El valor de venta de las corredurías ha crecido un 40% en cinco años

Jornada ‘Corredores y Corredurías: ganar en eficiencia y rentabilidad’

En la jornada ‘Corredores y Corredurías: ganar en eficiencia y rentabilidad' organizada por Inese, quedó patente el buen momento por el que atraviesan las corredurías. El conjunto de las 1.717 analizadas tuvieron un crecimiento del 5,12% en comisiones y del 5,34% en beneficios antes de impuestos. Estos datos explican, en parte, el furor de compra-venta que hay en la actualidad. En los últimos 5 años, el valor de la venta del conjunto de las corredurías analizadas ha crecido un 40%.

ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 126

La inauguración de la jornada recayó en Susana Pérez, directora general de Inese, que señaló que se había organizado para hablar de la necesidad de que los corredores y corredurías “definan su plan estratégico pensando siempre en la eficiencia y rentabilidad del negocio”.

A continuación, Francisco Betés, presidente de Imaf, presentó las principales conclusiones del informe ‘Estado Económico-Financiero de las Corredurías Españolas. Edición 2023’, elaborado por su institución, en colaboración con Inese, sobre los datos que aportan 1.717 corredurías en el Registro Mercantil y que suponen más del 90% de los ingresos por comisiones.

Los datos aportados hacen referencia a la información económica financiera del año 20-21, porque los de 2022 se entregan en julio. En el estudio no se tiene en cuenta las corredurías que pertenecen a bancos, solo las internacionales, las de grupos empresariales (como El Corte Inglés, Carrefour…) y las independientes. Dentro de las independientes, se hace una triple división: las que facturan más de un millón de euros de comisión; las que facturan entre 250.000 y un millón de euros de comisiones; y las que facturan entre 25.000 y 250.000 euros de comisiones.

El crecimiento de las comisiones percibidas en conjunto de las 1.717 corredurías analizadas creció un 5,12% y los beneficios antes de impuestos se incrementaron un 5,34%. Betés destacó el hecho de que “dentro de las independientes, las corredurías más pequeñas decrecieron un 2,45%”.

En los últimos 5 años, el total de las corredurías analizadas han incrementado un 37,59% sus ingresos y un 49% sus beneficios. De esta evolución, Francisco Betés resalta el hecho de que “las corredurías por internet han crecido un 168%, aunque es verdad que partían de cifras muy pequeñas”.

En cuanto a los beneficios, en el último lustro, prácticamente todas están en el 50%, “menos las de internet, que incrementaron sus beneficios un 265% pero partían con prácticamente pérdidas los dos primeros años”.

Crece la productividad por empleado

El informe señala que, en los últimos 5 años, la productividad por empleado en las corredurías ha pasado de 107.000 euros a 121.000 euros por empleado. Si se analizan solo las corredurías independientes, se ve que hace cinco años la productividad estaba en 94.000 euros y ahora es de 108.000 euros de ingresos por empleado. Cantidad que sube hasta los 133.000 euros por empleado en las corredurías de más de un millón de euros de facturación frente a los 115.000 euros por empleados de hace 5 años; para las que facturan entre 250.000 y un millón, la productividad por empleado se colocó en 92.000 euros frente a los 83.000 euros de hace 5 años; y en las de menos de 250.000 euros de facturación, se establece en 68.800 euros de productividad por empleado, frente a los 66.000 euros de 2016.

Los gastos de personal sobre el total de ingresos del conjunto de corredurías suponen el 38%. Un porcentaje que varía entre las independientes de más de un millón que es el 31,65%; las mediana, con el 40%; y las pequeñas, con el 43%.

Sobre los ingresos por comisiones, el estudio señala que suponen el 16% de los beneficios antes de impuestos en las media de las corredurías, con una mejora de un punto en el último año. Para las corredurías independientes, la rentabilidad supone el 12,26%. Las que mejor ratio tienen son las intermedias (14%).

El presidente de Imaf no quiso terminar su intervención sin hacer referencia al precio de las corredurías dado el furor de compra-venta que hay en este momento. Entre otras cosas, “se valora los ramos en los que trabajan (si son más estables o menos) y si en este momento están creciendo o decreciendo”. En los últimos 5 años, el valor de la venta del conjunto de las corredurías (1.717) “ha crecido un 40%. Pero las más pequeñas han perdido casi un 5% de valor en este lustro”.

Los riesgos de las pymes

‘Riesgos en las pymes y los efectos en las corredurías’, fue el título de la primera mesa redonda moderada por Juan Manuel Blanco, director Editorial de Inese, en la que participaron: Jorge Benítez, presidente de Aemes; Francisco Vidal, director de Economía y Políticas Sectoriales de Cepyme; Javier Gausí, CEO de Willis Network; y Óscar Bustos, gerente del Pool Español de Riesgos Medioambientales.

Durante la mesa redonda, se detallaron algunos de los riesgos que amenazan a las pymes. Entre ellos se encuentra, según Vidal, “el riesgo regulatorio que ahoga a la empresa (el año pasado se produjeron 1.189 normas en España). Se trata de un problema a nivel europeo, sobre todo, en el ámbito medioambiental o en el de la protección de datos. También es importante el riesgo de crédito, porque la deuda comercial no se está pagando a tiempo. Además, hay mayor riesgo por los ciberataques. A eso hay que unir que cada vez cuesta más encontrar trabajadores adecuados, lo que crea un riesgo operativo”.

Gausí ahondó en la importancia que supone el riesgo financiero, que se divide en dos: “la inflación, porque reduce el margen y la productividad; y la subida de tipos de interés, porque afecta a toda la actividad en su conjunto y existe menos dinero para el consumo de la empresa”. También destacó el ciberriesgo “porque el coste medio de un ataque para un pyme, es de 75.000 euros”.

Benítez comentó que, en este momento, “lo que más preocupa en nuestro sector es la rentabilidad de las corredurías, el envejecimiento excesivo y atraer talento al sector”. En su opinión, “hay que intentar convertir estos riesgos en oportunidades”.

Por su parte, Bustos insistió en la falta de preocupación por los riesgos medioambientales. “Existen tres millones de pymes, de ellas, un millón pertenecen al sector industrial de las que solo 450 empresas tienen obligación de aseguramiento”. El gerente del Pool Español de Riesgos Medioambientales cree que “desde el sector asegurador no hemos sabido transmitir esa necesidad de aseguramiento medioambiental”.

Falta de aseguramiento

Sobre el problema de aseguramiento, el director de Economía y Políticas Sectoriales de Cepyme indicó que, “la rentabilidad tan ajustada que existe en este momento, hace que los empresarios consideren al seguro como algo prescindible, aunque haya conciencia de aseguramiento. Si la rentabilidad fuera más holgada, se aseguraría más”. Además, hay que tener en cuenta que “la normativa medioambiental también es compleja de entender”.

El CEO de Willis Network explica que “la falta de aseguramiento (por el endurecimiento del mercado y la alta siniestralidad) en sectores como alimentación, sector químico y en el de reciclaje (en todas sus variantes), está llevando a que muchas empresas se estén auto asegurando. No todos los riesgos son malos. Hay que analizarlos para saber si hay que asegurarlos o no”. Él cree que la solución es compleja y apunta como una posible solución la creación de un pool y que las empresas cumplan con todas las medidas de protección. A lo que el gerente del Pool Español de Riesgos Medioambientales responde que “los pooles surgen cuando hay un problema de aseguramiento, pero no cuando existe una gran siniestralidad. Desde todos los sectores implicados (seguros, empresas y Administración) somos reactivos, en lugar de proactivos”.

El presidente de Aemes piensa que “hay que profesionalizar esos sectores y hacer entender a los clientes que tienen que tomar las medidas de protección necesarias”. Sugiere la posibilidad de utilizar las ayudas ICO para implementar las protecciones para conseguir seguros”.

Desde Cepyme se pide al sector asegurador que acompañen a las empresas y que analicen los aspectos que se hayan podido olvidar y que sirvan para mejorar el riesgo. Algo que Gausí recuerda que “es lo que hacen los corredores”.

Benítez aprovecha para solicitar que “desde las instituciones empresariales se transmita lo que es la mediación. No nos ven como sus asesores”. Mientras que a las aseguradoras las reclama “más cintura con las empresas. No se puede pasar de asegurar todo a no asegurar nada”.

El futuro de la especialización

La segunda mesa redonda, bajo el título ‘¿Tengo futuro si me especializo en un tipo de negocio? Pros y contras’, fue moderada por José Luis Cendrero, responsable de Comunicación Corporativa e Innovación de Inese, y contó con un corredor: Miguel de las Morenas, director general de Kalibo; y dos representantes de agencias de suscripción: Álvaro Satrústegui, CEO de Exsel Underwriting Agency y José Antonio Otero, director de Renovables Sur de Europa de RiskPoint. Los tres explicaron el tipo de negocio en el que se han especializado y las oportunidades que supone.

Miguel de las Morenas comentó que “el 25% de su facturación está en los seguros para mascotas”. Sobre todo, destacó el negocio de la Asistencia en Viaje para perros, porque se está desarrollando mucho. Además, dijo que “pronto se verán seguros de Asistencia Sanitaria para perros y tendremos que elegir con qué empresas trabajaremos ese negocio porque, en este momento, la mayoría de las compañías no saben cómo hacerlo”.

Álvaro Satrústegui resaltó “el incremento de solicitud de Ciber, que se ha multiplicado por tres, aunque todavía el nivel de penetración de Ciber en las pymes es muy bajo.”. En su opinión, “para el corredor es una obligación tener este producto en su cartera”. Pero como es un producto complejo, llamó la atención sobre “la necesidad de formarse en él” y que pierdan el miedo a la hora de venderlo.

José Antonio Otero indicó que “hay un gran potencial de crecimiento en el negocio de la energía renovable porque es un garante para tener precios bajos de energía y España es una potencia mundial”. Pero para adentrarte en ella, hay que saber navegar con los cambios legislativos que se producen. Aunque Otero reconoce que las leyes “ahora están a favor del desarrollo de este tipo de energía”. Se va a desarrollar mucho el almacenamiento y por eso, para el corredor, “es interesante la especialización y formación en este sector, que está creciendo tanto”.

Las compras como estrategia de negocio

La última mesa redonda de la jornada trató sobre ‘Las compras como estrategia de desarrollo en el mercado’. Moderada por Francisco Betés, contó con la participación de Javier López-Linares, CEO de Grupo Concentra; José Antonio Vargas, consejero delegado de Summa Insurance; Fernando Claro, CEO de BMS Iberia; y Gabriel Cereto, Managing Director de Confide.

En opinión de Gabriel Cereto, en este momento, “el mercado está espectacular porque históricamente el mercado de la mediación ha sido resiliente. Ahora, alrededor de 200 o 300 entidades se integran o fusionan para ser más eficientes”. Fernando Claro señala que “donde más operaciones se están produciendo es en España, Australia y Latinoamérica”.

El mercado se ha consolidado y, cuando está maduro, “las grandes cada vez son más grandes y las pequeñas, más pequeñas”, dice José Antonio Vargas. A lo que Betés ratifica “se ha pasado del 20-80 al 10-90. Es decir, el 10% de las corredurías tienen el 90% del negocio”.

Desde BMS Iberia, se quiere “empresas completamente especializadas o, al menos, en una parte. Para nosotros es más importante la especialización que el volumen”.

Por su parte, en Confide se busca “buena gente, porque los directivos de las corredurías adquiridas se incorporan como socios. No nos importa tanto el volumen, como la complementariedad de nichos y procesos”.

En Summa Insurance piden que “los corredores quieran escalar su negocio. Que tengan visión de negocio, pero no cuenten con recursos. Se queda desarrollando su visión de negocio como un directivo de la correduría, con acciones de compañía en Estados Unidos”.

Sobre el precio de venta que se está barajando en este momento, Fernando Claro dijo que “los precios son relativos. Si encuentras el socio ideal, estás dispuesto a pagar más”.

Gabriel Cereto comenta que “el elemento dinero no es lo más importante. Se lleva la operación quien respeta más la cartera y los empleados”.

Javier López-Linares afirma que “la compra de una correduría mediana estaría ente 6,5 y 8 veces el Ebitda (el valor que resulta del beneficio antes de intereses, depreciaciones, impuestos y amortizaciones)”.

Todas las empresas presentes en la mesa redonda apuestan por la integración, aunque en algunos casos se mantenga el nombre de la correduría.

Planes de negocio premiados

A lo largo de la jornada hubo espacio para que 4 Premios Gema de este año contaran el plan de negocio de las corredurías en las que trabajan:

Federico Vidal, explicó que, en estos momentos, están en “proceso de integración de otra correduría, que nos llevará a facturar más de 6 millones de euros, contar con más de 70 personas en plantilla y más de 200.000 euros de beneficio en 2022”.

Una seña de identidad de MutuaRisk es que no vende ramos con poco beneficio y mucha carga administrativa. Aunque son generalistas, cuentan con líneas de especialización. Vidal está convencido de que “al cliente hay que darle un trato individualizado, con estrategia de retención y un equipo comercial experimentado”.

Javier Goizueta, líder de Corporate España y de Private Equity and M&A en Marsh, comentó que la empresa está muy enfocada al negocio industrial y, aunque tiene presencia global, cuenta con un fuerte arraigo local porque conjuga las dos cosas.

En estos momentos, tiene una productividad de 260.000 euros de ingresos por empleado. “Algo que se consigue con la retención de buenos empleados”, afirma Goizueta. Además, realizan alianzas con brókeres para ayudarles “a colocar los negocios más complejos”.

Juan Betés, CEO de PuntoSeguro, reconoció que “nos adelantáramos a nuestro tiempo en lo de distribuir seguros de Vida por internet” porque desde 2001 (año en el que surge la empresa) hasta 2007 no hubo apenas ventas. Ahora están en 1,5 millones de euros de comisiones, con una rentabilidad de 200.000 euros por empleado. Entre su política de empresa está la de “cobrar la misma comisión de todas las aseguradoras, para preservar nuestra independencia. Nos interesa cuidar a nuestros clientes de cartera y los fidelizamos. Pero les ponemos muy fácil el que se vayan si quieren hacerlo porque eso, a largo plazo, es rentable por la imagen que das”.

PuntoSeguro cuenta con su propia aplicación en la que se pone retos a los clientes y se les da descuentos o se ingresa dinero a la ONG que decidan, si cumplen los retos personales o colectivos. Así hemos pasado de un seguro que no se utiliza, a otro que se utiliza todos los días y eso mejora los momentos de contacto. Para mejorar sus ventas, ahora están optando más por acuerdos con partners que por la publicidad en Google que ha pasado de 1/3 del presupuesto a 1/6.

Francesc Simón, director técnico en Simon&Simon, dijo que, en 2022, “administramos 3 millones de euros en primas”. Reconoce “no tener especial músculo comercial porque tienen un perfil más técnico” y por ahí viene su crecimiento. En su opinión, “las corredurías pymes tenemos futuro siempre que aportemos valor”. Para Simón, “es importante la colaboración entre nosotros para subsistir”.