Decesos es un ramo muy robusto

José María Martín, director general de Preventiva Seguros

En los últimos años, la siniestralidad en el ramo de Decesos ha crecido de forma exponencial, lo que está produciendo una disminución de su rentabilidad. A esto se une ahora la inflación que estamos soportando. Sin embargo, en Preventiva Seguros, como apunta su director general, “se va a hacer un esfuerzo para contener el incremento de la prima a parámetros menos desbocados que la inflación, con aumentos de entre un 5 y un 6%”. A pesar de estas dificultades, José María Martín afirma que “se trata de un ramo muy robusto y muy bien provisionado”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS NÚMERO 118

Da la impresión de que Decesos ha fortalecido su imagen tras la pandemia…

Yo creo que sí. Veníamos de una época en la que se eludía hablar de la muerte y del fallecimiento. Y la vida nos lo puso delante, para no poder negarlo. En ese contexto, el seguro de Decesos ha pasado a tener una mayor valoración por parte de la sociedad española y se ha mejorado todavía más su imagen.

¿Están siendo años complicados en términos de rentabilidad?

Son años complicados en cuanto a la rentabilidad financiera, porque venimos de un largo período de bajos tipos de interés. Pero en la parte técnica, el ramo es muy rentable y no han sido años particularmente complicados, a pesar de la siniestralidad. Se trata de un ramo muy robusto, aunque el aumento de la siniestralidad, sin el aumento de las primas, dejen menos márgenes. Pero el sector de Decesos está muy bien provisionado. Aunque es verdad que no todas las compañías están igual de preparadas, ni todas lo están viviendo igual. En el caso de Preventiva Seguros, nuestro aumento de siniestralidad en 2020 supuso cuatro millones y medio de euros de exceso de coste de siniestros y, en cambio, el resultado de la compañía descendió dos millones de euros. Por lo tanto, fuimos capaces de encajarlo. Lo hicimos tratando de ser más eficientes, ajustando al máximo los gastos de estructura.

¿Qué siniestralidad está soportando el ramo?

El crecimiento de la siniestralidad, estos últimos años, ha sido exponencial y eso ha producido una disminución de la rentabilidad del ramo. En 2022, la siniestralidad sigue a niveles de 2020. A pesar de que la pandemia se ha superado, nos encontramos con fallecimientos que están directamente relacionados con ella, porque se deben a que se han postergado diagnósticos y tratamientos. Además, las olas de calor y de frío tampoco ayudan.

¿Cómo se prevé que se va a comportar Decesos este año?

Estamos en un índice de siniestralidad bastante elevado. Sin embargo, el comportamiento robusto del ramo hace que se siga creciendo en el número de asegurados. Nosotros pensamos que, este año, el sector incorporará del orden de 300.000 nuevos asegurados en el ramo de Decesos en España. Teniendo en cuenta que es un producto muy extendido, crecer en esas cifras implica vender mucho, porque significa que con ese incremento también se están incluyendo los 1.500 fallecidos diarios que cubre el sector.

¿Cómo está influyendo al ramo la inflación que estamos soportando?

En estos momentos, al gran reto del sector es el tema inflacionario. Las incineraciones se realizan con gas y se ha producido un incremento del 30% en el coste de las incineraciones. Algo que se está viendo con mucha preocupación en el sector. En Preventiva Seguros, y creo que en todo el sector, se va a hacer un esfuerzo para contener el incremento de la prima a parámetros menos desbocados que la inflación. En los últimos años, el incremento ha estado en el 1,5% y se prevé que suba ahora entre un 5 y un 6%. Para asumir parte del incremento de los gastos, tenemos que ser muy eficientes, ajustarnos mucho. El proveedor funerario, que también tiene un incremento de costes, no puede trasladarlo totalmente a la aseguradora. La inflación en pólizas tan populares supone un momento de dificultad para el sector.

Hay productos de Decesos que promueven la despedidas más personalizadas. ¿Cómo lo está gestionando el seguro?

Se está asumiendo que la muerte forma parte de la vida y cada vez existen más personas que deciden, con antelación, qué quieren. Las compañías tenemos que tener la capacidad de que los proveedores evolucionen para dar este servicio que se demanda. No solo se están adaptando a las nuevas demandas, sino que hay demandas antiguas que no se quieren perder. Por ejemplo, nosotros en Galicia tenemos algunas pólizas que en lugar del coche de acompañamiento lo que quieren es un autobús de acompañamiento que vaya recorriendo todas las pequeñas aldeas y recogiendo a gente para llevarla al cementerio. En Preventiva Seguros siempre nos hemos adaptado a lo que la gente necesitaba y quería.

Uno de los objetivos del ramo es captar a clientes jóvenes. ¿Qué se está haciendo en este sentido?

La edad media de contratación sectorial de las nuevas pólizas, desde hace ya unos cuantos años, no llega a 40 años. En Preventiva Seguros, la edad media está en 37 años. Para conseguir atraerles, atendemos las necesidades que tiene la familia cuando se produce un fallecimiento y lo hacemos con mucha diligencia y puntualidad. Hay países, como Alemania u Holanda, que las funerarias cierran los fines de semana o los días de diario a las 9 de la tarde. Y si alguien fallece un sábado, la familia tiene que esperar hasta el lunes.

Además, ofrecemos coberturas atractivas para los jóvenes como: el borrado de la vida digital, la creación de espacios memoriales digitales y, en Preventiva (única en el sector asegurador que la tiene), la preservación del legado genético.

Si tenemos en cuenta el tipo de prima en 2022, la prima nivelada es la que más porcentaje de primas tiene sobre el total (66,9%) y las primas mixtas las que más vienen creciendo (12,6%), según Icea. ¿Piensa que el futuro es para las primas mixtas?

La prima nivelada es la que más prima acumula, porque es el grueso de las pólizas antiguas. Pero es la prima mixta, la que más viene creciendo desde hace bastantes años porque, para los jóvenes, es sustancialmente más económica al principio, que la prima nivelada. A la larga no es así, porque la prima mixta seguirá creciendo por encima de la nivelada cuando la nivelada se quede fija. La prima mixta tiene la ventaja de que la entrada es mucho más económica que la nivelada y su crecimiento no es tan desbocado como el de una prima natural, porque normalmente las primas mixtas se nivelan a los 65 o 70 años. Por eso, yo creo que seguirá siendo el producto de mayor éxito comercial.

El Consejo General de Mediadores remitió en marzo de este año una circular jurídica a sus miembros recordando que “las compañías que ofrecen seguros de Decesos están obligadas a devolver a los herederos el exceso de la suma asegurada sobre el coste del servicio prestado”, tal y como se recoge la Ley de Contrato de Seguro. ¿Cree que era necesario ese recordatorio?

La ley está para cumplirla. Si el Consejo General lo recuerda y, es más, si la Dirección General de Seguros nos está pidiendo una información muy detallada al respecto, es porque no todo el mundo lo hacía, como hay que hacerlo.

¿Cuáles son los objetivos de Preventiva para este año y un futuro próximo?

Seguir siendo un operador global. Es decir, tenemos nuestras pólizas de directo en Preventiva Seguros y en la filial Expertia, pero también somos capaces de ayudar a otras aseguradoras mediante acuerdos de distribución. Además, desde hace unos pocos años, somos reaseguradores y ayudamos a otras aseguradoras a dar ese servicio excelente en el momento del siniestro. Somos una compañía omnicanal y estamos haciendo un esfuerzo por acercar el ramo a segmentos de la mediación y, particularmente, a los corredores, que han ido entrando poco a poco pero aún tienen muy poca cuota de mercado en la nueva producción y no digamos en la cartera. Los objetivos en términos numéricos están en: instalarnos en un crecimiento de dos cifras (que ya lo estamos alcanzando este año) y seguir cuidando del resultado, porque no queremos crecer sin resultados, e invertir en tecnología.

El año pasado Preventiva lanzó ‘Vivo’, un seguro de Decesos personalizable con coberturas opcionales. ¿Qué aceptación está teniendo?

Nos está yendo muy bien. ‘Vivo’ es un producto que establece diferentes tipos de primas para la familia, en función de su edad. Ha representado un nuevo impulso en las ventas porque es un producto muy adaptable, muy moderno y competitivo y con una imagen adecuada a los tiempos.

¿Preventiva Seguros tiene previsto sacar alguna nueva prestación en el producto de Decesos próximamente?

Sí. Muy pronto, vamos a incorporar a ‘Vivo’ el traslado e incineración del perro de la familia. Será un complemento opcional dentro de la póliza familiar.

¿Cuál es la estrategia de crecimiento de Preventiva en el ramo de Decesos?

La estrategia de crecimiento de la compañía tiene tres vectores principales. El primer vector es el de las alianzas. Queremos conseguir, mediante acuerdos de distribución con distintas aseguradoras, que otras compañías puedan dar un asesoramiento integral al cliente, incorporando el producto de Decesos. La segunda línea consiste en apoyar a aseguradoras de mayor tamaño que quieren entrar en el ramo y que necesitan el conocimiento, la experiencia, la tranquilidad y la estructura que tiene Preventiva Seguros, porque es un operador global. En ese sentido, el reaseguro de Decesos está adquiriendo una gran importancia. Somos reaseguradores de Mutualidad de la Abogacía, de Liberty Seguros, de Allianz y de la nueva BBVA-Allianz. Nuestra actuación en el reaseguro está apoyando el crecimiento del ramo y que otras compañías también crezcan en él. El tercer vector tiene que ver con la diversificación en productos y en soluciones, algunas de ellas vinculadas a Decesos y otras totalmente novedosas. Por ejemplo, estamos potenciando un seguro diferenciado de perros, que ya es un producto global de asistencia veterinaria, en el que también están entrando muchas compañías. Ahora tenemos tres nuevas iniciativas, ya lanzadas, que tienen que ver con seguros de Salud colectivos; con una forma innovadora del seguro de Vida riesgo en el que se tiene en cuenta la calidad de la vida del asegurado, que conlleva bonificaciones; un producto de Protección de Pagos asociado a las compras online, en donde estamos trabajando con las insurtech que se vehiculan a través de agencias de suscripción de riesgos y también en el seguro directo; estamos trabajando en innovación en soluciones aseguradoras en nuevas líneas de crecimiento asociadas a la familia y a la evolución de la vida. Desde ese fortín que supone Decesos, con un millón de asegurados, tenemos capacidad de llegar con otras soluciones. Junto a esos tres vectores, hay un gran facilitador que lo envuelve todo: la tecnología. Estamos invirtiendo mucho en ella, para innovar y hacer más fáciles todos los procesos de contratación y de tramitación del siniestro.

¿Cuál es la aportación que Preventiva Seguros está realizando en formación?

Tenemos diferentes iniciativas en formación. Participamos en la EPC, en donde hemos llegado a tener en una ponencia de Decesos más de trescientas personas conectadas. También estamos en el plan de formación continuada del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, en el curso de Nivel 1, en la parte dedicada a Decesos. Aportamos nuestro conocimiento para que el mediador entienda la parte técnica del ramo y la gestión posterior, tanto de la póliza como de la cartera y del siniestro, y tengan una aproximación más profunda al producto.

¿Cómo funciona el call center que ofrece venta cruzada a corredores?

Preventiva Seguros tiene una sociedad filial, que se llama Preventiva Auxiliar, que se ha constituido como una sociedad auxiliar de corredores. Una aseguradora, con sus recursos, no puede dirigirse a clientes que no son suyos y venderles, a no ser que haya hecho una publicidad y el cliente le llame. Por eso, después de consultarlo con la Dirección General de Seguros, hemos articulado el mecanismo adecuado a través de un auxiliar de corredores, con contrato de auxiliar y de gestión y cesión del dato del cliente del corredor.

¿Cómo va a influir en el ramo el hecho de que haya entrado Decesos en los comparadores, cuando tradicionalmente se distribuía por mediadores?

Ayuda a que el seguro de Decesos cada vez sea más popular. Pero carece de asesoramiento y eso es muy peligroso y negativo. En los comparadores se prima el precio, no la cobertura ni el servicio ni lo que a ti te hace falta. No es bueno que se cierre la contratación de la póliza sin la intervención de un mediador, que es el que va a decir al cliente lo que debería pagar, lo que debería contratar. Una contratación mal hecha, es mala para todos porque genera problemas reputacionales para el ramo.

¿Cree que los corredores están más motivados para vender Decesos?

Poco a poco se van motivando. Cuando empezamos con la formación de Decesos a corredores o el auxiliar de corredores, la cuota de mercado de la nueva producción de los corredores no llegaba al 5% y eso ha ido aumentando. Pero, honestamente, queda mucho por hacer, porque no llega al 7% ahora. En el seguro de Decesos hay más demanda, hay más sensibilidad social y el corredor tiene la obligación de saber qué necesita su cliente y ofrecerle lo adecuado para él. Muchos corredores todavía no lo ven. No se vende lo que no se ofrece y no se ofrece lo que no se conoce.

Los corredores tienen poca cuota de mercado

En Preventiva Seguros se apuesta por los corredores, aunque todavía tiene poca cuota de mercado. “En la nueva producción, ahora cuentan con entre el 15 y el 20%. Pero hasta el año 2015, prácticamente era inexistente. Ese año, más del 80% de la nueva producción se distribuía a través del canal agencial. Algo que ha ido evolucionando, con la entrada de los corredores”.

Para ayudarles en su decisión de venta, la aseguradora les aporta “la seguridad y la tranquilidad de que cuando haya un siniestro, el corredor va a quedar bien ante su cliente. Tratamos entre 1.000 y 1500 siniestros al mes con gran satisfacción por parte de las familias. Además, aportamos un producto permanentemente actualizado e innovador. Les damos formación, apoyo y una relación calidad-precio y remuneración adecuada”.

A cambio, Preventiva Seguros pide a los corredores que “no despachen los seguros, sino que sea una venta asesorada. Que nos utilicen, porque les podemos ayudar. Estamos a su lado para que lo hagan bien. Que tengan en cuenta nuestra experiencia y nuestras recomendaciones”.