Daniel Moreno, director de Distribución de Canal Mediado de Liberty
Las devastadoras cifras macroeconómicas, no se han trasladado al ramo Multirriesgos. Durante 2020, Multirriesgos Comercios creció un 0,27% y Multirriesgos Industria un 5,63%. La clave de la rentabilidad del ramo, según Daniel Moreno, director de Distribución de Canal Mediado de Liberty, es que “cada uno pague un precio justo por el riesgo que quiere cubrir. El futuro del seguro pasa por los seguros modulares y por la capacidad del cliente de decidir qué coberturas y servicios quieren en sus seguros”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 103
¿Cómo cree que se comportará el ramo Multirriesgos Pymes en 2021?
De cara a este año, es difícil de prever. Pero las devastadoras cifras macroeconómicas, no han sido tan malas en el ramo. Durante 2020, Multirriesgos Comercios creció un 0,27% y Multirriesgos Industria un 5,63%.
Actualmente, muchas empresas están resistiendo, en parte gracias a las ayudas públicas (ERTE, Créditos ICO…). Pero, si esto se alarga, los efectos serán terribles para todos.
¿Se han endurecido las renovaciones?
Por lo menos en Liberty, no hemos endurecido las renovaciones. Por un lado, porque no vemos un mayor riesgo. Por otro, porque entendemos que esta crisis está generada por una pandemia y, una vez se controle, volveremos a la situación económica anterior (pues no estamos hablando de una crisis financiera como la de 2008). Y, en tercer lugar, porque estamos aquí para ayudar, no para apuntillar a negocios que sabemos que lo están pasando mal.
¿Qué se está haciendo para mantener una buena rentabilidad en el ramo?
La clave de la rentabilidad del ramo es que cada uno pague un precio justo por el riesgo que quiere cubrir. Tener seguros con coberturas estándar no permite adaptar ni el precio ni el riesgo a cada negocio. No se puede asegurar un taller o un bar con el mismo seguro, porque los precios no son los mismos.
Las pymes tienen su mapa de riesgo con diferentes características cada una, ¿el futuro del seguro va por ahí?
El futuro del seguro pasa por los seguros modulares y por la capacidad del cliente de decidir qué coberturas y servicios quieren en sus seguros. Eso es en lo que estamos trabajando, y ya desarrollando, en Liberty. El cliente solo tiene que pagar por lo que necesite, la empresa solo tiene que tener costes en aquello que le aporte valor real al cliente. Por eso, una oferta de productos y servicios sencillos, fáciles de desarrollar ante demandas inesperadas (todo lo relativo a la pandemia es el mejor ejemplo), pero adaptados a las necesidades de los clientes, y al mejor precio, es el futuro.
Tenemos claro que cada pyme tiene unas necesidades específicas y el futuro es trabajar cada vez más en esa línea, ofrecer un asesoramiento experto y personalizado y adaptarnos a las necesidades de cada uno. Por ejemplo, hemos incluido las coberturas de equipos electrónicos para los autónomos o pymes que tenían que realizar teletrabajo; y hemos contemplado los riesgos que surgen del reparto a domicilio, sobre todo, en restaurantes y bares.
Precisamente la flexibilidad del producto es una de las peticiones de los corredores…
Los corredores conocen muy bien al cliente y su visión nos ayuda a ajustarnos a las necesidadesde nuestros clientes. Por eso es lo que estamos trabajando en Liberty: productos modulares, que se puedan adaptar. Y estamos trabajando en agilizar la emisión y poder ser rápidos a la hora de introducir nuevas garantías que se puedan detectar.
Hemos invertido más de 100 millones de euros en tecnología, que nos permite trabajar como una insurtech, pero con la experiencia de una aseguradora multinacional de 109 años. Ya estamos con un ecosistema digital en la nube, con una tecnología ágil. Hemos empezado por Autos, pero en breve tendremos en este nuevo ecosistema todos nuestros productos.
El aumento de siniestros atmosféricos no consorciables preocupa al ramo de Multirriesgos Pyme…
La preocupación debe venir, no tanto del riesgo (consorciable o no), si no de la posibilidad de adaptar el riesgo al negocio y a las condiciones particulares de cada pyme o autónomo. Quien tenga riesgo de sufrir de forma más directa un siniestro atmosférico debe poder cubrirlo de manera especial, quien no tenga ese riesgo, para qué va a pagar por él.
¿De qué modo se están mejorando los seguros Multirriesgo para pymes?
Lo más importante para una pyme o un autónomo es contar con un asesoramiento experto y personalizado y poder adaptar el seguro que contrata a sus necesidades.
Además, dentro de las mejoras está la adaptación del seguro a riesgos que antes no eran tenidos en cuenta, o no tenían tanta relevancia para las pymes, como, por ejemplo, los ataques cibernéticos. En los últimos tiempos, existe una mayor concienciación de protección ante ataques cibernéticos y precisan de un servicio especializado preventivo y de asesoramiento para mitigar el impacto que pueden tener en su actividad.
¿Cómo se está integrando el auge del internet de las cosas (IoT) en las pólizas?
Es cierto que el IoT está empezando a integrarse en algunas pólizas para minimizar el riesgo. Pero lo vemos como una integración a largo plazo. No es algo que vaya a irrumpir con fuerza para todos los negocios, ni que la mayoría de las pólizas vayan a estar basadas en el IoT a medio plazo.
¿A parte del Covid-19, a qué retos se enfrenta la modalidad de Multirriesgos Pyme?
Las pymes y autónomos, como los clientes particulares, se han dado cuenta, a raíz de la actual situación, que cualquier previsión puede acabar en nada, de un día para otro. Estar asegurados para cuando esto pase, es un reto para todos.
Cada vez hay más cultura de aseguramiento y los capitales contratados son más altos. Creo, y quiero pensar en positivo, que las pymes y los autónomos, cada vez están más preparados.
¿Qué es lo que más valora la pyme en este tipo de seguros?
En Pymes se sigue asociando mucho el tener un local con su aseguramiento, sobre todo en cobertura de daños sufridos al edificio, su contenido y maquinaria. Cada vez más, se demandan coberturas de lucro cesante o pérdida de beneficios, derivadas de daños materiales cubiertos en póliza.
¿En qué consiste el modelo de negocio de Liberty en la modalidad de Multirriesgos Pymes?
El modelo de Liberty consiste en ayudar a las personas a progresar, y creemos que eso solo sucede cuando las personas se sienten seguras. Por eso, trabajamos para que el cliente solo pague por lo que necesita y que pueda contar con un asesoramiento personal y profesional, como es el del mediador, que le ayudará a proteger aquello que necesite.
El 68,9% de las primas y el 61,5% de las pólizas de Multirriesgos, a septiembre de 2020, se distribuyeron a través de agentes y corredores, según ICEA. Es una prueba de que “el mediador aporta al seguro un valor intangible e insustituible”, afirma Daniel Moreno, director de Distribución de Canal Mediado de Liberty. “Nosotros lo sabemos y, por eso, tenemos en el canal mediado nuestro principal baluarte. Para nosotros el mediador es una figura clave, es el experto que asesora al autónomo o al dueño de la pyme sobre qué necesita y qué posibilidades tiene para cubrir sus riesgos. Nosotros le damos todas esas posibilidades al mediador para que pueda darle las mejores soluciones a su cliente”.
Para conseguir ese objetivo, continúa Moreno, “en Liberty hacemos un gran esfuerzo por mantener siempre informado y al día al mediador que trabaja con nosotros, para que conozca todas las opciones que hay para adaptar el seguro a las necesidades de las pymes y autónomos que llaman a su puerta buscando la mejor solución. Formaciones, a través de nuestro campus digital Liberty Academy, cursos, presentaciones, comunicación abierta, herramientas digitales… El abanico de opciones que ponemos a disposición del mediador es muy amplio”.
El director de Distribución de Canal Mediado de Liberty señala que “lo más importante para nosotros es que nuestros mediadores compartan nuestra visión: tengan como su mayor prioridad el cliente, que sean capaces de entender sus necesidades y de ofrecer los productos y coberturas que mejor se adapten, dentro de nuestros productos modulares”.
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