José Santiago, director comercial de Ruiz Re Correduría de Seguros
Las compañías de seguros que trabajan los Multirriesgos Pymes están apostando por pólizas más claras, modulares, contemplando garantías más amplias. “Además están delegando competencias a los corredores para que puedan dar un servicio más ágil, algo que requieren las pymes”, indica José Santiago, director comercial de Ruiz Re. Sin embargo, cree que “las aseguradoras deberían seguir trabajando para modular el producto, agilizar la emisión e introducir nuevas garantías que lo sigan haciendo atractivo, ágil de gestionar para poder dar respuesta al cliente en los tiempos que hoy nos exigen”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 93
Multirriesgos es uno de los ramos más importantes del sector asegurador por volumen de primas. Así lo atestigua José Santiago, director comercial de Ruiz Re, que añade que “también forma parte de los seguros que más fidelizan al cliente. En nuestra correduría los valoramos mucho porque es la clave de la confianza depositada y nos abre la puerta para poder asesorar sobre otros ramos”.
De hecho, según cifras de febrero 2020, en esta correduría ya superan los 6 millones de euros en el negocio Multirriesgo Pyme. Santiago explica que “con la implantación hace unos años de nuestro departamento de Empresas estamos experimentando un mayor encaje de riesgos en la correduría, mejorando el ratio de conversión de ofertas a pólizas y la experiencia de nuestro cliente”.
Tanto es así que aunque últimamente se habla de una desaceleración de la economía y que eso puede hacer que se resienta el Multirriesgo Pyme, las previsiones en Ruiz Re hacen caso omiso a esas previsiones porque “estamos en expansión y en 2020 vamos a conseguir crecimientos de dos dígitos en este ramo. Hemos habilitado nuevos puntos de venta en el territorio nacional y desarrollado el departamento de Empresas, un centro de valoración y análisis de riesgos a nivel nacional que da servicio especializado a nuestros clientes de directo y también a nuestra red de colaboradores profesionales”.
En Ruiz Re se tiene una clara vocación por la venta de Multirriesgos Pymes “movidos por su afán de dar atención a nuestros asegurados y estar a la altura con ellos. Eso nos obligó a diversificar y a especializarnos en Empresas, incorporar cada vez más ramos en la correduría para atender a los empresarios con necesidades particulares, así como trabajar con más aseguradoras que pudieran cubrir sus riesgos ampliando la oferta”, afirma su director comercial.
El asesoramiento palía la deficiencia de coberturas
Según indican los datos del último ‘Mapa Emprendimiento South Summit 2019’, el 60% de los emprendedores y startups no está bien asegurado. José Santiago indica que “es cierto que nos encontramos, más veces de lo que nos gustaría, pólizas con deficiencias en las coberturas, que son mejorables. Por eso siempre aconsejamos que los clientes se pongan en manos de un corredor de seguros que estudie sus riesgos y una vez analizados busque las mejores opciones de aseguramiento”.
No hay que olvidar que las pymes tienen características diferentes y necesitan una oferta de soluciones personalizadas. “Por ello, es necesario incluir en el contrato de seguro cada una de las características especiales de la empresa, modificando o ampliando el condicionado particular o el general”, argumenta Santiago.
El reto, según él, “es que aunque cada vez los seguros Multirriesgo Pyme son menos encorsetados y en algunos casos se pueden modular según las necesidades de cobertura del cliente, hay que recurrir a introducir en las pólizas apartados aclaratorios normalmente por clausulas especiales. En Pyme los productos ‘a la carta’ que se puedan configurar desde la garantía de Incendio son los preferidos para construir la póliza cubriendo los riesgos del cliente”.
Las compañías de seguros están apostando por pólizas más claras, modulares, contemplando garantías más amplias. Además están delegando competencias a los corredores para que puedan dar un servicio más ágil, algo que requieren las pymes.
No obstante, el director comercial de Ruiz Re cree que “las aseguradoras deberían de ser más flexibles, ya que no hay dos riesgos iguales, no debería existir un contrato único. Entendemos que lo hacen por simplicidad, pero cada vez son más las que se esfuerzan por modular las pólizas, con distintas opciones y configuración según las necesidades del cliente. La realidad es que tenemos que recurrir a introducir por medio de cláusulas especiales aquellas peculiaridades de la empresa que se asegura”.
En su opinión, “las aseguradoras deberán de seguir trabajando para modular el producto, agilizar la emisión e introducir nuevas garantías que lo sigan haciendo atractivo, ágil de gestionar para poder dar respuesta al cliente en los tiempos que hoy nos exigen. La mayoría de las veces hay que recurrir a realizar varias pólizas diferentes porque las coberturas del Multirriesgo están limitadas, sobre todo en responsabilidad civil”.
Por otro lado, Santiago considera que “la prevención es crucial para evitar accidentes. Además de las obligaciones legales de prevención laboral y de las obligaciones de industria respecto al cumplimiento de medidas de prevención por el tipo de actividad, estamos de acuerdo en que se deberían de desarrollar herramientas preventivas.
Ya existen aseguradoras que premian la existencia de medidas de protección de rango superior al exigido, aplicación de normas de conducta sobre limpieza de las instalaciones…”.
Pendientes de los cambios
Una de las peculiaridades de los corredores es que deben estar siempre al tanto para buscar las mejores opciones del mercado para sus clientes. “Por ejemplo, ha aumentado el importe de las indemnizaciones por responsabilidad civil patronal y eso nos obliga a revisar los sublímites en las pólizas de seguro para actualizar esta situación y que la cobertura de la póliza sea suficiente para cubrir el riesgo del cliente”, comenta José Santiago.
Por otro lado, cada vez son más las empresas que para poder competir realizan varias actividades a la vez y eso obliga a ampliar las actividades detalladas en la póliza de seguro para asegurar la cobertura. “Lo que antes no era obligatorio, ahora sí puede serlo, como ocurre con diversas actividades y el riesgo medioambiental. Por otro lado, las empresas ahora sufren muchos más ataques informáticos y nosotros tenemos la obligación de informarle y de ofrecerle los productos que ha creado el mercado para asegurarlos. El cliente quiere que el corredor de seguros esté pendiente de los cambios y que le atienda, que le informe y que le proponga soluciones”, sentencia Santiago.
Entre ellas se encuentra una app web para clientes de empresa que ha desarrollado Ruiz Re, en donde tienen acceso a su información en tiempo real, totalmente interactiva, que les facilita la gestión de sus seguros y la inmediatez en las respuestas. Este desarrollo forma parte de la estrategia de innovación de la correduría que ha tenido una gran aceptación entre sus clientes empresa.
Sobre la utilización del internet de las cosas (IOT) en las empresas, Santiago piensa que “no tardará mucho en generalizarse. De hecho, ya existen pymes de relativa nueva creación/construcción que incorporan muchos avances tecnológicos y conocen lo que ocurre en su empresa en tiempo real. Poco a poco se irá implantando en las pymes.
Entendemos que se integrará en las pólizas con absoluta normalidad y cubriendo todos los riesgos”.
En cuanto a la entrada de los GAFA (Google-Apple-Facebook-Amazon) en el Multirriesgo, José Santiago opina que “es una amenaza real por la comodidad que ofrecen al cliente y por la utilización habitual de estos medios. Siempre que vaya unido a una prima competitiva sin duda tendrá su hueco en la comercialización de seguros, pero no en seguros para empresas que necesitan estudio de sus riesgos y asesoramiento especializado. En Multirriesgo Pyme la figura del corredor de seguros es y va a seguir siendo crucial por su profesionalidad”.
Problemas de encaje
La realidad es que los mediadores distribuyen casi el 70% de las primas de Multirriesgos. La razón de esto, según el director comercial de Ruiz Re, se encuentra en el hecho de que “los Multirriesgos hay que entenderlos y el mediador de seguros es quien está preparado para conectar con el cliente y trabajar con él en dos vías fundamentales: el asesoramiento, estudio de riesgos y búsqueda de las garantías que se necesitan y de la prima adecuada; y el acompañamiento con los siniestros, el asesoramiento y defensa de sus intereses”.
Para José Santiago, “el mayor valor añadido del corredor de seguros en los Multirriesgos Pyme es el asesoramiento que proporcionamos al cliente, fruto del conocimiento que poseemos de los riesgos, de los productos de las aseguradoras, de las compañías y de las leyes que rigen en el seguro, así como el acompañamiento en el momento del siniestro en donde el cliente percibe nuestro valor y el del seguro contratado. El siniestro es el momento de la verdad, la razón por la que el cliente pagó una prima y por la que espera una respuesta adecuada y justa, por eso es crucial que se haya realizado correctamente el asesoramiento en la contratación de la póliza”.
Los mayores problemas a los que se enfrentan los corredores que distribuyen el ramo de Multirriesgos Pymes son que no encuentran “el encaje de algunos riesgos que no son deseados por las aseguradoras por su peligrosidad, por los malos resultados que les han generado y que les ha obligado a renunciar a su contratación o agravar las primas. Actividades como la del reciclaje, madera, tapicerías, plásticos, reforestación, obra pública, farmacéuticas, derribos/demoliciones…, son algunos de los ejemplos. Los corredores tenemos que encontrar soluciones para nuestros clientes y estas restricciones de las aseguradoras nos generan problemas de encaje de riesgos con los clientes”.
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