Buenas perspectivas para el seguro de Vida Ahorro

Mar Romero, directora de Distribución y Ventas de AXA España

El ramo de Vida Ahorro tiene buenas perspectivas de futuro, según Mar Romero, directora de Distribución y Ventas de AXA España. Por un lado, la subida de tipos de interés provocada, en parte, por la inflación, ha permitido la vuelta de la oferta de productos de ahorro con interés garantizado. Por otro, existe la posibilidad de incorporar los seguros de ahorro colectivos como parte de las opciones para flexibilizar el salario de los empleados. “Este modelo de retribución flexible es el que está haciendo que las empresas estén tomando un rol activo de fomento del ahorro voluntario entre sus empleados”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 119

¿Cómo está influyendo la inflación en el ahorro?

Este año está muy marcado por la volatilidad en los mercados, como consecuencia de factores económicos y políticos que están generando incertidumbre en ahorradores e inversores, desde casi el comienzo del año. La inflación tiene un efecto doble. Por un lado, hay una repercusión negativa sobre el bolsillo de los clientes con el incremento del coste de la vida o la subida de las cuotas hipotecarias. Pero, por otro lado, la subida de tipos de interés ha permitido la vuelta de oferta de productos de ahorro con interés garantizado, especialmente dirigido para ahorradores tradicionales.

Esta situación hace más recomendable que los ahorradores e inversores basen sus decisiones y comportamientos en 3 principios básicos: actuar con el principio de prudencia; seguir una correcta planificación financiera con objetivos y horizontes de inversión claros; y diversificar el riesgo con diferentes tipos de activo y de producto. Para la correcta ejecución de estos principios es clave contar con la figura de un mediador profesional, experto conocedor de las soluciones de ahorro/ inversión que existen en el mercado.

¿Se puede decir que ahorrar para la jubilación ha dejado de ser una opción, para convertirse en una necesidad?

Las posibles consecuencias que puedan tener las políticas del gasto público a la que nos enfrentaremos en el futuro cercano, tendrán su impacto en la ‘Hucha’ de las pensiones. Esto, unido al envejecimiento de la población, tal y como señalan los expertos, tensionará el sistema público de pensiones con más pensionistas y pensiones.

Por tanto, ahorrar para la jubilación es una necesidad, no de ahora, sino desde hace muchos años donde uno de los aspectos clave es empezar pronto. Aquí es donde más trabajo de concienciación tenemos que hacer entre todos.

¿Cómo ve el futuro del ramo de Vida Ahorro?

Tiene mucho futuro. Los productos de ahorro son un instrumento que, junto a los planes de pensiones, forman parte del sistema complementario que puede hacer frente a contingencias como la jubilación.

En materia de ahorro tenemos que distinguir entre dos tipos de productos: los productos de inversión y los de ahorro. En los de inversión, hemos experimentado un crecimiento sostenido en los últimos 3 ejercicios, con un fuerte avance de aquellos vinculados a activos. Si usamos como referencia la crisis de 2008 y luego la pandemia, podemos comprobar que el comportamiento de los clientes tiende a refugiarse en el ahorro.

Por otro lado, tenemos los productos de ahorro tradicionales que han cambiado de ciclo tras la subida de tipos, ya que las entidades podemos ofrecer nuevamente alternativas de ahorro garantizadas.

Adicionalmente, existe la posibilidad de incorporar los seguros de ahorro colectivos como parte de las opciones para flexibilizar el salario de los empleados. Este modelo de retribución flexible es el que está haciendo que las empresas estén tomando un rol activo de fomento del ahorro voluntario entre sus empleados.

Las insurtech están promoviendo el ahorro ligado al consumo. ¿Realmente es relevante este tipo de aportaciones?

El ahorro para el consumo es una de las posibilidades que ofrecen las insuterch. Otra es aquellas destinadas a construir un plan de ahorro enfocado a cubrir objetivos personales o familiares y que proyectan en un horizonte temporal el capital consolidado de ese ahorro. Gracias a los algoritmos que hay detrás de las apps destinadas al ahorro y alineado con el marco regulador recogido en la normativa legal vigente, existe la posibilidad de ofrecer a los clientes más jóvenes una proyección del ahorro que puedan tener para alcanzar sus objetivos personales en el medio y largo plazo. Por ejemplo: estudios universitarios o de postgrado, la entrada para comprar viviendas o la misma jubilación usando el principio de “hormiguitas” (empezar pronto a acumular ahorro, aunque sea con pequeñas cantidades), se trata de concienciar y adquirir hábito.

¿Cómo ve la complementariedad de las pensiones públicas?

El ahorro en planes mediante la aportación a Planes Pensiones sigue siendo una forma de que los asegurados tengan una fuente adicional de ingresos durante la jubilación y complementario a la Seguridad Social. Sin duda, en los próximos años, existe un reto en España con respecto a la sostenibilidad del sistema porque al basarse en un sistema de reparto, y dada la realidad demográfica de España, la cuantía de las pensiones será inferior a la actual, si nada cambia. Por lo tanto, cobra aún más importancia nuestra proactividad como ahorradores de cara a realizar esa adecuada planificación financiera. Nuestro futuro como jubilados debería pasar por conducir nuestra capacidad de ahorro hacia las opciones de seguros o planes de pensiones, tanto a nivel individual como colectivo, vía las empresas y asociaciones profesionales, que permita encontrar la famosa complementariedad de ambos sistemas.

¿Qué opina del fortalecimiento del segundo pilar (empresarial) propiciado por el Gobierno?

Se trata, sin duda, de un acercamiento positivo a la previsión social complementaria a autónomos y profesionales que, hasta ahora, veían muy limitada su posibilidad de ahorro ligada a su actividad empresarial y profesional. Por otro lado, el fomento de las aportaciones voluntarias de los trabajadores al plan de pensiones de empleo de su empresa impulsará las decisiones de ahorro para la jubilación ya que el trabajador contará con la confianza y simplicidad que le da el plan de su propia empresa.

No obstante, queda aún recorrido en el segundo y, sobre todo, en el tercer pilar. De modo que se retomen los incentivos a las aportaciones y se incrementen los límites actuales y, por otro lado, se pueda mejorar el tratamiento fiscal a término de las cantidades acumuladas en estas tipologías de producto.

Por otro lado, ¿cómo valora el hecho de que se haya rebajado de 2.000 a 1.500 euros los límites anuales de aportación a sistemas de previsión social individuales?

La reducción de los limites no favorece que los ahorradores busquen la complementariedad en planes de pensiones individuales. De hecho, y como es lógico, este cambio ha supuesto una disminución importante en el total de las aportaciones realizadas a los planes de pensiones individuales. Sólo una parte de ese volumen de aportaciones no realizadas se está canalizando hacia Planes de Empleo, ya que sólo los trabajadores que en su empresa tienen abierto un plan de empleo, pueden trasladar allí sus aportaciones.

A nivel sectorial, tenemos el reto de concienciar para dar un impulso en la constitución de Planes de Empleo hacia las pymes. Las empresas más grandes tienen claras las bondades de este sistema, pero en las pymes debemos ser muy didácticos.

Una ventaja adicional es que aquellas empresas que tengan implementado un plan de retribución flexible que incluya un seguro de ahorro colectivo voluntario, están ofreciendo a sus trabajadores una vía de ahorro fiscal que complementa y amplifica el ahorro derivado de las aportaciones a planes de pensiones.

¿Qué tipo de medidas cree que serían necesarias para fomentar el ahorro privado por parte del Gobierno?

Las medidas más demandadas suelen ser aquellas que comprenden el ahorro fiscal; tanto para las personas físicas, como para las empresas. Actualmente, tenemos la recuperación de la deducción de las aportaciones a planes de empleo en el impuesto de sociedades. Se trata de una deducción limitada que, de mejorarse, puede dar un mayor impulso del ahorro, vía planes de pensiones de empleo.

Asimismo, otra medida que puede fomentar el ahorro privado es revisar el tratamiento fiscal que impacta a la prestación, ya que el patrimonio ahorrado viene a ser el resultado del esfuerzo a lo largo de los años y que contribuye a la sostenibilidad del sistema de pensiones.

Desde Unespa se ha informado sobre las ventajas de los seguros de Rentas Vitalicias ¿Qué opina de ellos?

Los seguros de Renta Vitalicia son una alternativa más que el sector puede ofrecer. Al tratarse una prestación en forma de renta, el tratamiento fiscal se puede considerar más armónico hacia los beneficiarios.

El contexto actual de subidas de tipos de interés hará que este tipo de seguros recuperen el atractivo en cuanto al retorno financiero que ofrecen al ahorrador, más allá de su tratamiento fiscal.

¿Qué incentivos propone para que se desarrolle las aportaciones de las pymes a los planes de ahorro previsión de sus empleados?

Los incentivos fiscales son medidas efectivas y en muchos casos bien resueltos, aunque la temporalidad y los posibles cambios legislativos, a futuro, puedan tener su impacto. De poderse alcanzar un pacto de estabilidad de las mismas a largo plazo, sería un aspecto valorado positivamente.

Considero que los incentivos deberían considerar tres aspectos: fiscalidad que apoye el ahorro individual y empresarial, tanto en las primas y aportaciones como en las prestaciones; accesibilidad a los diferentes vehículos de ahorro vía simplificación normativa y operativa; educación financiera; e incentivar el ahorro a medio plazo (no vinculado a la jubilación) para poder generar mejores políticas de retención del talento y nuevos esquemas de promoción que determinados sectores de actividad están activamente reclamando.

¿A qué retos se enfrenta el ramo de Vida ahorro?

Los retos son diversos. Desde el punto de vista de la sociedad, debemos llevar a cabo una buena planificación de nuestros ingresos, nuestros gastos y el ahorro e inversión de la que necesitaremos disponer en el corto, medio y largo plazo; y dar la importancia que tiene al hecho de construir un ahorro en nuestra vida, tanto para cubrir imprevistos como para cumplir objetivos, además de fomentar el ahorro en los más jóvenes.

Desde el punto de vista sectorial, el principal reto es proporcionar en cada momento soluciones de ahorro e inversión que respondan a estas necesidades que tenga cualquier tipo de cliente, trabajando adecuadamente la diversificación, trasladando transparencia sobre los riesgos de cada inversión y, lógicamente, teniendo siempre actualizada la oferta a disposición de los clientes. Como ejemplo, podríamos citar tener en el potafolio de productos inversiones socialmente responsables (ESG), con criterios éticos y medioambientales alineados con el marco regulador establecido en la Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros.

¿Qué estrategia está desarrollando AXA en el ramo de Vida Ahorro?

Nuestra estrategia en Ahorro se mantiene estable desde hace años, basando nuestra oferta en tres tipologías de productos, complementarios entre sí y que tienen un mayor encaje en función de la evolución que vamos viendo en los mercados: ahorro con productos garantizados, productos de inversión con o sin protección y planes de pensiones. Como muestra, podemos citar la gama de producto ‘Asigna’, que ofrece tanto carteras de gestión delegada, que se adaptan y gestionan de forma proactiva por parte de nuestros expertos equipos de gestión de inversión; como otro tipo de soluciones aseguradoras como ‘iProtect’ (una modalidad donde el cliente tiene protegido siempre y como mínimo el 85% de su inversión, y que puede ir consolidando niveles de protección superior, todos los meses, en caso de revalorización positiva).

¿Tiene pensado sacar algún nuevo producto de Vida Ahorro próximamente?

Nuestros equipos de oferta trabajan cada día para lazar nuevas soluciones adecuadas y atractivas para todos los perfiles de clientes. Por ejemplo, recientemente, hemos incorporado fondos de inversión que invierten en tecnología innovadora como el metaverso o en recursos naturales como el hidrógeno. De igual forma, hemos añadido nuevas emisiones de ‘Primactiva’: que son notas estructuradas con rentabilidades atractivas para el cliente y tipo de interés garantizado a vencimiento que, en el entorno actual, son capaces de ofrecer retornos anuales superiores al 2%, con gran aceptación por parte de los ahorradores. En ahorro, estamos desarrollando nuevas líneas de producto que nos permitirán seguir proponiendo rentabilidades atractivas y recurrentes a nuestros clientes.

En AXA llevan años apostando por el canal corredores. ¿Qué respuesta están teniendo?

Siempre hemos creído en la importancia de ofrecer los productos de ahorro dentro de nuestra oferta de valor para los corredores. Entendemos que el corredor necesita disponer de las soluciones que mejor se adapten a las necesidades de sus clientes, con el fin de que puedan alcanzar sus objetivos de ahorro e inversión, incorporando además las ventajas fiscales que estos productos conllevan.

¿Por qué a los corredores les cuesta apostar por la venta de los seguros de Vida Ahorro?

Esta dinámica ha cambiado en los últimos años. Ahora, se aprecia una evolución hacia ramos más estratégicos, donde el corredor incorpora, en el análisis de riesgos de sus clientes, ramos de alto valor como Vida Ahorro, Vida Riesgo y Salud.

Por lo tanto, existe una gran oportunidad para que el corredor pueda potenciar el negocio con sus clientes particulares y de empresa, reforzando su oferta de valor. Vida Ahorro Individual y Colectivos, forman parte de esta oferta.

¿Qué hay que hacer para convencer a los corredores de las ventajas que aportan los productos sin garantía de tipo de interés?

Los seguros de Ahorro sin garantía de tipo de interés, o Unit Linked, suponen una excelente oportunidad para aquellos clientes con perfil de riesgo menos conservador y que buscan alcanzar un mayor rendimiento de sus ahorros. Son productos que incrementan el poder adquisitivo del inversor, que están gestionados por entidades especializadas y sujeto a supervisión pública, cumpliendo todos los requerimientos normativos, ofreciendo soluciones flexibles y adaptadas a cada cliente, que además conlleva importantes ventajas financiero-fiscales.

¿Qué ventajas e inconvenientes se deriva del hecho de que los corredores sean agentes vinculados en la venta de Unit linked?

Los pasados cambios normativos han puesto en valor la figura de las agencias vinculadas como medios que permiten la comercialización de productos IBIP y, por lo tanto, de los Unit Linked en pleno cumplimiento con la legalidad vigente. Además, la agencia vinculada tiene autorizado el cobro de comisiones por la venta de estos productos. Esta figura permite la creación de divisiones de negocio enfocadas plenamente hacia el servicio financiero para los clientes, reforzando la especialización, la diferenciación y el valor añadido que, como especialista en ahorro e inversión, se puede ofrecer en cada momento.

Junto al corredor, en el desarrollo de su negocio

“En AXA somos una compañía por y para la mediación, por lo tanto, el corredor tiene en nosotros a un partner que le acompaña en el desarrollo de su negocio. Y dentro de este planteamiento, queremos, porque estamos convencidos de ello, que el corredor crezca también en Vida Ahorro”, afirma Mar Romero, directora de Distribución y Ventas de AXA España.

La aseguradora tiene a disposición del corredor una herramienta especializada en ahorro e inversión llamada ‘Atlántida’, una oferta de productos de Ahorro “adaptados a las necesidades de los clientes, con condiciones muy competitivas, que maximizan el rendimiento de sus ahorros, y que cubren los diferentes perfiles de riesgo que puedan tener. Como ejemplo, me gustaría poner nuestras carteras de ‘Gestión delegada’, con la posibilidad de proteger las inversiones a través de nuestro producto ‘iprotect’. Contamos con el corredor en todo momento, con el acompañamiento y conocimiento experto de los equipos, que en AXA ponemos a su disposición”, explica Romero.

En este momento, el volumen de negocio aportado por los corredores en Vida Ahorro representa un tercio del negocio total y de la nueva producción en Vida. “Este resultado confirma la gran importancia que este ramo tiene en el negocio, tanto para los corredores como para AXA. Nuestro objetivo es seguir creciendo de la mano de los corredores”, comenta su directora de Distribución y Ventas en España.