Jesús B. Álvarez, director ejecutivo de Coninseg, Correduría de Seguros y delegado territorial de EFPA en Canarias
2021 será un año complicado en la captación de nuevos seguros de ahorro e inversión. Pero Jesús B. Álvarez, director ejecutivo de Coninseg Correduría de Seguros, cree que “debemos aprovechar el momento para formar al personal de las corredurías en un negocio que nos puede aportar ingresos y, sobre todo, fidelizar al cliente. Cualquier correduría con personal cualificado tiene la oportunidad de entrar en este gran mercado, porque su conocimiento del cliente y la confianza que el mediador tiene de él, siempre es mayor que el de la banca”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN EL Nº 99 DE LA REVISTA PYMESEGUROS
La situación excepcional que se vive a nivel mundial con la paralización de la actividad económica por la pandemia del coronavirus, ha hecho que casi todas las líneas del negocio de Vida Ahorro hayan reducido los activos bajo gestión desde que comenzó el año. Jesús B. Álvarez, director ejecutivo de Coninseg, Correduría de Seguros y delegado territorial de EFPA en Canarias, explica que “las previsiones de crecimiento económico para 2020, han sido revisadas, en todos los sectores, a la baja, incluido el negocio de Vida Ahorro. Sin embargo, si los inversores en productos de Vida Ahorro, con esta nueva realidad, se dan cuenta de la necesidad de tener una protección familiar y personal adecuada, será una oportunidad para los mediadores”.
Eso lo tiene claro Álvarez que desde hace años comercializa productos de Vida Ahorro “siempre he tenido vocación por ayudar a las personas. Desde mi punto de vista, las familias y empresas deben planificar su futuro y qué mejor servicio se puede hacer en la sociedad que ayudarlos a construir sus sueños y ver cómo se cumplen sus expectativas. Realmente, es una forma de ver la profesión desde un punto de vista diferente. Esta es la mejor decisión que tomé hace tiempo”.
Actualmente, el 70% del total de las primas gestionadas en Coninseg Correduría de Seguros, corresponde al negocio de Vida Ahorro. Su director ejecutivo explica que “llevamos potenciando este negocio hace ya más de diez años, y hemos ido adaptándonos a todos los cambios que se han producido”.
Sus comienzos fueron en la gestión del mercado de valores (Bolsa de Barcelona). Luego, con el transcurso de los años, pasó a formar parte de la Banca Personal y en 2010 “descubrí el maravilloso mundo del seguro ahorro e inversión desde el punto de vista de los unit linked operados por las compañías de seguro que, en aquellos momentos, eran pocas y las comisiones muy altas. Hoy en día la situación ha cambiado, hay muchas aseguradoras que han abierto sus puertas en el sector y las comisiones se han adaptado a estas circunstancias, se han logrado avances importantes en la profesionalidad del sector, dando oportunidad a la adaptación dentro de las corredurías con personal formado y con conocimientos para desarrollar el negocio”.
Jesús B. Álvarez está convencido de que “2021 será un año complicado en la captación de nuevos seguros de ahorro e inversión, pero debemos aprovechar el momento para formar al personal de las corredurías en un negocio que nos puede aportar ingresos y, sobre todo, fidelizar al cliente”.
Ajuste en los precios
A lo largo de estos diez últimos años, la situación ha cambiado. El director ejecutivo de Coninseg afirma que “estos productos o servicios que tenían una ventaja competitiva por ser distribuidos por unos pocos y que, por lo tanto, eran altamente rentables por sus altos márgenes, se han convertido en productos que se pueden adquirir fácilmente, disminuyendo el diferencial de precios. Desde hace varios años, se vienen produciendo ajustes en los precios de los seguros de Vida Ahorro, no solo ya por la propia competencia (bancos y gestoras), sino por las nuevas normativas (Mifid II) que obliga a una mayor transparencia y una importante protección al inversor. Recordemos que es un negocio nuevo para muchas aseguradoras y corredurías que no se dedicaban al sector del ahorro e inversión. El que haya más competencia, conlleva que los precios se ajusten. En este caso, las repercusiones pueden ser importantes, ya que puede influir en la gestión y el asesoramiento profesional a los clientes. Cada día se nos pide un mayor conocimiento y formación, lo que nos lleva a un incremento de costes”.
A pesar de esto, Jesús B. Álvarez está convencido de que “cualquier correduría con personal cualificado (formación, conocimientos y titulación) tiene la oportunidad de entrar en este gran mercado, porque su conocimiento del cliente y la confianza que el mediador tiene de él, siempre es mayor que el de la banca”.
En su opinión, hasta “hace un par de años, era difícil atraer la atención de los corredores hacia este negocio, se huía del ramo por el desconocimiento y los posibles resultados negativos que se podían dar. Con la nueva normativa de este sector, no todas las corredurías tienen la capacidad de desarrollarlo, pero cada vez son más, los que piensan que es una oportunidad para fidelizar al cliente. Por eso, se está produciendo un cambio de dirección en los últimos años”.
Nuevas oportunidades de negocio
La Mifid II ha traído nuevas oportunidades de negocio, que están siendo aprovechadas por los corredores. “Nuestro sector cada día se está profesionalizando más, los corredores actualmente le están perdiendo miedo a los seguros de Vida Ahorro”, señala Jesús B. Álvarez.
Pero explica que “las retribuciones que se obtienen de los productos de Vida Ahorro son insuficientes. Con la nueva reglamentación, nos vemos obligados a realizar mayores inversiones en formación de los empleados, adecuar los sistemas de información con los protocolos necesarios, además de los cambios administrativos necesarios. Las diferencias entre las retribuciones de independientes y dependientes se deberían regularizar de otra forma, para que no exista esa desigualdad entre unos operadores y otros”.
Las comisiones se están adecuando a las nuevas normativas y la mayor competencia (nuevas tecnologías) producen menores ingresos, pero el mayor problema para entrar en el sector, según Álvarez, “son los requisitos de formación y titulación para poder asesorar y dar un buen servicio en el ramo”. Los corredores tienen a su favor el conocimiento del cliente, la cercanía, la confianza que se han ganado en el transcurso del tiempo y, sobre todo, “el servicio personalizado que podemos dar. Todo lo contrario de la banca que, si bien capta al cliente, no es capaz de mantenerlo”, señala el director ejecutivo de Coninseg.
En su opinión, “el potencial de crecimiento que tenemos por delante es importante, dado que se trata de un negocio de grandes dimensiones que, hasta hace unos años, estaba casi en exclusiva en manos de la banca y las gestoras, que no son capaces de mantener el negocio porque cada vez es menos personalizado su servicio. Por eso, tenemos una gran oportunidad de atraer el negocio, dando un buen servicio personalizado”.
Retos del seguro de vida ahorro
Jesús B. Álvarez explica que “2018 fue un año de grandes cambios en la distribución de seguros e instrumentos financieros, con la entrada en vigor de la Mifid II, IDD y el Reglamento Priips. Debemos adaptarnos a las nuevas normas y proceder a su actualización en la medida que se vaya requiriendo. Eso nos llevará a tener que realizar más formación, para ampliar nuestros conocimientos y nuestra forma de asesorar, para dar un servicio profesional. A esto le debemos sumar el reto de tener que desarrollar herramientas tecnológicas para poder informar y gestionar adecuadamente a los clientes, con los costes añadidos que conlleva”.
No hay que perder de vista los seguros de rentas vitalicias, que se están afianzando en los últimos años. Se trata de unas “pólizas muy flexibles, no solo por la constitución de capital, que puede hacerse de forma única o con aportaciones periódicas, sino que a la hora de tributar siempre han tenido grandes ventajas fiscales, en función de la edad, baja tributación y una gran flexibilidad. Básicamente tienen tres tipos, Renta vitalicia pura, Renta vitalicia con reversión y Renta vitalicia y capital al fallecimiento”, explica Álvarez.
No obstante, está convencido de la necesidad de “fijar ventajas tributarias para las empresas para que los planes de empleo se popularicen. En el caso de las pymes se debería realizar una aportación por parte del empresario del 3% y la misma cantidad por parte del trabajador, la parte de la aportación del empresario debería reducirse de la cotización de la Seguridad Social, para igualar los costes laborales y que no se incrementen”.
El director ejecutivo de Coninseg se queja de que “en los nuevos Presupuestos Generales del Estado para 2021 afectan negativamente al sector. La propuesta inicial rebaja de 8.000 euros a 2.000 euros los límites de aportación a sistemas de previsión social individuales. Aunque se ven modificados positivamente, elevándose de 8.000 euros a 10.000 euros, el límite para los sistemas de empleo. Creo que es discriminatorio el establecimiento de diferentes límites de aportación a sistemas de previsión social. La mayor parte de los trabajadores por cuenta ajena trabajan en pymes, en las que el ahorro colectivo apenas está presente”.
Además, hay que tener en cuenta que, desde el punto de vista de la Hacienda Pública, la fiscalidad de los sistemas de previsión social supone un mero diferimiento de la tributación. Por lo tanto, la reducción en la base imponible del IRPF de las aportaciones se compensa más adelante con la tributación como rendimiento de trabajo de las prestaciones.
Se debe permitir el cobro de comisiones en unit linked
Parece que la Mifid II, que trata por igual a todos los canales de distribución, choca con la IDD, que impide a los corredores cobrar comisiones de las aseguradoras por su asesoramiento independiente en ciertos productos. Este planteamiento, según Jesús B. Álvarez, “además de suponer un agravio comparativo para el corredor de seguros respecto a las demás modalidades de distribuidores, también representa una consideración desventajosa para el seguro de Vida unit linked, respecto a otros productos de inversión basados en seguros. Es lamentable que no se pueda cobrar una comisión cuando se realiza un asesoramiento independiente”.
Precisamente, el hecho de que la IDD establezca que los unit linked solo se puedan comercializar con honorarios ha hecho que algunos corredores sean agentes vinculados en estos productos. “Nos vemos perjudicados, precisamente, por nuestra independencia y objetividad. Es una medida que, en principio, se plantea para proteger al tomador (cliente), pero estas cautelas no se trasladan a otro tipo de mediadores, como los agentes vinculados (incluso si son mediadores dependientes de una entidad aseguradora). Si realmente se quiere proteger al inversor, se debería realizar una rectificación. No se entiende que tengamos que crear agencias vinculadas por el tema de las comisiones. Se debería distinguir claramente las figuras independientes y dependientes. La IDD, en este punto, nos perjudica. En cambio, el sector bancario es mucho menos severo con la vinculación de productos”.
Por otra parte, el 15 de septiembre, la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) dijo que se podrán vender unit linked sin informe de idoneidad si la venta es sin asesoramiento. A lo que Álvarez comenta que “recientemente se han modificado directrices y se espera que tengamos algún cambio más. Esta última es un cambio referido a la directriz emitida por la Eiopa, que hace referencia a la evaluación del informe de idoneidad (basados en seguros que incorporen una estructura que dificulte al cliente la comprensión del riesgo implicado) si la venta es sin asesoramiento. Eso supone que no hay necesidad de realizar el test de idoneidad, cuando se lleve a cabo a iniciativa del cliente o cliente potencial (venta en ejecución), en este sentido la iniciativa debe ser manifiesta. Es decir, debe ser el cliente quien dirija por sí mismo la contratación del producto. Desde mi punto de vista, siempre se debe realizar el test de idoneidad. Otra cosa es que, si el test del cliente no recomienda (ya sea mediante una recomendación en positivo o en negativo) esos productos, el cliente exprese de forma manuscrita que desea renunciar a la recomendación del test, de modo que en el hipotético supuesto de que se produjera en alguna de las fases de la contratación, algún tipo de asesoramiento, la venta pasaría a ser asesorada y debería cumplirse con el test de idoneidad”.
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