El futuro de los negocios pasa por la exportación

La crisis ha hecho mella en la partida de gastos para desplazamientos, lo que se traduce en menos contrataciones de seguros de Viajes. Sin embargo, los profesionales aseguradores desvelan que el futuro de los negocios pasa por la internacionalización, lo que favorecerá la adquisición de pólizas. Unos productos que tendrán que ser menos generalistas y adaptarse a las necesidades concretas de cada Pyme en cada viaje. Conseguirlo será el reto inmediato del sector.

La tendencia actual es clara: las compañías han comprobado que tienen un campo de actuación importante fuera de nuestras fronteras y se han puesto a exportar. Un aspecto que les obliga a realizar más viajes de negocios. A pesar de ello no ha calado entre los empresarios la necesidad de contratar un seguro para esas salidas. “Nosotros como corredores no tenemos porcentajes exactos de la contratación porque muchas veces se hace directamente ante las aseguradoras, pero sabemos que son muy bajos”, indica Elisa Martínez Esteve, directora para Cataluña y Baleares de Aon Affinity.

Una circunstancia que para Pablo Gago, responsable de Turismo de Mondial Assistance no deja de ser contradictoria, toda vez que “la Pyme se ha profesionalizado y sale mucho más hacia fuera”. Mientras hace unos años la mayoría de empresas centraban la búsqueda de negocios en el territorio nacional, las propias necesidades comerciales les han obligado a dar un salto al exterior. Esto exige, a su entender, que se marquen nuevas necesidades, pues los percances que se puedan sufrir en España no suelen ser tan notorios como los que pueden ocurrir en el extranjero. Una nueva competitividad que Elisa Martínez aboga porque se extienda al ámbito asegurador, toda vez que “las Pymes a la antigua usanza han dejado de existir, porque el mercado las ha obligado a mirar más al exterior”. Algo que pide de ellas también un cambio de mentalidad en materia de seguros. Esa profesionalización de la que hablan los expertos ha llevado a las empresas españolas a vencer su miedo a exportar. También por la propia imposición del mercado, demasiado saturado en nuestro país y actualmente paralizado por la crisis.

Lo que se busca al final, sostiene Gago, son los beneficios, y si las oportunidades de negocio se encuentran fuera de nuestras fronteras se lanzarán a buscarlas allí. Estos “futuros desarrollos a nivel internacional” que remarca como clave de crecimiento de las Pymes, tienen varios focos específicos de atención: países emergentes, en general, y zonas de Oriente y China, en particular. Unos lugares en los que, además, abundan las prestaciones de ayudas por parte de los organismos oficiales, pues a la hora de prestar el dinero valorarán las oportunidades de crecer que tenga ese negocio. Algo factible, como insiste Pablo Gago, en regiones emergentes como Brasil o los países del Este: “En mercados saturados va a ser complicado que te presten ayuda”. Pero, ¿por dónde pueden empezar con esa profesionalización? Los expertos lo tienen claro: mediante el asesoramiento, ya sea a través de los intermediarios de seguros o de las propias agencias de viajes. De hecho, éstas ya empiezan a recomendar a las empresas que se aseguren en sus trayectos internacionales, ofreciéndoles productos específicos. De hecho, éste suele ser en la actualidad el canal principal de contratación de este tipo de pólizas.

Asesoramiento, mejor que Internet

Un asesoramiento que resulta fundamental, por ejemplo, a la hora de saber en qué medida están cubiertos, por ejemplo, cuando contratan viajes con la tarjeta de crédito. “Existe una tendencia de las Pymes a pensar que están cubiertos por haber pagado sus viajes así”, sostiene Martínez. Y si bien es cierto que esta forma de pago ofrece ciertos servicios,  “pueden surgir otras necesidades mucho más complicadas, que son las que definen los seguros”, defiende Gago, pues contemplan un aseguramiento mucho más personalizado, analizando los destinos de los viajes o los perfiles de los empleados en tránsito. “Yo creo que las Pymes ya lo están viendo y van a cambiar su mentalidad”, confía, “y quizá ahora sea el momento de posicionarse y empezar a crecer”.

De hecho, y aunque la contratación de seguros de viajes sea baja, los profesionales ya están apreciando una mayor concienciación de las Pymes, que si bien antes planificaban sus trayectos en el último momento, ahora se informan bastante antes de coger cualquier avión.  “Asesoramiento e información buscan, bien sea a través de profesionales, bien por Internet”, sostiene Gago. “Otra cosa es que la decisión final sea suya”. Ese mayor grado de conocimiento de las empresas supone también una mayor exigencia para las compañías de seguros, pues su asesoramiento ya no se puede limitar a informaciones generalizadas, sino que tienen que tender a la personalización. “Ya no se le puede contar cualquier cosa al cliente, porque éste ya sabe más o menos lo que quiere y lo que necesita”, concluye el responsable de Mondial Assistance.

Precisamente Elisa Martínez considera que ahora la Pyme cuando acude a contratar un seguro de negocios lo que quiere es “reafirmar el conocimiento general que ya tiene, de lo que ha encontrado por Internet, de sus colegas, de empresas con las que trabaja habitualmente…”. Se trata, por tanto, de adaptarse a esas nuevas necesidades de asegurado, que ahora quiere el punto de vista profesional que le confirme su pensamiento y le dé la seguridad final en la toma de decisiones. Y muchas veces está buscando ese reafirmamiento para tener mayor seguridad en la toma de la decisión final. Más o menos ya ha visto el escenario y quiere el punto de vista profesional de un experto. En lo que todos coinciden es que para adquirir el seguro que mejor se acople a las necesidades de cada viaje se necesita que alguien asesore antes al empresario.

De ahí que los expertos rechacen de plano el uso online para la contratación de los seguros de viajes. “Internet para informarse está muy bien, pero al final la gente necesita el último empujón, que se lo da el asesoramiento profesional”, sostiene Pablo Gago. Antes de cualquier tipo de contratación el usuario necesita saber las características concretas sobre el seguro que compra. Si la oposición a Internet como canal prioritario de venta es generalizada, igual o incluso más convencidos están de la inoperancia de la comercialización en los aeropuertos. Unos canales que responden a convenios que ciertas entidades bancarias tienen con algunas aseguradoras para vender sus productos en la misma línea de partida de los viajes. “Desconozco cuál es el nivel de contratación en las máquinas, pero yo creo que las Pymes van allí con los deberes hechos, pues ya planifican con antelación”, considera Gago.

Aunque Elisa Martínez no es partidaria de su uso, sí considera que servirán para “dar visibilidad a una póliza aseguradora que, hasta ahora, las empresas no la tenían”. Y ello porque es un servicio cómodo, fácil de contratar y que hace más atractivo al seguro, mostrándolo más cercano al ciudadano. “Pero no debería ser el canal para la Pyme”, insiste, sino un “además”. Y es que, a diferencia del seguro vacacional, el de viajes de negocios tiene que ser “un producto muy pensado”, con características propias dependiendo del lugar de visita, el tipo de estancia, las actividades a realizar o el tipo de empleado que lo realice.

De cara al exterior

Independientemente del canal de venta, lo que está claro es que el seguro de viajes tiene un gran hándicap: la crisis ha hecho que más de la mitad de las empresas españolas reduzcan sus gastos en desplazamientos. Además, según un informe realizado por FCM Travel Solutions, sólo una de cada tres incrementará su presupuesto este 2011, mientras que el resto lo mantendrán o, incluso, reducirán. Unos resultados que, para los expertos, tienen una lectura evidente: la tendencia entre las Pymes es a racionalizar el gasto. “Van a revisar más lo que desembolsan y cómo lo hacen”, defiende Gago, quien, no obstante, se muestra esperanzado: “Pero al final lo van a tener que gastar de una manera o de otra”. Un dispendio que pasa inevitablemente por salir al exterior, si las Pymes quieren crecer y que se mueva el negocio. Algo que las obligará a invertir en viajes.

Pero si antes, como señala la directiva de Aon Affinity, “se hacía a cualquier precio, de cualquier manera y sin planificación”, ahora toca una mayor racionalización y optimización. El problema, nuevamente, es concienciar a las empresas que uno de los añadidos de esas salidas es el seguro, aspecto que muchas de ellas desdeñan al no considerarlo vital. Para contrarrestar esta creencia, Martínez expone los números: el coste de un trabajador viajando es de 150 euros al día de media, mientras que una póliza de asistencia para esos trayectos se sitúa en torno a los 3,70 euros la jornada. “Si ponemos los datos fríamente sobre la mesa, estás dejando de asegurar a cualquier trabajador en el exterior por menos de 4 euros al día, que es lo que se está gastando en un café en el aeropuerto”. Precisamente esa falta de aseguramiento puede costarle caro a la empresa si, por ejemplo, alguno de sus directivos viajando por el extranjero tiene algún problema de salud.

Un percance que puede alterar, como señala Elisa Martínez, la cuenta de explotación, si se suman las horas que deja de trabajar ese empleado, la factura médica del país en el que esté, el vuelo que ha perdido por estar enfermo… Por eso considera “básico”, y más para una Pyme en las que hay que mirar con lupa todo tipo de gasto, tener protegidos a todo trabajador que esté viajando. Y más cuando el destino del vuelo está a larga distancia. En este sentido es evidente, como señalan, que los viajes nacionales no entrañan excesivos riesgos, toda vez que el trabajador conoce dónde está y siempre puede llamar a alguien para que le ayude en caso de necesitarlo, pues las distancias son cortas. Pero si el percance es en un país lejano o con una lengua que no se domina, donde ni la empresa puede mandar a nadie, el riesgo, es otro. “Lo único que tienes es a tu seguro que te puede ayudar cuando tienes un problema de verdad”, recalca Pablo Gago, para quien este aspecto es fundamental para concienciar a los empresarios. Además, el sector seguro confía mucho en el empuje de las pequeñas y medianas empresas. Hasta tal punto que consideran que en cuanto la situación mejore serán estas compañías las primeras que se van a atrever a internacionalizarse. Eso sí, de forma distinta a como se hacía antes de la crisis, pues se ha producido una profesionalización en todos los campos, “incluso en la manera de racionalizar los gastos”, asegura el responsable de Mondial Assistance.

Un aspecto que, a su parecer, les hará gastar menos dinero en los viajes, pero no privarse de éstos. Es tal la confianza en las Pymes, que las grandes agencias, las compañías aseguradoras y los profesionales de la intermediación están apostando por los viajes de negocios, pues consideran que “será lo primero que se lance” una vez superado el bache económico. A ello hay que añadir, como recalca Elisa Martínez, que las Pymes de ahora han cambiado mucho en la última década. Gracias, en gran medida, a que han vivido la época emergente de España, pudiéndose aprovechar de esa bonanza para profesionalizar su estructura. Una madurez que, piensa, ha servido para que ahora las empresas tengan mucho que aportar en los países extranjeros. La empresa familiar con un organigrama tradicional ha dado paso a corporaciones más especializadas y formadas, con conocimientos para exportar y sabedoras de cómo utilizar las ayudas que les brindan los organismo para explotar mercados extranjeros.

A medida

Una especialización que, sin embargo, no parece plasmarse del todo en cuanto al aseguramiento. De hecho los profesionales piensan que las empresas hacen muy pocos seguros a medida. En parte porque, como señala Pablo Gago, los productos adaptados a las Pymes son muy generalistas, y deberían de ser más específicos según las condiciones concretas de cada una de ellas. Aprovechando, además, que cada vez hay más empresarios conscientes de que tienen que asegurar su negocio y en qué forma. Aunque para Martínez también tiene que ver con la falta de sensibilidad hacia el producto específico que se les ofrece, “pero lo van a acabar teniendo, igual que lo han tenido con otros temas”, confía. Y así como en la actualidad ningún empresario hace movimientos sin la consulta previa a su asesor fiscal, “entendemos que no se les va a ocurrir hacer nada sin el profesional asegurador, lo van a tener que llevar de la mano”. Principalmente porque el modelo de viaje de negocios ha cambiado, como recuerdan.

Si antes todo se basaba en desplazamientos de ida y vuelta, ahora las actividades de negocio de las empresas, y no sólo de las grandes, obliga a tener a algunos trabajadores largos períodos de tiempo en un país extranjero. Nuevas circunstancias profesionales que también exigirán nueva medidas aseguradoras, de las que las Pymes serán conscientes porque sus necesidades así se lo demandarán. Por eso, aunque actualmente, como incide Martínez, la contratación de pólizas se realiza por todo el año, cubriendo todos los desplazamientos que se vayan a realizar en ese período, “la tendencia es ir cada vez más al traje a medida, con seguros específicos de duraciones concretas y para no todo el mundo”. Principalmente porque se están dando cuenta las compañías que muchas veces no necesitan un seguro tan generalista, sino algo más concreto que cubra sus necesidades en cada caso. Algo en lo que, asegura Martínez, las aseguradoras se están centrando: vender productos aptos para cada uno de los clientes y para cada uno de los momentos en que se encuentra. “Hoy puede estar en una situación en la que necesite un seguro muy determinado, pero sus circunstancias pueden cambiar y necesitar otro tipo de producto”. Casos tales como que el directivo al que se tiene desplazado en un país cambie de región o se alargue o acorte su estancia. Se vuelve, por tanto, otra vez a la importancia del asesoramiento, con el que se evitará que las Pymes decidan contratar un seguro anual por el mero hecho de resultar práctico y tener una cosa menos de la que preocuparse.

Será el asesor, como señala Gago, el que se encargará de ayudarle en todos los temas relacionados con los viajes, creándole las pólizas en función de cada desplazamiento. “Se va a pasar de lo general a hacer cosas muy específicas”, sentencia. Pero, eso sí, teniendo en cuenta que estamos sólo antes los principios de una nueva tendencia, y a pesar de la “potencialidad brutal” de este nicho de mercado, el de los viajes de negocios, tanto Martínez como Gago advierten que sólo se está empezando a ahondar en este terreno, cuya evolución se verá mejor a medio plazo. “Ahora lo importante es estar posicionado, para eso hay que estar muy preparado, ser proactivo y hacer lo que te demandan”, concluye el responsable de Turismo de Mondial Assistance.

Rafael Gallego: “Los viajes crecerán un 25% este año”

Rafael Gallego, presidente de la Federación de Asociaciones de Agencias de Viaje, no pudo asistir a la mesa redonda, por problemas de última hora, pero quiso dejar constancia de su opinión por vía telefónica. Para él “es necesario que las aseguradoras y los directores de agencia den formación para lograr la especialización a los trabajadores de las agencias de viaje si se quiere potenciar la contratación de los seguros”.

Rafael Gallego cree que ésa sería una de las soluciones a la escasa cultura aseguradora que existe entre las Pymes, que casi siempre adquieren las pólizas que les ofrecen en las agencias y los seguros no se hacen a medida de sus necesidades. De hecho, muchos empresarios optan por contratar seguros a través de Internet, que, a su entender, no es la vía adecuada: “Para adquirir el seguro que mejor se adapte a sus posibilidades, se necesita de un asesoramiento”. Aún así, y a pesar de que 2010 no ha sido un buen año para las contrataciones, Gallego se muestra esperanzado, y confía en que las cifras de negocio de este año superen en un 25% las del ejercicio pasado. En parte gracias al desarrollo de las exportaciones en las Pymes, que están eligiendo países de Oriente para ampliar sus negocios.