Lo vivido con la Covid-19 ha estimulado el interés por el seguro de Decesos y su contratación. Las personas que no contaban con una póliza se plantean muy seriamente su contratación, porque hay una percepción mucho más acentuada del riesgo y la vulnerabilidad. Para el corredor, se trata de un producto rentable y, sobre todo, un seguro que genera mucha fidelización. Sin embargo, “todavía no son muchos los compañeros que ven en este ramo un importante instrumento de crecimiento y herramienta de fidelización de los clientes”, afirma Francisco de Miguel Uceta, director gerente de la correduría de seguros Miguel y Uceta.
ENTREVISTA PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 108
Las aseguradoras que operan en el ramo de Decesos han jugado un papel fundamental en la crisis sanitaria provocada por la pandemia de la Covid-19. Francisco de Miguel Uceta, director gerente de la correduría de seguros Miguel y Uceta, explica que “las compañías, sobre todo las especialistas, se centraron en optimizar la calidad de la atención en el servicio, ya de por si con estándares enormemente altos, potenciando la cercanía con el asegurado y optimizando los tiempos de respuesta en un escenario nada favorable. Además, algunas compañías, han emprendido acciones como la ‘venta digital’ y una formación específica a los corredores, que han sido de vital importancia a la hora de mantener nuestros estándares habituales en lo que a capacidad de distribución se refiere”.
Los corredores de seguros, por su parte, están asesorando en todo momento a sus clientes, y se están adaptando a la nueva forma de comunicarse con ellos, que se ha visto transformada.
De eso saben mucho en la correduría Miguel y Uceta, que comenzó a distribuir seguros de Decesos en el año 1958 de la mano de la compañía Patria Hispana. A lo largo de estos años, se han dado cuenta de que “el seguro de Decesos siempre obtiene una muy buena nota en los índices de satisfacción de los clientes y conlleva escasa carga administrativa”.
Aunque este ramo supone un 5% del volumen de primas de negocio No Vida de la correduría, el director gerente de Miguel y Uceta explica que “nos proporciona una muy buena rentabilidad y contribución al beneficio societario. Queremos duplicar en el plazo de dos años el actual volumen y, para ello, vamos a aprovechar tanto nuestros propios medios de venta, como las estructuras que compañías como Preventiva nos facilitan a través de su call center, para llegar de forma masiva a nuestros clientes en operaciones de venta cruzada”.
Con el cambio de denominación de Miguel y Uceta a Senda, Francisco de Miguel Uceta afirma que “conseguiremos llegar a más clientes y disfrutaremos de los importantes acuerdos a los que se está llegando con las compañías que trabajan este ramo, buscando la mejor combinación de precio y garantías para nuestros clientes”.
En su opinión, “esta pandemia ha provocado un cambio drástico en todo lo que se percibía como inamovible. Las personas que no contaban con un seguro de Decesos se plantean muy seriamente su contratación, hay una percepción mucho más acentuada del riesgo y la vulnerabilidad. La edad del perfil del contratante en este seguro ha bajado. Las compañías, sobre todo las especialistas en este ramo, han sabido adaptarse de forma rápida a esta situación nueva e inesperada. Han transmitido el valor de este seguro en esta coyuntura tan difícil, reforzando los equipos de siniestros, adecuando los servicios funerarios a esta situación”.
Lo vivido con la Covid-19 ha estimulado el interés por este tipo de seguro y su contratación. “Esperamos que en 2021 y los años sucesivos, el ritmo de ventas supere al crecimiento de las consultas sobre las coberturas de este tipo de póliza”, comenta Francisco de Miguel.
El año pasado fue un año complicado en términos de rentabilidad para el ramo de Decesos. Su frecuencia siniestral se incrementó un 65%. Para mitigar este impacto, “las compañías están emprendiendo acciones para entender y fidelizar mejor a sus clientes y mediadores. Protegiendo el talento para una rápida recuperación. Analizando los cambios del perfil de los consumidores para adaptar productos y canales a esta nueva demanda. Creando nuevas coberturas que representen un verdadero valor añadido. Las pólizas de seguro se rediseñarán y se abordarán las brechas reveladas por los clientes durante la crisis”, afirma el director gerente de Miguel y Uceta.
El ramo de Decesos ha sido tradicionalmente un negocio de ‘especialistas’. Pero esa realidad ha cambiado en los últimos 7 o 8 años con la llegada de entidades generalistas que, bien directamente o a través de acuerdos de colaboración, han descubierto las bondades de este ramo. “No obstante, muchas compañías se han visto sorprendidas por la complejidad del ramo, ya que es vital el conocimiento del sector funerario, y eso ha provocado que algunas generalistas hayan abandonado o hayan optado por acuerdos con especialistas”, apunta De Miguel.
En cuanto a las coberturas, se ha visto una evolución, además del puro servicio funerario se han ido desarrollando garantías enfocadas a la asistencia familiar en múltiples contextos, incluyendo la salud familiar integral, incluso aquellas que pasan por estudios del genoma o material genético de los asegurados. “El seguro de Decesos ha ido evolucionando hasta convertirse en un seguro de Asistencia Familiar, en este contexto se han ido incluyendo garantías novedosas y de usabilidad que aportan al cliente un importante servicio de valor añadido”, añade el director gerente de Miguel y Uceta.
En su opinión, “la estrategia, y en lo que se refiere al siniestro, pasa por dar cobertura a todas y cada una de las situaciones posibles con las que la familia se pueda encontrar a la hora de un fallecimiento. El mero servicio en sí, cuestiones jurídicas o tecnológicas (presencia digital del fallecido), ayuda en todo tipo de tareas domésticas, la salud psicológica de los familiares o un memorial homenaje para el fallecido, son para nosotros el día a día en la búsqueda del servicio perfecto. Más allá de todo eso, es necesario generar usabilidad en vida al producto en base a garantías de demanda y acordes a necesidades actuales, a la vez muy cambiantes, lo que requiere un continuo análisis del perfil y la experiencia cliente”.
Por otro lado, el incremento del uso de los canales digitales debido a la crisis y el confinamiento, ha propiciado la oferta de nuevos servicios y la redefinición de procesos clave (ventas, suscripción, reclamación, atención al cliente) para poder adaptarlos a un nuevo modelo de relación con los nuevos clientes digitales.
La realidad es que cada vez se ve más oferta de seguros de Decesos combinados con otros seguros. Pero Francisco de Miguel Uceta no se muestra muy partidario de “ofertar distintos ramos en un mismo producto, intentamos dar la mayor trasparencia al cliente y además separamos la incidencia de la siniestralidad que cada ramo tiene”.
El principal reto al que se enfrenta el seguro de Decesos, en opinión del director gerente de Miguel y Uceta, es “establecer la mejora e innovación constante en cuanto a la diversidad de garantías y coberturas que tienen las actuales pólizas. Estas han pasado de ser un seguro tradicional de sepelio a ser un seguro Multirriesgo personal, donde destacan otras garantías como asistencia médica, jurídica, asistencia en viajes, etc. Esta nueva dinámica de póliza configura y hace este producto más atractivo para los clientes, dotándolo de un valor más allá del producto tradicional”. Además, incide en la “adaptación a todos los canales de distribución. No obstante, habrá que tener en cuenta la siniestralidad que este tipo de nuevas coberturas puedan perjudicar la rentabilidad de este ramo”.
Parece ser que el seguro de Decesos sigue creciendo en volumen de primas y ganado relevancia en canales donde históricamente tenía menos importancia, como en el canal corredor. Esto se está produciendo porque es una gran oportunidad para el corredor, puesto que “se trata de un producto rentable y, sobre todo, un seguro que genera mucha fidelización. El corredor es un actor clave en la distribución ya que, entre otras cosas y por su profesionalidad implícita, se mueve cada día más en base a parámetros de calidad del producto y en clave de servicio”, apunta De Miguel.
No obstante, “todavía no son muchos los compañeros que ven en este ramo un importante instrumento de crecimiento y herramienta de fidelización de los clientes”.
Es rentable por muchos motivos, “es un seguro muy sencillo en su concepción, con un público objetivo muy amplio, que lo conoce, lo que hace más fácil la venta. No genera cargas administrativas, sobre todo en lo referente a siniestros, todo esto hace que puedas dedicar más tiempo a otros seguros. Además, al ser un seguro con primas mensuales bajas, te permite hacer venta cruzada en tu cartera. Fideliza, ya que estas pólizas tienen una duración media de 15 años y provoca que tu cliente multi-póliza mantenga el resto de seguros más tiempo contigo”.
Sin embargo, Francisco de Miguel Uceta se queja de que “falta formación y conocimiento de este ramo y no se están dotando de estructuras de venta”.
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