¿Cómo influirá en el mercado el interés de los fondos de capital riesgo por las corredurías?

En los últimos tiempos ha aumentado la apuesta de los fondos de capital riesgo por el canal mediador. Una tendencia que tiene que ver con la solidez de este sector frente a la incertidumbre generada en otros y que abre una ventana de oportunidades a muchas pequeñas corredurías para crecer y a otras más grandes para concentrar volumen en el mercado asegurador.

La estabilidad del sector es la clave por la que, según Francisco Rosiña, director comercial del Grupo Galilea, cada vez más fondos de capital riesgo invierten en la compra de corredurías: “El mercado asegurador, históricamente, ha sido muy estable, resiste muy bien a las crisis económicas, y los fondos de inversión se han dado cuenta de que merece la pena invertir su capital en él”.

Una situación que, como arguye José Antonio Vargas, CEO del Grupo Summa, “siempre ha sido así”. Entonces, ¿por qué ahora? “Creo que es un momento excepcional, donde los retornos mínimos que los fondos esperan ganar en otros sectores no se están dando. Y es el momento de venir a un sitio refugio”, considera. En otros mercados tenían más rentabilidad, pero también existía más incertidumbre: “A los fondos no les interesa nuestro sector. Es una mera oportunidad, una alternativa en este momento de intentar hacer dinero rápidamente y en cuanto puedan, largarse”, precisa.

Además, Luis Carlos Tortajada, director del Canal Corredores de Mapfre España, opina que el propio envejecimiento del sector hace que pueda haber una cierta propensión a la venta “y esa oportunidad, el fondo la aprovecha”. “Si hay una predisposición a vender y yo estoy entrando en un sector estable, rentable, que me da el retorno que yo quiero, no tengo que complicarme la vida en buscar sectores más complicados”, propone.

Efectivamente, Francisco Rosiña cree que el precio de venta de las corredurías está en un momento álgido y mientras hasta hace pocos meses el dinero era “gratis”, ahora algunos fondos de inversión se pueden estar replanteando ciertas operaciones por esta subida de tipos de interés.

Para José Antonio Vargas los precios han subido porque se han inflado artificialmente: “El problema viene ahora que los tipos ya no son al cero por ciento y ahora esa deuda empresarial hay que pagarla”, corrobora.

Concentración del mercado

“El sector siempre ha estado en constante cambio, han entrado, de otra manera totalmente distinta, otros actores también con mucha potencia”, manifiesta Luis Carlos Tortajada, quien reconoce que, a pesar de los vaivenes, se ha mantenido estable. “Yo no creo que sea tan convulso como algunos han podido plantearse en un momento determinado, entre otras cosas porque, efectivamente, esa ventana de oportunidad quizá desaparezca”, añade.

Rosiña coincide en que esa inyección de fondos en el mercado español está permitiendo que se lleven a cabo ciertas compras de corredurías que de otro modo no se podrían hacer. Eso sí, advierte que ningún fondo de inversión ni ninguna correduría va a comprar otra en la que no haya una continuidad de negocio y una persona que lidere ese proyecto. “Eso conllevará a una concentración en el mercado por esa inyección de capital que están propiciando los fondos”, vaticina.

Vargas va más allá al considerar el impacto “brutal” de los fondos en la concentración de la mediación, “porque generan consolidación en el mercado”. Hasta el punto de que las compañías de seguros y los corredores grandes están dando un paso adelante y están segmentando, e, incluso, algunos pequeños que no tienen fondos detrás, también se están aventurando a comprar.

“Hay un cambio significativo en estos últimos años. Antes te acercabas a corredurías pequeñas y ellos no querían vender su negocio y ahora son ellas las que están llamando”, aprecia el director comercial del Grupo Galilea.

También tiene mucho que ver, según el CEO del Grupo Summa, con la sensibilización que hay ahora mismo en el mercado: “Puede haber el mismo número de corredores, pero la concentración no es la misma”, sostiene, toda vez que mientras antes los 20 primeros corredores copaban el 30% del mercado, ahora tienen más del 60%.

Efectivamente, Tortajada confirma que el volumen es lo que se está moviendo. No obstante, los fondos se mueven por resultados, una circunstancia en la que podría correr algún riesgo el servicio al cliente que dan las corredurías.

Nivel de servicio

Sin embargo, Francisco Rosiña, director comercial del Grupo Galilea, piensa que independientemente de que haya un fondo detrás, la propia gestión de la correduría ya vigila el cumplimiento de los resultados, los objetivos marcados y rentabilidad del negocio para que perdure muchos años en el tiempo y se garantice la calidad en el servicio de atención al cliente. “Tener un partner al que reportar, no es negativo, ocurre en muchos sectores y empresas”, asegura. De hecho, considera que es bueno porque te marca un control de seguimiento y exigencia mucho mayor, controlar mejor los gastos, los ingresos y hacer un análisis mucho más profundo y exhaustivo, “pero no tiene por qué incidir en la atención al cliente para nada”.

José Antonio Vargas, CEO del Grupo Summa, de cualquier manera, discierne entre un fondo estable, que es un accionista a largo plazo que efectivamente lo que quiere es buscar un modelo de negocio que le dé una rentabilidad, y el movimiento que estamos viviendo ahora de capital riesgo, que es otro tipo de fondos, que no se sabe cuánto tiempo van a estar: “Con estos sí que el nivel de servicio cambia”, ya que necesitan incrementar enormemente el beneficio en muy poco tiempo, lo que se consigue creciendo mucho de golpe, “lo cual es difícil”, o recortando gastos, cuya principal partida es el personal. “Y si quito personal, el servicio se va a resentir sí o sí”, augura.

Para el director del Canal Corredores de Mapfre España esto supone un peligro, ya que “si dejas de atender bien a los clientes, automáticamente vas a tener pérdidas”, pero efectivamente los fondos que entran en una correduría van buscando una cifra, “y la van a conseguir, no nos quepa a ninguno ninguna duda, por lo tanto, harán lo que tengan que hacer”. “Al final esas operaciones están llevadas por profesionales del sector y en la medida de lo posible, ellos intentarán mantener esas plantillas y mimar a sus clientes, pero efectivamente, en una situación de mercado que haga que sea más difícil sacar esa rentabilidad los fondos, serán duros, como lo han sido siempre en cualquier sector”, afirma.

En este sentido, José Antonio Vargas tiene claro que los fondos que entran a cinco años vista no les da tiempo a invertir, ni a cambiar nada, ni a crear valor a la correduría. El cortoplacista, a su entender, se contrapone a este sector, que está basado en las relaciones personales a largo plazo.

Evitar las tensiones

Eso sí, Luis Carlos Tortajada, director del Canal Corredores de Mapfre España, entiende que las corredurías tienen que asumir que hay muchos fondos de inversión que actúan a corto plazo, que entran en un momento dado en el accionariado de la empresa y que posiblemente cuando las condiciones varíen, se irán a otro sector. Por eso considera que hay que diferenciar entre lo que son inversiones más mercantiles, puramente financieras, y lo que son inversiones profesionales: “Hay que mapearlo bien, hay que entender bien los procesos que se están produciendo y con quién se puede trabajar de una forma estable, porque al final las compañías buscamos la mayor estabilidad posible desde todos los puntos de vista”, apunta.

Vargas alude a fijarse en la experiencia previa en los mercados anglosajones, ya que a su entender antes o después esas corredurías adquiridas por un fondo terminarán siendo vendidas a otra correduría más grande.

El problema que aprecia Francisco Rosiña en el caso de los fondos con estrategias muy agresivas a 5 años es que el fondo pueda endeudarse con la nueva subida de tipos, lo que puede derivar en tensiones y generar pérdida de negocio, por lo que insta a negociar muy bien la entrada de los fondos desde el inicio.

El CEO del Grupo Summa coincide en que si hay que hacer muchos cambios esto puede tensionar al personal y lo importante aquí son las personas que tenemos, “que son las que están en nuestros negocios, los que tratan a los clientes”: “Si empieza a haber tensiones o incertidumbres y la gente empieza a marcharse, esto necesariamente tiene que afectar a esos negocios”, zanja.

“Quién gestiona, por qué entra ese fondo… al final todo eso condiciona y condiciona también nuestro modelo de relación con ese grupo que constituye el fondo”, se cuestiona Luis Carlos Tortajada.

Efectivamente, Rosiña considera fundamental en la asociación con un socio, ya sea industrial o financiero, “sentar muy bien las bases desde el inicio”, para que no haya esas tensiones y que no se produzca una fuga de negocio. “La clave es elegir ese socio que camine contigo en el proyecto”, confirma.

Pros y contras

En cualquier caso, reconoce que cuando un fondo de inversión entra en una correduría se tiene una mayor capacidad financiera, un mayor capital para hacer inversiones, en compras de corredurías, integraciones en tecnología, en ciertas herramientas, en automatización de procesos... Por el contrario, hay que ajustar mucho más los gastos, hay una supervisión mensual del resultado, al margen de los socios y propietarios de la correduría, el fondo está encima supervisando el resultado mensualmente... “El mayor contra es ese esfuerzo que tienes que hacer en reconducir la rentabilidad que espera el fondo”, sostiene.

José Antonio Vargas, CEO del Grupo Summa, reconoce que un fondo pone orden, profesionalidad, rigor en la gestión, en la información, en los procesos, en los sistemas... ya que son profesionales que cogen negocios, muchas veces familiares o unipersonales, y les ponen todo el rigor de empresa. Además del capital que pueden aportar para hacer otras inversiones. “La contrapartida es que es un negocio meramente financiero, lo que significa que, si pasado mañana otro sector empieza a despuntar, desinvierten de aquí. Eso es una incertidumbre brutal para los que trabajan en la correduría”, puntualiza.

De ahí que Tortajada señale que hay que hacer un esfuerzo para comprender a qué han venido los fondos: “Es muy importante entender hacia dónde va y ver si realmente esa organización es un socio fiable o realmente tienes que tener cuidado porque, en un momento determinado, te puede hacer daño”, sugiere. “Tenemos que hacer un esfuerzo muy grande en desagregar efectivamente que el gestor es gestor y pueda ayudar mucho, pero que al final el fondo de inversión puede desvincularse en cualquier momento y dejar en fuera de juego a la correduría, lo cual lógicamente a las compañías nos somete a un estrés adicional”, añade.

En cualquier caso, los profesionales del sector inciden en que dependiendo del tipo de fondo la intromisión en el trabajo de la correduría que compran es mayor o menor. El director comercial del Grupo Galilea pone su negocio como ejemplo en el que el fondo les ha dejado trabajar libremente: “Tan solo nos ha exigido una rentabilidad, pero los que hemos gestionado el negocio hemos sido las propias personas de la correduría”.

Sin embargo, José Antonio Vargas valora que esa actitud se da especialmente entre los fondos que no tienen fecha de salida, que son socios estables, y como tales dejan al corredor crear, invertir, configurar un modelo de negocio, invertir en tecnología y en directivos... “Son muy diferentes a los fondos que estamos viendo. Ahora necesitan ir muy deprisa y venderlo cuanto antes a otro porque ya no lo quieren y necesitan sacar la máxima rentabilidad para sus accionistas”, aprecia.

Relaciones estables

Corrobora Francisco Rosiña, director comercial del Grupo Galilea, que, si hay detrás un fondo muy agresivo, los directivos de la correduría tienen poco margen de maniobra: “En fondos muy agresivos, con poco recorrido, la planificación es muy difícil ya que tienes que elaborar planes a muy corto plazo de tiempo y con una alta rentabilidad, lo que incidirá en tensiones y conflictos”. De ahí que considere que la clave para la continuidad del proyecto es buscar un socio industrial o fondo que dé estabilidad.

“Si tú vas a rentabilidad de una forma brutal, vas a perder clientes de la misma manera que otros lo aprovecharán”, manifiesta el director del Canal Corredores de Mapfre España. Por eso, aboga por el equilibrio, también para las relaciones entre corredurías y aseguradoras, que se pueden resentir si no se establecen de manera estable.

En cualquier caso, Francisco Rosiña insta a confiar en el buen hacer de la gente que pertenece al sector asegurador y que lleva muchos años: “Es verdad que ciertos fondos agresivos han desembarcado en España y desembarcarán en los próximos meses, pero al final el proyecto de éxito y de futuro será el de aquellos que compartan las mismas inquietudes y desarrollen un proyecto a medio-largo plazo para este sector asegurador”, atestigua.

Además, Vargas opina que va a haber corredurías muy buenas que van a ser capaces de recoger esos clientes y directivos que se pueden perder cuando otra correduría desaparezca por el abandono de un fondo. Por eso cree que, como sector, la llegada de fondos es positivo: “Ha levantado inquietudes y a largo plazo será bueno”, destaca.

“No hay que transmitir el mensaje de alarma, porque no la hay. Este mercado es muy estable, lleva muchos años y seguirá siéndolo muchos años más, independientemente de los operadores que entren y salgan en los próximos años”, apuntilla Rosiña.

Comprar e integrar

En este sentido, el CEO del Grupo Summa considera que, a la larga, van a quedar en el mercado en torno a 20 o 30 grupos de corredurías importantes y luego otros 5.000 corredores de menor tamaño, aunque aprecia que los más grandes cada vez se harán más grandes, y los pequeños se quedarán pequeños, tal y como está ocurriendo en muchos otros países.

Esta misma percepción la tiene el director comercial del Grupo Galilea, para quien los grandes grupos concentrarán a corredurías medianas-grandes y los pequeños corredores seguirán subsistiendo y creciendo mediante la compra de otras corredurías de menor tamaño. “Esos 20 o 30 grupos grandes manejarán un volumen muy significativo de negocio y, por lo tanto, habrá que ir trabajando en esa línea, colaborando conjuntamente”, incide.

En cualquier caso, Luis Carlos Tortajada, director del Canal Corredores de Mapfre España, recuerda que los fondos están yendo a las medianas y grandes, es decir, no están concentrando pequeñas, por lo tanto, no va a haber una afectación significativa en el número de corredurías: “Están concentrando volumen de negocio”, confirma. Además, se está dando ese otro factor regenerador del sector, que entre una nueva generación de profesionales, gente joven, con otras inquietudes y que se produzca un relevo, lo que también va a ser importante.

“Para comprar basta con poner el dinero y es más fácil, pero si luego quieres sacar realmente jugo a todo esto hay que integrar, empezar a construir. No porque alguien compre 20 corredurías, tiene una correduría grande; lo que tiene son 20 corredurías. Cuando integra todas ellas con una única organización, tecnología, dirección, etc. es cuando ya tiene un grupo grande”, explica José Antonio Vargas, CEO del Grupo Summa.

Todo depende, en cualquier caso, de la propia composición de negocio, de cuál es la visión que tiene el profesional que lleva la correduría, hacia donde está expandiendo su negocio, aclara Luis Carlos Tortajada. “Es una situación que siempre se ha producido a cierto volumen, que ahora se está produciendo más. Ha sido una eclosión en muy poco espacio de tiempo. Ahora mismo estos grupos están en la línea de comprar e integrar”, confirma.

Al final, como señala Francisco Rosiña, director comercial del Grupo Galilea, para las aseguradoras es bueno que haya grandes grupos de corredurías, porque se pactan unas condiciones de negocio, unos apetitos de riesgos y unas reglas del juego de las que se beneficia todo el mercado. Además, estos grandes grupos soportan unos costes administrativos, de oficina, de personal, de carga y de inversión tecnológica muy altos, por lo que “este tipo de inversiones, efectivamente van a ayudar a ser más eficientes.” “Los cambios al final nos van a hacer cambiar un poco a todos, también en el modelo de relación y la propuesta de valor”, añade.