El negocio de los seguros de Viaje está creciendo debido a que las empresas están saliendo al extranjero. Sin embargo, la lucha de precios que se está produciendo entre las aseguradoras, está provocando una reducción de beneficios. A esto se une que ahora se viaja a países en vías de desarrollo donde el sistema asistencial es mas deficitario y se necesita una mayor estructura. A pesar de esta situación, Luis García piensa que ofrece una oportunidad de negocio para los corredores, que son “el canal natural de este tipo de coberturas, aunque siempre lo hayan considerado como un ramo accesorio. Además es uno de los seguros con mayores comisiones para los corredores (entre un 20% y un 25%)”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN EL Nº 13 DE PYMESEGUROS
La crisis ha afectado a la partida de viajes de las empresas ¿Cómo lo han notado las aseguradoras de Asistencia en Viaje?
La crisis ha provocado que las empresas españolas salgan al exterior para buscar negocio (sobre todo en los países emergentes: Brasil, norte de África...). Esto es algo que nos beneficia porque los riesgos se implementan. Pero, por otro lado, la falta de ingresos hace que las empresas estén aquilatando costes. Por lo tanto, puedo decir que este equilibrio hizo que en 2011 el ramo de Asistencia en Viaje se haya mantenido.
¿Cuáles son las previsiones para 2012?
Las perspectivas para este año son un poco peores que las del año pasado. Básicamente porque las empresas están ajustando costes. Los mediadores se ven obligados muchas veces a sacar las operaciones al mercado porque las empresas les están pidiendo precios mas bajos. Operaciones que tradicionalmente se renovaban porque el coste era ajustado y el servicio era bueno, ahora están saliendo al mercado. Y todas las compañías estamos en una especie de guerra de precios para conseguirlas. Por lo tanto, aunque el negocio no baja, las primas sí lo están haciendo.
¿En qué medida el hecho de que las empresas españolas se estén internacionalizando está cambiando el tipo de coberturas?
Antes el viaje era mucho mas tradicional, mas de ejecutivo español que viaja en un momento determinado y a países de la Comunidad Económica Europea, Estados Unidos o a otros desarrollados. Ahora se viaja a países en vías de desarrollo donde las estructuras asistenciales son mas deficitarias y se cubren los riesgos no solo de españoles sino también de terceros países porque las empresas están contratando trabajadores extranjeros de otras naciones porque cobran menos.
¿En qué influye el hecho de que las personas sean de terceros países?
La cobertura en sí no es que cambie demasiado, pero la asistencia sí porque la repatriación, por ejemplo, es mas complicada y mas costosa en la mayoría de los casos. Eso te exige una mayor estructura de servicio.
¿Qué tipo de seguros venden mas los corredores?
Claramente los viajes de negocio. Tradicionalmente el seguro de Viajes en España, ha tenido dos canales de distribución muy claros: los que están ligados al turismo han sido a través de agencias de viaje o tour operadores; mientras que el corredor, al estar precisamente mas profesionalizado, suele ir a riesgos de empresa.
Se puede decir que el coste del seguro es muy bajo teniendo en cuenta lo que cubre pero, sin embargo, no está generalizada la contratación de seguros de Viaje...
Cierto. El seguro de viaje no es precisamente caro y sin embargo las empresas, incluso los particulares, no le prestamos demasiada atención. Puede ser porque no hemos sabido divulgarlo correctamente a la sociedad. Tenemos una asignatura pendiente en este sentido a nivel sectorial. Por otra parte, el canal de corredores siempre lo ha tomado como un ramo accesorio y no como un ramo principal. Sin embargo, yo conozco casos en los que se han ganado cuentas de empresas entrando con este tipo de riesgos.
¿Qué se puede hacer para cambiar esta situación?
Lo único que podemos hacer es intentar cambiar esta forma de pensar. Para ello estamos organizando jornadas en las que explicamos la necesidad de este seguro. En cuanto al corredor hay que concienciarle de que aunque tradicionalmente se ha asociado al área de turismo y a las agencias de viaje, realmente éstas no son profesionales del seguro. El canal natural de este tipo de coberturas son los corredores. Por eso, hay que intentar explicarles que no es un riesgo accesorio, sino principal. De hecho, es uno de los ramos con mayores comisiones para los corredores. Es verdad que si tu cliente no es una gran empresa con un colectivo importante, no mueven grandes primas, pero el nivel de comisionamiento está entre el 20 ó el 25%.
En el seguro para viajes de negocio se está yendo hacia seguros mas específicos, no tan generalistas...
La empresa tiene la obligación legal de cuidar del empleado cuando está en el extranjero, tanto en relación a su asistencia médica como a su seguridad. Por eso, son dos aspectos en los que mas están incidiendo las coberturas de seguros. Ya no es tan importante cubrir un equipaje o el ordenador portátil, pero si que cuando se tenga una enfermedad o algún percance, haya una respuesta rápida y no existan problemas en cuanto a cobertura.
Los seguros han ido evolucionando hasta tal punto que cuando se da la repatriación médica de un trabajador, además de trasladar al enfermo, se envía a otro empleado para cubrir el puesto vacante...
Las compañías estamos intentando dar soluciones a las empresas además de ocuparnos del empleado. Aunque lo fundamental sea la atención a la persona, colateralmente la compañía tiene un daño porque hay un trabajo que se deja de realizar. Por eso, sustituimos a una persona por otra hasta que la primera se recupere. Las coberturas se han convertido en una especie de multirriesgo que da una solución lo mas integral posible al problema que se pueda plantear tanto para el empleado como para la propia empresa. Intentamos modificar las coberturas según los casos que se nos van dando y las situaciones concretas que se van produciendo en las empresas. Ahora se nos están planteando escenarios nuevos en países donde normalmente no dábamos cobertura como en Asia, África, Brasil... Además, las personas ya no van a las ciudades importantes. Tenemos constructoras que están haciendo tendidos eléctricos en mitad de la selva. Por supuesto, allí se plantean unas necesidades de asistencia diferentes a las que se requieren en Nueva York. Por eso, las respuestas de asistencia se van adaptando a los nuevos escenarios.
¿Cuál es el mayor valor añadido que aporta International SOS al cliente?
Tenemos la mayor estructura internacional de asistencia propia. El resto de aseguradoras suelen funcionar con redes de corresponsalías o firmando acuerdos con otras empresas de asistencia extranjera, para que en un momento determinado cubran determinadas zonas. Nosotros tenemos 27 centrales de alarma operativas en todo el mundo que trabajan las 24 horas para dar servicio a todos los asegurados; 31 clínicas propias que están en zonas donde la medicina occidental es de difícil acceso (África, Asia...) y donde es complicado acceder a antibióticos; y hay 11 aviones UVI de la compañía operando sobre todo en zonas de África y Asia, en los sitios donde es mas difícil poder organizar una repatriación. International SOS ha querido ser activa en la creación de una red propia para poder tener un estándar de calidad de servicio alto.
¿Y al corredor de seguros?
Intentamos ser flexibles con nuestro productos para adaptarnos a los nuevos escenarios y hacer un traje a medida en cuanto a coberturas. Algo que valora mucho el corredor porque intentamos dar respuesta a la necesidad concreta que tiene en cada momento. También es importante para el corredor tratar con una compañía solvente, con la que tenga buena comunicación, con una buena operativa del siniestro... Precisamente queremos hacernos mas fuertes para dar un mejor servicio a los corredores. De hecho, muchas veces somos los que contactamos directamente con el asegurado y solucionamos el siniestro y al corredor simplemente se le informa de la solución del siniestro.
Las agencias de viajes no pueden incluir automáticamente los seguros de viaje en la venta de billetes de avión, según el Tribunal de Justicia de la Unión Europea. Sin embargo, se está haciendo...
Sí, se están haciendo las famosas ventas de opción a negativo sobre todo en Internet (cuando vas a comprar un billete de avión, está marcada por defecto la casilla del seguro de Viaje y hay una notita abajo que dice que si no quiere ese seguro que quite la marca). Aunque hay sentencia en contra de esto, en la práctica, algunas compañías lo están haciendo. Nosotros no entramos en ese tipo de venta porque nos interesa explicar a la persona qué está comprando.
¿Hasta qué punto Internet es un canal adecuado para contratar un seguro de Asistencia en Viaje?
Por un lado, Internet tiene la ventaja de ser un canal muy ágil al que se puede acceder desde tu casa tranquilamente por la noche. Pero, por el contrario, como el 99% de las personas no se leen el condicionado de la póliza, la persona cree que contrata una cosa y está adquiriendo otra. Esto no ocurre si se contrata a través de un corredor, porque se encarga de decirte las coberturas que tiene el seguro.
Tradicionalmente, International SOS era la marca blanca de otras aseguradoras y entidades financieras que necesitaban la asistencia para sus asegurados. Eso la ha reportado 15 millones de asegurados. Sin embargo, hace cuatro años, cuando se incorporó Luis García, decidieron aprovechar toda las estructura que habían desarrollado dándose a conocer como marca entre los corredores. Aunque siempre se había trabajado con ellos, desde entonces están potenciando este canal. Para eso, comenta García, “estamos diseñando la web para que los corredores puedan cotizar automáticamente riesgos, ver coberturas... y, en breve, vamos a incorporar un producto de colectivos dentro de la web para corredores”. En principio, están dando cobertura a grandes empresas que acuden a los grandes o medianos corredores. “Ya estamos colaborando con 144 ó 145 corredores con cartas de condiciones” comenta el responsable del área comercial del canal mediación de International SOS.
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