir de aquí y, a medio plazo, la integración será el siguiente paso para la mayor parte de las corredurías, integración que en unos casos será plena, quedando el corredor como un auxiliar de la correduría y en otros será parcial, es decir, integrando la gestión pero manteniendo la autonomía como correduría para desarrollar la actividad comercial. En cuanto a la fusión, creo que será una opción vinculada a proyectos empresariales de mayor dimensión”. Núñez añade que “con estos modelos se trata de que cada corredor/correduría aporte su valor añadido al grupo”.

Por su parte, Fernández piensa que las fusiones e integraciones son “las soluciones que muchos están encontrando para no verse abocados a entrar en concurso de acreedores. Los reconocimientos de deudas están siendo cada vez más numerosos. Quizá no son todavía cifras alarmantes, pero si los corredores seguimos siendo tan individualistas estoy convencido de que aumentarán considerablemente. La pregunta es, ¿he hecho algo para no llegar a esa situación? No todos sabemos de todo, así que tenemos que apoyarnos en estructuras que doten a nuestros negocios de un proyecto consolidado y de futuro”.

La integración ha hecho, como apunta Diez, que “carteras con un decrecimiento anual anterior a su incorporación del -8%, a día de hoy esa misma cartera esté a un +13%. No obstante, es importante elegir muy bien el compañero de viaje y dar el paso antes de que sea demasiado tarde”.

Por su parte, López comenta que hay que tener en cuenta “los problemas de los corredores que buscan la fusión o la integración. Si éstos son de crecimiento, rentabilidad, productividad, definición de estrategias, etc… una fusión o una integración pueden solucionarlos. Pero si nos referimos a agujeros patrimoniales importantes, seguramente el problema no tenga solución”.

Apto para todos los corredores

Aunque siempre se habla de la necesidad de concentración de las corredurías pequeñas. Los especialistas consultados no lo reservan solo para ellas. Todos son susceptibles de entrar en alguno de los modelos que ofrece el mercado. Dependerá de que encuentre a los compañeros de viaje adecuados porque cada perfil de corredor y de empresario, encaja mejor en un modelo que en otro.

El director comercial de Ruiz Re Correduría de Seguros señala que “hay muchas opciones en el mercado que fortalecen la posición de una correduría de seguros. El asociacionismo potencia a los asociados frente a las aseguradoras para obtener mejores condiciones. Las fusiones o integraciones de corredurías deben de obedecer a una situación previa de ‘inquietud’ por parte del empresario corredor de seguros, que está viendo cómo evoluciona el mercado, que avanza implacable y que hará sin duda mucho más fuertes a los que puedan sobrevivir en momentos de crisis y dificultad. Las opciones de ser más fuertes al unirse o al integrarse están en el mercado, abiertas a ser ‘investigadas y exploradas’ por los empresarios corredores de seguros. Desde mi punto de vista hoy hay dos grandes grupos de corredores: los que tienen esa ‘inquietud’ de búsqueda de alternativas sin que su situación se haya visto comprometida por factores como el decrecimiento y la pérdida continua de rentabilidad; y los que están en situación de decrecimiento importante y optan por buscar soluciones”. López-Linares comenta que “también entran en juego múltiples factores como la ubicación geográfica, composición y calidad de la cartera, y aspectos estratégicos y emocionales, entre otras”.

Por su parte, el director de Planificación y Desarrollo de Uniteco Profesional, dice que “a la hora de poner en práctica esta integración sí que hay que valorar los aspectos tanto tangibles como intangibles. Creo que es muy importante que la filosofía de las entidades que se integran converja adecuadamente”.

El director general de Centerbrok explica que “en función del perfil y el tamaño del corredor, deberían optar por uno u otro modelo. El pequeño (cartera inferior al millón de euros) debe orientarse hacia la integración plena y el resto pueden elegir cualquiera de las modalidades de integración o fusión”.

El gerente de Espabrok se postula en contra de que todos los corredores pequeños estén abocados a la fusión. “Un corredor por tener poco volumen no tiene porqué ser susceptible de fusionarse. Puede tener unos ratios elevados de rentabilidad, un negocio bien dimensionado y dirigido a una tipología de cliente que precisa de un servicio cercano y de calidad. Las grandes corredurías de este país están creando modelos para colaborar con corredurías mucho más pequeñas, ¿Por qué? Si muchos dicen que no tienen futuro y que están abocadas a la desaparición. Sin embargo, tienen una gran ventaja, su capilaridad. Llegan allí donde otros no pueden llegar, además, muchos de ellos gozan de un gran reconocimiento en su zona de influencia y eso les dota de una fortaleza que hace difícil la entrada de nuevos competidores. Creo que salvo que la situación sea desesperada para un determinado corredor, debería pensar antes en otras alternativas que son igualmente válidas y con las que no pierdes el control de tu negocio”.

El director general de NB21 piensa que “aunque hay corredurías pequeñas con un negocio excelentemente organizado, con una estructura muy competitiva y con nichos de mercado que difícilmente se adaptarían a integraciones o fusiones, sin duda éstas son las menos. Creo que los corredores con facturaciones por debajo de 300.000 euros de comisiones, son más susceptibles de entrar en procesos de fusión o integración, ya que su reducida dimensión les hace tener una posición más débil ante las compañías y ante la competencia. Esto no quiere decir que su única solución sea esa o que como algunos dicen no puedan sobrevivir”.

Las aseguradoras ayudan a la integración de corredores

Las aseguradoras tienen un papel importante en la fusión o integración de carteras de corredores o corredurías. Y todos los que participan en este reportaje coinciden en afirmar que, en la mayoría de los casos aportan soluciones para facilitarla. El consejero delegado de Grupo Concentra cree que “las compañías también piensan que es bueno para el mercado y para ellas, la existencia de corredurías sólidas, con una estrategia clara, profesionales, con visión de futuro, dinámicas y, sobre todo, que aporten valor añadido a sus clientes que permitan su fidelización”.

Sin embargo, como indica Fernando Castellanos, “hay algunas que no ayudan e incluso son contrarias a estos movimientos bien porque no han detectado cómo está evolucionado el mercado o bien porque consideran que la unión de corredurías les perjudica en su estrategia comercial. Dado que es un movimiento natural del mercado, aquellas aseguradoras que no cooperen con las integraciones o fusiones perderán cuota de mercado con los corredores”.

En este sentido, Diego Fernández también piensa que “las entidades tienen sentimientos encontrados. Por un lado, entienden que es lo mejor, lo más natural y que para ellas quitarse códigos supone un ahorro de costes. Pero por otro lado, les supone una desventaja, puesto que interactúan con un interlocutor con mayor poder”.

Carlos Diez, desde Grupo Mayo, solicita a las aseguradoras que “agilicen los tramites, tanto administrativos como tecnológicos, ya

que muchas veces, el volcado de la cartera tarda demasiado tiempo por los sistemas de las compañías, lo que conlleva una situación transitoria más prolongada y un sobreesfuerzo en la gestión de las pólizas y las comisiones de la cartera integrada”.

Ángel López recuerda que “cuando NB21 empezó hace 12 años, el recelo era muy grande. La compañía nos veía como un enemigo que lo que pretendía era tener más poder de negociación y conseguir un par de puntos más de comisión. Con el paso del tiempo y un buen trabajo, hemos sido capaces de demostrarles que esto no es así, que se garantizan un importante número de puntos de venta, con un único interlocutor, y que además se produce una mejora de los costes, derivada de la concentración de tareas administrativas y, por lo tanto, de las relaciones con la compañía tanto en administración como en siniestros. También se han dado cuenta de que mantener las relaciones contractuales con una única empresa, sólida financiera y patrimonialmente, les permite reducir significativamente los riesgos que asumen con otros. Lo único que les pediría sería un mayor grado de compromiso con las integraciones de sistemas informáticos. Debemos simplificar tareas todos y, sobre todo, evitar las duplicidades que se dan actualmente”.

José Santiago Meca explica que “cuando se trata de corredurías no hay ningún problema. Pero si un agente exclusivo decide dar el paso y dejar su aseguradora porque no le ofrece ni la variedad, ni resuelve los problemas comerciales del día a día, en este caso dependiendo de la aseguradora encontramos ayuda o dificultades. A las entidades que ponen dificultades, les pedimos que no pongan trabas a los agentes exclusivos que quieren buscar soluciones, si tienen el compromiso de mantener y de hacer crecer su cartera, que acepten la posible integración en una correduría de seguros, en donde será más fácil su desarrollo profesional”.

Juan Pablo Núñez afirma que “en nuestra experiencia en este proceso de integraciones no hemos tenido ningún problema, más bien todo lo contrario, ha supuesto que conozcamos a otras compañías con las que no trabajábamos habitualmente y que se conviertan en un proveedor estratégico nuestro”.

Las LOPD, un requisito a tener en cuenta

En la fusión de carteras hay que tener en cuenta lo que establece la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD), que exige cumplir una serie de requisitos de información hacia el cliente. El director comercial de Ruiz Re Correduría de Seguros señala que “la LOPD obliga a tener el consentimiento del asegurado para tener acceso a sus datos personales, cambio de la posición mediadora de sus pólizas, así como tratamiento por parte de la nueva correduría fusionada o de la que realiza la integración. Esto obliga a realizar comunicaciones a los asegurados, con el correspondiente coste de recursos económicos y humanos. Pero, por nuestra experiencia, el asegurado agradece poder tener más opciones de aseguramiento para sus pólizas y nuevas ofertas, así como mejores condiciones de renovación”.

El director general de Centerbrok explica que “la cesión de datos en una integración o fusión es un tema que debe tratarse con mucho rigor. Tanto la LOPD como su reglamento de desarrollo contemplan los supuestos de cesión y cómo recabar el consentimiento del titular de los datos. Por tanto, si se hace bien, no supone un problema. Pero para ello es necesario planificar las comunicaciones a los clientes cuyos datos van a ser cedidos y asesorarse adecuadamente”. En el caso de adquisición de sociedades, Javier López-Linares dice que no hay problema.

Sin embargo, el gerente de Espabrok se queja de que “la LOPD ni se aplica a todos del mismo modo, ni sus sanciones son proporcionales. Así vemos como las entidades bancarias utilizan de forma descarada bases de datos en beneficio propio, y un mediador que trata de beneficiar al cliente en la búsqueda de soluciones profesionales puede resultar seriamente perjudicado por lo que es el desarrollo de su actividad”.

Lo conveniente, según el director de Planificación y Desarrollo de Uniteco Profesional, es “tenerlo bien protocolarizado, bien por el envío de comunicaciones previas a los clientes donde solicitamos la autorización al uso de sus datos así como la incorporación a nuestra cartera; bien por el uso de cartas de nombramiento avaladas por Adecose que recoge estos términos”.

Diferentes modelos donde elegir

CENTERBROK: “Actualmente  practicamos la agrupación sin integración de carteras pero estamos preparados para iniciar la integración de carteras para aquellos miembros que lo deseen y de hecho estamos iniciando los primeros acuerdos de integración. Nuestra relación la regulamos a través de un contrato de colaboración donde se recogen las obligaciones y derechos donde es fácil encajar si se reúne un perfil profesional y empresarial. Nos buscamos grandes carteras, sino profesionales serios con buenos proyectos y mentalidad empresarial. A nuestra Red les ayudamos a mejorar su competitividad  respecto de la zona en la que trabaja, que se articula a través de la central de Madrid donde disponemos de un equipo con dedicación exclusiva y amplia experiencia en el desarrollo de soluciones comerciales para corredores (protocolos, productos, departamento de empresas y Administración Pública, marketing, congresos); tecnológicas (Portal CenterBrok que engloba el programa de gestión, el multitarificador y la plataforma de productos CenterBrok);  y jurídicas a través de CenterIuris que incluye la asesoría jurídica interna, el Sepblac , el SAC y la formación”.

CONCENTRA: “Nosotros sólo estamos interesados en la adquisición de corredurías mediante la toma de una participación mayoritaria en su capital social. Dentro de este modelo, se pueden estudiar diversas fórmulas que encajen con la voluntad de ambas partes”.

ESPABROK: “Se utiliza el modelo del asociacionismo para no perder nuestra identidad y el control de la empresa. Se ofrece: dimensionamiento; imagen de marca; economías de escala que permite mejorar servicios reduciendo costes; negociación centralizada de protocolos y acceso a condiciones singulares; diseño y disponibilidad de productos específicos; acceso a productos complementarios y no aseguradores; apoyo y seguridad en una marca fuerte, reconocida y profesionalmente respetada; intercambio de experiencias y vivencias profesionales; desarrollo de acciones de formación compartida; unificación de criterios empresariales; disponibilidad de departamentos especializados, de difícil mantenimiento a nivel individual (suscripción, marketing, jurídico, tecnológico…); plataformas tecnológicas de gestión; seguimiento y aplicación de todas y cada una de las exigencias legales.

Pedimos a nuestros miembros: Compromiso; pérdida de parte del individualismo en beneficio del grupo; aceptación de la disciplina interna; necesidad de asumir la supervisión de los compromisos adquiridos; cumplimiento del código deontológico interno; profesionalidad, rigor y honestidad.

GRUPO MAYO: “Trabajamos como una única correduría de corredores y el formato que empleamos es el de integración, siendo la cartera propiedad del corredor que se integra. La correduría que se incorpora dispone de todos los servicios de back office centralizados, financiero, recibos, prestaciones, legal, emisión, producción, herramientas web, así como un departamento de suscripción y desarrollo de productos y programa de fidelización de clientes. Además cuenta con el soporte corporativo de un Grupo con 45 puntos de venta a nivel nacional, una gran imagen institucional y una experiencia de 20 años ayudando a desarrollar las carteras que están con nosotros. El objetivo del Grupo es que todos los socios maximicen su beneficio, aumentando sus ingresos y disminuyendo sus costes”.

NB21: “Tenemos un modelo basado en la integración. Las empresas que se integran con nosotros siguen manteniendo su personalidad jurídica. Tenemos diferentes modelos de integración que se podrían resumir en dos grandes bloques. En la integración inmediata, la correduría que se integra vuelca toda su cartera y pasa a ser un auxiliar asesor de NB21. Y en la integración progresiva, la correduría continúa teniendo su autorización administrativa y lo que hace es empezar con la nueva producción a través de NB21, realizándose un cambio de cartera progresivo en unos plazos pactados, hasta que al final se produce la integración completa.

Ofrecemos a cualquier correduría que se integre con nosotros un modelo de negocio consolidado y que va a permitirle obtener ventajas económicas, basadas en un sistema de retribución que permite incrementar la rentabilidad del negocio; el volumen de negocio que manejamos nos permite obtener mejores condiciones de contratación en las compañías; descarga administrativa, disponemos de una oficina desde la que se centralizan todas las tareas administrativas y de siniestros que no conllevan relación con los clientes. A quien se quiera integrar con nosotros no le pedimos dinero, pero sí profesionalidad, seriedad en su trabajo y compromiso con una idea del negocio”.

RUIZ RE CORREDURÍA DE SEGUROS: “Creamos en 2011 el Canal de Socios Colaboradores, que ahora mismo está en plena expansión. El modelo de Ruiz Re es de integración, no compramos carteras, ni se producen fusiones. En nuestro contrato de colaboración se reconoce la propiedad de la cartera a los socios colaboradores. Ofrecemos: un modelo de trabajo y un compromiso con nuestro socio basado en la confianza y en la transparencia, en la que la informática juega un papel muy importante en la gestión de los procesos con tarifas competitivas; un programa de gestión de primer nivel gratuito para nuestros socios; defendemos los  intereses de nuestros socios; la excelencia en el servicio y la profesionalidad en la contratación de las pólizas; los acuerdos comerciales suscritos con las entidades son de ámbito nacional, desarrollados y supervisados desde la central de nuestro Grupo Mediavanz, para obtener las mejores condiciones de tasas, descuentos y garantías exclusivas; productos exclusivos diseñados desde la correduría; programa de formación continua; programa de seguimiento comercial mensual; orientación en la colocación de riesgos; asesoramiento en la contratación por nuestro personal técnico y comercial; asesoría especializada en siniestros; asesoramiento jurídico, fiscal y laboral; departamento de compras para optimizar recursos; multitarificadores y gestores de procesos informáticos gratuitos; equipo humano de Ruiz Re en diferentes oficinas propias con amplio horario de atención para incidencias; posibilidad de apertura de oficina Ruiz Re Corporativa dependiendo de las características del socio colaborador.

Solicitamos: estudio de la composición del negocio y su comportamiento en los últimos ejercicios; continuidad, espíritu de superación y dedicación; y ganas de ampliar la cartera de clientes”.

UNITECO PROFESIONAL: “Estamos trabajando bajo la perspectiva de ayudar a aquellas corredurías que, teniendo recorrido comercial, están pasando por un momento delicado. El modelo depende de cada caso ya que lo que pretendemos desde Uniteco Profesional es dar solución a los problemas que existen en cada correduría. En líneas generales se tratará de reforzar las partes más vulnerables, en unos será la parte administrativa y en otros la parte comercial. Nosotros aportamos una estructura de soporte sólida y especializada en gestión de carteras, así como el acceso a un nicho de mercado muy especializado, pero también estamos abiertos a otros sectores. Cada uno aportará lo que mejor se le da”.