La mayoría de las agencias de suscripción trabajan con los corredores como canal exclusivo de distribución. Su objetivo principal es aportar al mercado español productos que no existían por su especialización. De esta forma, los brokers tienen acceso a capacidades internacionales sin tener que salir de España, ahorrando costes de adquisición y de gestión.
Las agencias de suscripción forman parte del mercado asegurador español desde hace años. Sin embargo, sorprendentemente, no se sabe con exactitud el número de las que trabajan en España porque la información que aparece en la web de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) no está actualizada. En ella aparece, por ejemplo, Albión que “ha dejado de ser agencia de suscripción, por el momento”, según han confirmado a PymeSeguros. Aunque no es un número exacto, la información que barajan casi todas las agencias de suscripción consultadas, incluso Asasel (Asociación de Agencias de Suscripción Españolas de Lloyd´s), es que hay alrededor de 20. De ellas, 14 son agencias de suscripción/coverholders de Lloyd's. La gran mayoría de las que participan en este reportaje trabajan con el Lloyd’s menos Dual Ibérica que lo hace con Newline Insurance Company y Arch Insurance Company; y Hemadis que es la representante de Schwarzmeer und ostsee versicherungs-aktiengesellschaft Sovag. Por lo tanto, parece haber un claro predominio del mercado inglés en nuestro país.
Tradicionalmente las agencias de suscripción han intentado aportar productos nuevos en determinados sectores. Por ejemplo, Hemadis, como indica Ana Rey, su responsable del departamento Administrativo-Comercial, trabaja en las fotovoltaicas y en motos (ciclomotores, motocicletas, quads y microcars); Ibercentury da cobertura a todo lo relacionado con los espectáculos musicales (contingencias y, pronto, Responsabilidad Civil de espectáculos); Confianc Underwriting Agency, Dual Ibérica y Names, se centran en el ramo de la Responsabilidad Civil (RC Profesional, Mercancías, Protección de Datos, RC Marítima); mientras que Farley está mas volcada en joyerías, obras de arte, colecciones privadas y cajas de seguridad. Pero también se puede encontrar, como aclara Beatriz Ramírez, secretaria de la Junta Directiva de Asasel, “seguros para caballos, seguros marítimos, multirriesgos y productos de reaseguro”. Las agencias de suscripción además de ser la imagen de la aseguradora que representan -como señala José Luis Latorre, administrador de Ibercentury-, “aportan especialización y proximidad. Aunque no siempre es así”. En este sentido Luis Heras, director general de Names, dice que “el corredor que usa una agencia de suscripción cuenta con recursos y capacidades adicionales a las que le ofrece el mercado tradicional”. A esto, Sebastián Roso, administrador único de Farley, añade que “dan acceso a la especialización, un servicio ágil y de calidad y a soluciones a medida”. Mientras que Juan Aznar, director de Estrategia y Desarrollo de Dual Ibérica, comenta que el corredor tiene acceso a “capacidades aseguradoras y mercados internacionales de forma local; especialización en determinadas áreas, lo que sin duda conlleva un mejor y más eficiente servicio; diferenciación, en el sentido de que la mayoría de las agencias de suscripción trabajamos con los corredores como canal exclusivo de distribución; flexibilidad y economía de costes, ya que los corredores acceden de forma local a capacidades internacionales ahorrando costes de adquisición y gestión; e innovación, puesto que se accede a los últimos productos diseñados en los mercados internacionales, algo que sería mucho mas complicado para los corredores llegar a ellos sin las agencias de suscripción”. No hay que olvidar, como señala Beatriz Ramírez, que todo esto lo consiguen en su propio idioma.
Aunque la Ley permite trabajar a las agencias de suscripción directamente con clientes (de hecho hay algunas que lo están haciendo así), casi todas han optado por el corredor de seguros. Sin ir mas lejos, todas las que han participado en este reportaje, trabajan prácticamente al 100% con brokers. Luis Heras dice que “por estrategia confiamos en la profesionalidad del mediador, estableciendo con él relaciones sólidas de colaboración”. Para Juan Aznar “el corredor es nuestra fuerza de ventas y estamos convencidos del valor añadido que aporta en la distribución de nuestros productos”. Para trabajar con las agencias de suscripción, los corredores solo deben de estar legalmente autorizados por la DGSFP o por la Comunidad Autónoma correspondiente y mantener un contrato o carta de condiciones. El director general de Names, comenta que “el acceso a las agencias de suscripción es muy sencillo”. Mientras que el director de Estrategia y Desarrollo de Dual Ibérica piensa que también es necesario “que apueste por nosotros en la venta de los productos que suscribimos. Buscamos capacidad de distribución y profesionalidad. Si es necesario que aportemos formación técnica no hay ningún problema, lo hacemos habitualmente”. Su ámbito de actuación, normalmente, suele ser nacional. Pero cada una tiene su modelo de distribución. Por ejemplo, José Luis Latorre explica el de Ibercentury: “se basa en un mediador por provincia que nos nutra de negocio y que nosotros podamos darle un buen servicio, y en las grandes ciudades dos o tres a lo sumo. Salvo en Madrid y Barcelona, que es de libre distribución”.
Habitualmente, la relación entre los corredores y las agencias de suscripción se regula a través de cartas de condiciones, que son muy similares a las que se firman con las aseguradoras. En ellas se establecen los principales derechos y obligaciones de cada una de las partes, la forma de trabajo y los compromisos adquiridos. En definitiva, viene a reflejar los acuerdos a los que hayan llegado. De esta forma, se da seguridad a la relación comercial. Heras afirma que “en nuestro caso pretendemos que sea algo sencillo y ágil, y que refuerce la relación entre ambas partes”. Latorre explica que “nosotros utilizamos anexos para productos y condiciones económicas. Estos anexos los ajustamos a los poderes que recibimos de los sindicatos que nos otorgan la confianza de suscribir negocio para ellos. Y finalizan en cada vencimiento de los poderes. Cuando éstos se renuevan, anexamos nuevas condiciones”. No obstante, Sebastián Roso advierte de que “las cartas de condiciones no son obligatorias, pero pueden ser útiles para ambas partes. Sobre todo, en caso de conflicto o divergencia, porque regulan las relaciones jurídicas entre ambas sociedades”. Para saber cómo trabajan, lo mejor, según el administrador de Ibercentury, es “probarnos o guiarse por la experiencia de otros mediadores”. Para encontrarlas, se puede acudir al Registro Administrativo de Agencias de Suscripción que está en la web de la DGSFP o a la de Asasel, si se busca alguna agencias de Suscripción de Lloyd’s. En ambos sitios están desglosados los distintos ramos que trabaja cada una.
El objetivo de las agencias de suscripción que se instalan en España, en la mayoría de los casos, es acercar a la mediación alternativas en áreas donde se requería de una especialización y que las aseguradoras tradicionales no tenían. Como dice Beatriz Ramírez, “todas buscan aportar algo diferente, sobre todo mediante productos novedosos o que se salgan de lo habitual”. Las agencias de suscripción disponen, en la mayoría de los casos, de las mismas funciones que las aseguradoras. Aunque, como comenta Christian Pérez, gerente de Confianc Underwriting Agency, “hay agencias que tienen mas limitadas estas funciones”. En este sentido, Ramírez señala que “las funciones de una agencia de suscripción/coverholder depende del tipo de poder de suscripción o binding authority que le haya sido otorgada. Existen binding authorities muy amplias y otras que requieren, como condición previa a la aceptación y suscripción del riesgo, la autorización del Sindicato de Lloyd’s en cuyo nombre actúa. Como regla general, una agencia de suscripción tendrá la facultad de analizar el riesgo, tarificarlo, discutir coberturas, decidir sobre la aceptación y suscripción del riesgo, así como preparar y emitir el contrato de seguro y, en su caso, gestionar, junto al mediador, el cobro de la prima y la administración del contrato de seguro”.
En ocasiones, el corredor puede tener una participación en una agencia de suscripción, aunque la Ley de Mediación de 2006 no determina su porcentaje. En este sentido, José Luis Latorre, administrador de Ibercentury, afirma que “la prueba es que existen agencias de suscripción que pertenecen en un 100% a corredores o aseguradoras”. En este caso, se podría crear un problema en el tema de la independencia del corredor. Juan Aznar, director de Estrategia y Desarrollo de Dual Ibérica, comenta que “un corredor no puede tener una participación en una agencia de suscripción. Realmente, el cliente de la agencia es la aseguradora por cuenta de quien opera. En definitiva, una agencia de suscripción no deja de ser una aseguradora ‘virtual’, hace todas sus funciones con la excepción del capital, que es de la aseguradora, lo cual plantea un conflicto de intereses con el corredor, imposible de salvar. En mi opinión un corredor independiente nunca puede disponer de una capacidad aseguradora propia, bien sea una agencia de suscripción o mediante acuerdos especiales de rapeles, ya que entonces no será independiente”. Sin embargo, Sebastián Roso, administrador único de Farley, dice que “no hay ningún problema en que un corredor (persona física o jurídica) pueda tener una participación en una agencia de suscripción. En el caso de que sea un porcentaje significativo, debe de estar sujeto al régimen de participaciones significativas regulado en el artículo 28 de la Ley 26/2006. Asimismo, estos corredores tendrán que informar, en cumplimiento del artículo 33.3 y 42.1 de esta misma ley, de la vinculación derivada de la participación significativa que ostenten en la agencia de suscripción con el objeto de dar transparencia a los vínculos que pueda mantener”. La actual regulación sobre participaciones significativas en agencias de suscripción requiere la comunicación del expediente a la DGSFP, que deberá evaluar la operación y, en su caso, oponerse.
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