Moisés Núñez de Bien, socio director de Abeces Audiens
El ramo de Salud es una oportunidad de negocio para los corredores, pero necesitan estar bien formados porque “la salud es un ámbito complejo, en el que es fácil cometer un error. Por eso, es tan importante la formación para dominar el ramo y sus secretos”, afirma Moisés Núñez de Bien, socio director de Abeces Audiens. Asimismo, señala la necesidad de desarrollar más el seguro de Salud para expatriados, porque “existen opciones muy potentes de no más de cinco entidades, pero con primas muy elevadas. Los técnicos y consejeros delegados de las aseguradoras han de entender que, cada vez, nuestra economía será más internacional y tendrán que ofrecer soluciones viables a nuestros compatriotas en el exterior”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº104
2020 ha sido un año difícil, aunque el ramo de Salud haya seguido creciendo, porque nos hemos tenido que adaptar a una situación completamente inesperada. Como corredor de seguros, el primer objetivo ahora “es mantener las carteras y las cuentas de clientes. Para ello, hemos de ofrecer soluciones viables en lo económico, que permitan a las personas seguir aseguradas”, afirma Moisés Núñez de Bien, socio director de Abeces Audiens.
El Seguro, como institución, ha intentado demostrar al ciudadano que estaba ahí, al lado de la persona. Pero Núñez de Bien no está convencido de “que lo haya conseguido. Sólo unas pocas aseguradoras han desarrollado productos reales que se enfrentaban directamente a la Covid, con seguros que mitigaban sus consecuencias directas, hablo de seguros de Incapacidad Temporal para autónomos que, expresamente, cubrían el ingreso hospitalario a consecuencia de la pandemia”.
“En el ramo de Salud -continúa- no he percibido, una proactividad durante la fase dura de la pandemia, si bien, ahora se están desarrollando seguimientos post Covid que, están dando buenos resultados. Está siendo muy bien acogido, tanto por los asegurados que han superado la enfermedad, como por los que no se han contagiado aún de ella”.
El socio director de Abeces Audiens cree que “algunas entidades, tras los primeros embates de la enfermedad, han visto que podrían haber hecho más de lo que hicieron. El nefasto Estado de Alarma, no me cabe duda, ha sido una buena excusa para la inacción de muchos sectores, entre los que se encontraba el sistema privado de salud en su conjunto, y aquí englobo a aseguradoras, centros médicos de día y hospitales privados. Pero, creo que el sector sacará lecciones a futuro. Los corredores han aprendido, a golpes, que la cláusula de epidemias y pandemias es algo muy serio, más importante de lo que nunca pensaron. También, que se pueden firmar contratos y otros documentos a distancia y, por supuesto, que se puede trabajar desde cualquier lugar”.
Moisés Núñez de Bien es un buen conocedor del ramo de Salud. Sus comienzos profesionales fueron en la aseguradora Previasa (adquirida, posteriormente, por DKV). “Tuve la enorme suerte de conocer y trabajar con Publio Cordón, una de las mejores mentes del sector por aquel entonces. Debo reconocer que, en esa magnífica firma, se ocuparon de darme una buena formación, tanto a nivel técnico-contractual, como en medicina. Cuando decidí dar el paso y crear mi propia correduría, sabía perfectamente el campo en el que me iba a especializar”, indica.
Su trayectoria profesional ha estado llena de grandes experiencias personales. “He tenido la suerte de tratar, negociar y conocer con detalle toda la cadena de valor de la sanidad privada, algo que me ha ayudado en mi día a día comercial. Igualmente, me he dado cuenta de cómo se acierta cuando se explican correctamente las cosas. Asimismo, he visto cómo algunos compañeros ‘han metido la pata’, cuando no se sigue el manual correcto, que no es otro que explicar todo perfectamente y en profundidad”.
En este sentido, desde Fecor se puso en valor la función del corredor para explicar adecuadamente cuestiones como la existencia o no de plazos de carencia, indisputabilidad, preexistencias, exclusiones, evolución futura de las primas, duración, tratamiento fiscal… Núñez de Bien está completamente de acuerdo con esa puesta en valor. “De hecho, cada vez más, los corredores están operando en la buena dirección, pero no así las redes propias de las entidades y, por supuesto, es horroroso el mensaje que se está emitiendo por los medios de comunicación. Pareciera, a la luz de muchos anuncios, que un hombre con 63 años puede asegurarse correctamente y de manera integral en Salud por 14,95 euros al mes. Eso hay que hacérselo mirar, porque las únicas responsables de ello son las entidades que han entrado en esa dinámica de perdición”.
Entre los retos del sector, señala el que “posean muchos hospitales propios y que sepan elegir a su target real de clientes. No podemos seguir pretendiendo que toda la población tenga una póliza de Salud. Para eso está el Sistema Público. Una familia que paga 300 euros mensuales en un seguro médico no quiere ver que, cuando asiste a un hospital privado, éste se encuentre saturado de gente que está pagando 42 euros al mes”.
Los datos que traslada ICEA parecen confirmar que la modalidad de colectivos sigue creciendo más que la de particulares. A junio de 2020, las primas subieron un 5,5% y los asegurados un 4,2%. Todo hace pensar que es buen momento para contratar seguros colectivos de Salud. “Las primas de algunas operaciones colectivas, en la actualidad, resultan sustancialmente, más bajas que la de sus hermanas, las primas individuales. ¿Por qué? Algunas entidades tienen y mantienen colectivos de salud, muy específicos, con un enfoque de prestación de servicios a cambio de una cantidad. Es decir, me gasto 80 y me está entrando por caja 91; mientras que esto continúe así, seguirán con este sistema, ya que en apariencia les cuadran los números. El problema, es que caigamos en la antiselección y que vayamos construyendo un abismo más pronunciado entre las primas colectivas y las individuales. Y son las individuales, recordemos, las que cuentan con un mayor rigor actuarial y, a la larga, las que salvaguardan las cuentas de explotación de las entidades y las carteras de los mediadores”.
Parece que, a veces, se están utilizando los colectivos abiertos para salvar la dificultad de llegar al particular de forma directa. Pero Moisés Núñez de Bien dice que “he notado una reducción en esa práctica, ya que las entidades han hecho un esfuerzo comercial y tarifario”.
En cuanto al seguro de Salud para expatriados, Núñez de Bien piensa que “existen opciones muy potentes de no más de cinco entidades, pero aún, con primas muy elevadas. Los técnicos y consejeros delegados de las aseguradoras han de entender que, cada vez, nuestra economía será más internacional, por cuestiones socioeconómicas y políticas en las que no voy a entrar. Y por ello, tendrán que ofrecer soluciones viables a nuestros compatriotas en el exterior”.
Nuñez de Bien tiene muy claro la oportunidad de negocio que supone el ramo de Salud para los corredores. “Se trata de un ramo peculiar. La salud es un ámbito complejo y central en el que es fácil cometer un error. Por eso, es tan importante la formación y la autoformación, hasta que dominemos el ramo y sus secretos. Porque, si no lo comercializamos los corredores y agentes, lo hará la banca y las redes propias de las entidades”, sentencia.
Entre los principales problemas con los que se encuentran los corredores que trabajan el ramo de Salud está, según el socio director de Abeces Audiens, “la carencia de conocimientos. Por eso, cuando en su día presidí el grupo de mercado del Centro de Negocios del Seguro, puse todo mi esfuerzo en que saliera adelante el programa ‘Más Salud, Más Vida’, que pretendía, entre otros objetivos, que el mediador alcanzara una alta capacitación técnica en el ramo”.
El ramo de Salud crece, pero no sale reforzado de la pandemia
Moisés Núñez de Bien, socio director de Abeces Audiens, no piensa que el seguro de Salud esté saliendo más fuerte de esta crisis sanitaria, aunque esté creciendo. En su opinión, salir reforzado pasaría por:
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