Antonio Alonso, consejero y director técnico de Correduría Seguros Nogal
Aunque Decesos no estaba dentro del portfolio de los corredores, en estos últimos años, se han dado cuenta de que existe una alta demanda por parte del asegurado y que, además, es un ramo con una alta permanencia y, por tanto, muy rentable. Antonio Alonso, consejero y director técnico de Correduría Seguros Nogal, afirma que “eleva el número de pólizas por cliente, la fidelización y la rentabilidad”. El principal problema con el que se pueden encontrar los corredores en su comercialización es “la competencia y, sobre todo, las dificultades a la hora de asesorar al cliente, en la comparación y diferenciación de la prima natural, mixta o nivelada”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 128
Antonio Alonso, consejero y director técnico de Correduría Seguros Nogal, comenta que, “desde hace muy pocos años, los corredores hemos empezado a comercializar este tipo de seguros, un ramo que casi era exclusivo de los agentes afectos. No estaba dentro del portfolio de los corredores. Pero, nos hemos dado cuenta de que existe una alta demanda por parte del asegurado y que, además, es un ramo con una alta permanencia y, por tanto, muy rentable. Eleva el número de pólizas por cliente, la fidelización y la rentabilidad”.
En el caso de Seguros Nogal, “que somos una correduría principalmente de particulares, vimos, después de un exhaustivo estudio del mercado y de nuestros clientes, que había un alto potencial de negocio, dado que aproximadamente un 50% de la población no está asegurada. A esto se une que es uno de los ramos de particulares que encaja perfectamente con nuestro modelo de distribución”. De hecho, para Correduría Seguros Nogal, “Decesos es un ramo estratégico. En este momento nuestro volumen representa el 25% de la cartera y más del 40% de la nueva producción y esperamos seguir creciendo un porcentaje superior en los próximos años”, indica su consejero y director técnico.
En 2023, cree que la venta del ramo de Decesos a través del canal de corredores tendrá “un crecimiento importante y, cada vez, más consolidado”. A pesar de que la inflación que estamos soportando, influirá “en el incremento de los costes en todos los servicios y, por tanto, afectará al capital asegurado y, por ende, a la prima”.
El ramo de Decesos está viviendo cambios, con una reorganización del mercado, la incorporación de nuevos operadores y canales y el desarrollo de nuevos productos y coberturas. Antonio Alonso cree que “es un proceso natural en cualquier ramo en crecimiento. Actualmente, hay un número muy grande de pequeñas compañías, algunas muy locales, que serán absorbidas; y, por otro lado, las grandes compañías han empezado a explotar este ramo por el margen que genera”.
Respecto al desarrollo de nuevos productos y coberturas, Alonso considera que “obedece a dos factores: el primero, la competencia entre aseguradoras; y el segundo, a la ampliación de nuevos e importantes servicios que los familiares de los fallecidos asegurados necesitan, tales como la atención psicológica, la testamentaría o la gestión final de la vida digital del fallecido, entre otras”.
El consejero y director técnico de Correduría Seguros Nogal explica que “el cliente ha cambiado. Antes el seguro de Decesos tan solo se percibía como una hucha para no hacer ningún desembolso en el sepelio y poco más. En la actualidad, valoramos mucho más no solo los servicios inherentes del sepelio, sino los servicios añadidos, como repatriación, atención psicológica, testamentaría y servicios en vida con servicios dentales o fisioterapeutas. Se va hacia un servicio integral en un momento especialmente complejo para las familias y la inclusión de coberturas novedosas como la vídeo consulta y, sobre todo, la digitalización de los procesos, lo que supone una mayor agilidad en los trámites”.
Aunque cada vez se ve más oferta de seguros de Decesos combinados con otros seguros, en la Correduría Seguros Nogal son “partidarios de que cada riesgo debe ir asegurado por su ramo”. Si no, al final, “el asegurado no sabe lo que tiene”.
En España, Decesos es un seguro muy consolidado y tradicional. Por eso, Antonio Alonso solo percibe “el peligro de caer en una guerra de precios donde, al final, salgamos perdiendo todos, unos en márgenes y los asegurados en calidad de servicio”.
Sobre el hecho de que el ramo haya entrado en los comparadores, Alonso piensa que, “si se hace con profesionalidad, no debería influir demasiado. Pero, si empezamos a poner primas naturales para competir en precio sin explicar qué sucede a los asegurados cuando vayan cumpliendo años, pasará de ser un ramo donde los asegurados valoran muy positivamente todo, a que piensen que les hemos engañado y eso, justamente, cuando sus ingresos serán más bajos por la jubilación”.
El principal problema con el que se encuentran los corredores que venden Decesos es “la competencia y, sobre todo, las dificultades a la hora de asesorar al cliente, en la comparación y diferenciación de la prima natural, mixta o nivelada. Es importante que el cliente entienda muy bien esa diferenciación para que elija la más adecuada. Esa es la mayor complejidad, pero a su vez, lo que marca la diferencia entre unas corredurías y otras”.
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