La eficacia de costes en Autos

Alberto Fernández, director general de Uno Correduría de Seguros

El ramo de Autos necesita, según Alberto Fernández, director general de Uno Correduría de Seguros, “una revisión de las bases técnicas de las aseguradoras, subida de primas generalizada, políticas de saneamiento de cartera y revisión de costes. El problema es que se trata de un mercado muy maduro en un contexto de inflación, en el que el margen de subida de primas que admite el consumidor es pequeño, pero los costes aumentan. Por tanto, las compañías luchan por ser más eficientes en costes”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 125

Si analizamos el parque móvil de vehículos asegurados en España, en el último trimestre de 2022, se produjo un crecimiento del 0,95% (según datos del Fichero Informativo de Vehículos Asegurados), con respecto al mismo período de 2021. Por tanto, Alberto Fernández, director general de Uno Correduría de Seguros, deduce que “el crecimiento del ramo de Autos se debe principalmente a una subida generalizada de primas durante el ejercicio y no por crecimiento orgánico del parque móvil”. En su opinión, “es el efecto de la inflación en el sector seguros, el que está teniendo más impacto este año, especialmente en el ramo de Autos”.

A esto hay que unir que, según Icea, el ratio combinado de Autos ha empeorado casi 5 puntos hasta situarse en el 97,7% en 2022. Algo que, según Fernández, “implica, indudablemente, una necesaria revisión de las bases técnicas de las compañías, subida de primas generalizada, políticas de saneamiento de cartera y revisión de costes. El problema es que se trata de un mercado muy maduro en un contexto de inflación, en el que el margen de subida de primas que admite el consumidor es pequeño, pero los costes aumentan. Por tanto, las compañías luchan por ser más eficientes en costes”.

Por eso, “cabe esperar una mayor rotación de pólizas entre compañías, fenómeno que se produce habitualmente bajando primas de captación y subiendo primas de cartera. Es decir, la subida significativa de prima en la renovación, mueve al asegurado a buscar alternativas más económicas. Para compensar la fuga de clientes, las compañías bajan las primas de nueva producción. En ocasiones, la misma compañía que ofrecen primas de captación inverosímiles, está elevando desproporcionadamente las primas de renovación. Al final, los asegurados fieles y rentables financian la captación de otros que no lo son. Como resultado, se acorta la vida media de la póliza de Autos y se resiente la rentabilidad. En mi opinión, sería más fácil identificar al cliente rentable, retenerlo a corto plazo y fidelizarlo en políticas comerciales de más largo plazo”.

Posibles fusiones o cesiones de cartera

El director general de Uno Correduría de Seguros piensa que “están sufriendo las compañías en las que el ramo de Autos tenga un peso específico alto, no sean competitivas en costes y/o no tengan otros ramos que compensen la rentabilidad”. Sin embargo, confía en que “los requisitos de solvencia exigidos en España y el órgano y mecanismos de supervisión hagan su función, para evitar quiebras y, sobre todo, salvaguardar los derechos del asegurado. Es posible que veamos alguna fusión o cesión de cartera al respecto en los próximos tiempos”.

Esta situación, el corredor la está sufriendo porque “hay una tendencia generalizada, por parte de las compañías, a bajar la comisión al corredor en el ramo de Autos, en aras de la mejora de la rentabilidad de la compañía. Sin embargo, los corredores debemos aumentar la comunicación con compañías que tienen claro que prefieren nuestro canal, para que podamos mantener una estructura que nos permita seguir dando el servicio que siempre hemos dado a nuestros asegurados y penalizar aquellas que apuestan por otros canales. También nos toca trabajar la eficiencia en nuestras corredurías, con inversión en tecnologías que nos permitan optimizar recursos y aumentar la competitividad. Respecto a las subidas de primas provocadas por la falta de rentabilidad, nosotros sufrimos las quejas de nuestros asegurados por las subidas de cartera y tenemos que dedicar más tiempo a labores de retención y fidelización. Sin embargo, por el mismo motivo, también captamos más clientes de la competencia”, explica Alberto Fernández.

La comunicación con el cliente crea oportunidad de negocio

La situación ha provocado un aumento del 8% de los precios de los seguros de Autos en el primer trimestre del año pasado. Algo que sigue ocurriendo, según Fernández, “durante el segundo trimestre y entiendo que así será durante todo el año. En este contexto de inflación y baja rentabilidad, hay que compensar las pérdidas acumuladas durante 2022. Además, es necesario que exista suficiencia de primas y que la tarifa sea sostenible en el tiempo. Por tanto, factores como la actualización del coste medio del siniestro (CMS) y la repercusión de la revisión del baremo de lesiones han de quedar íntegramente en la prima de riesgo de las compañías. Probablemente, el año que viene se suavicen de nuevo las subidas de primas, previendo un menor impacto de la inflación. Los corredores lo estamos viviendo con algo de incertidumbre. Sin embargo, esta situación nos obliga a aumentar el nivel de comunicación con nuestros asegurados. Siempre que tenemos un mayor contacto con el cliente surgen más oportunidades de negocio. Además, gestionando bien esta situación, aumentamos la venta cruzada de otros productos y captamos nuevos clientes que se sienten desatendidos por la competencia. Por suerte, tenemos muchas alternativas que proponer a nuestros asegurados y a potenciales clientes, reforzando así nuestra relación y la razón de ser del corredor. Cabe destacar que el balance es positivo”.

Los 10 primeros grupos tienen más del 85% de las primas

Según Icea, en Automóviles, los 10 primeros grupos suponen el 85,36% de las primas. “El problema es que no todas están alineadas con el canal corredor. En nuestro caso, contamos con aquellas más próximas a nosotros. En Autos no todo es precio, en contra de lo que opina mucha gente. El precio pesa más en tanto en cuanto no seamos capaces de crear vínculo con el cliente y que este perciba el valor añadido que le aportamos. Los clientes no se suelen ir por 20 euros, sino porque les han prestado un mal servicio o, casi peor, ningún servicio y, por tanto, sienten indiferencia”, explica el director general Uno Correduría de Seguros.

Precisamente, esta correduría decidió apostar por el ramo de Autos, que muchos consideran una commodity, porque “es un producto que nuestros asegurados consumen y demandan y para ellos es muy importante. Nosotros estamos orientados en mayor medida al cliente que al producto. Por tanto, inevitablemente el seguro de Autos juega un papel relevante en la labor de dar un asesoramiento integral a nuestros clientes. Es una buena herramienta de captación y también de fidelización. Cuantos más seguros tengan con nosotros, más les costará irse, aunque no todos los productos sean igual de rentables. Sin embargo, nuestra perspectiva es de rentabilidad por cliente y no por producto”.

En este momento, aproximadamente el 42% de las primas de la correduría corresponden al ramo de Autos, si bien en ingresos aporta un 34%. Lo relevante, explica su director general, es que “sean clientes empresas o particulares, más del 60% de nuestros asegurados tienen, al menos, un seguro de Autos con nosotros”.

En opinión de Alberto Fernández, “la especialización siempre es un plus. El conocimiento del ramo te permite prever acontecimientos, ser más eficiente, negociar mejor con la compañías y, en definitiva, competir con mayor probabilidad de éxito. También, aporta mucha información y formación específica que te permite dar más valor añadido a tus clientes y ser capaz de comunicarlo. Por último, es importante que todos ganemos. Por tanto, hay que tener identificados aquellos clientes que son rentables para el corredor y para la compañía y aquellos que no son rentables para nadie. Se pueden hacer planes de acción en consecuencia, orientados a aumentar la rentabilidad media por cliente”.

Desafíos futuros

Existe una serie de desafíos futuros para el ramo de Autos. En primer lugar, “se ha de equilibrar el resultado técnico. Por otro lado, el ramo tiene que integrar adecuadamente todos los cambios normativos que han llegado y que quedan por venir. También tiene que dar respuesta a los cambios que ya se están produciendo en materia de movilidad. Aumentar la oferta de valor, en Autos, puede ser una solución diferenciadora tal y como ya se está haciendo en otros ramos. Incluir más garantías de servicio en las pólizas puede ser parte importante de una buena estrategia. Por otra parte, aunque es un ramo que tecnológicamente está más avanzado que otros, debe seguir apostando por los servicios de información que permitan valorar la prima adecuadamente, riesgo a riesgo. Por otra parte, cabe esperar que proliferen las modalidades de seguro ligadas a talleres concertados, que prospere aún más el uso de franquicias en coberturas de daños propios y que se reduzca la contratación del todo riesgo clásico”.

Un reciente informe de Capgemini prevé un futuro en el que las aseguradoras tendrán que evolucionar y pasar de las ofertas tradicionales de seguros de Automóviles a la ‘protección de la movilidad’, que incluyan opciones multimodales autónomas, conectadas, eléctricas y compartidas (ACES). Sin embargo, Fernández entiende que “las tendencias regulatorias, aunque empiezan a incluir la necesidad y en algunos casos la obligatoriedad de asegurar los nuevos vehículos nacidos en este entorno, todavía presentan muchas barreras para que un seguro obligatorio relacionado con la circulación, se pueda establecer por persona y no por vehículo. Será difícil, en tanto en cuanto el seguro obligatorio se establezca por matrícula o lugar habitual de estacionamiento del vehículo y exista la prohibición de incluir una cobertura de seguro obligatorio innominada”.

Crear una única póliza que cubra a la persona con independencia de su medio de transporte, tanto si conducen un coche como si utilizan un servicio de transporte compartido, como quiere el 42% de los encuestados por Capgemini, Alberto Fernández cree que “actualmente es viable en parte, en lo que respecta a la temporalidad. De hecho, ya existen pólizas que garantizan desplazamientos, pero vinculados a una matrícula. La novedad es la temporalidad, en tanto en cuanto se puede asegurar por días, en vez de anualmente. Con respecto a dar cobertura a todos los riesgos derivados de la circulación de una persona y para todos los vehículos en una sola póliza, entiendo que el entorno regulatorio y los sistemas de información tendrían que dar un giro importante para acoger estos modelos de negocio. Se podría hacer con coberturas de seguro voluntario (Accidentes, RC voluntaria, daños propios del vehículo, etc.), pero no podemos sustituir el seguro obligatorio tal y como hoy lo concebimos”.

Más de diez millones de usuarios no entienden las pólizas de autos

Los colegios de mediadores, a través de su Consejo General, han presentado a la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) su informe sobre legibilidad de los condicionados de las pólizas de Autos, en el que se dice que, entre diez y dieciséis millones de usuarios no entienden lo que están firmando porque las pólizas de Autos son técnicamente incomprensibles para un lector medio, tanto por tiempo de lectura y complejidad en la redacción, como por legibilidad. Algo que comparte Fernández: “Las pólizas son difícilmente comprensibles, pero, sobre todo, son largas. Lo cierto es que pocos usuarios dedican tiempo a su lectura, porque lo consideran desproporcionado. Para eso se acompaña en las cotizaciones y pólizas la IDD, que suele ser más legible y corta. Por parte de los mediadores, tenemos una labor importante en el campo de la interpretación de las pólizas y de hacer comprender al asegurado el alcance de las coberturas que contrata. Los mediadores deberíamos seguir reivindicando este objetivo. Y la DGSFP, debería incidir más sobre el tema, ya que se trata de proteger los derechos del asegurado, razón de ser de este organismo”.

Los corredores que trabajan el ramo de Autos se encuentran dificultades “en la retención de los clientes debido, principalmente, a las subidas de primas y la fuerte competencia de las compañías de directo. Las compañías prefieren hablar de otros ramos y no estimulan la contratación de Autos. Nuestro día a día está muy marcado por las labores de retención y la comisión que tiende a bajar”, explica Alberto Fernández.

Parece que el seguro de Autos, sigue siendo muy dependiente de los mediadores y el director general de Uno Correduría de Seguros espera que “siga siendo así. En especial, puede tener un papel relevante en tanto en cuanto la duración media de una póliza en la misma compañía tiende a acortarse y siempre podremos ofrecer alternativas de cobertura. Por otra parte, hay muchos clientes que sí valoran el asesoramiento y tener personas a su disposición que le dan servicio de verdad”.

En su afán de mejorar la experiencia del cliente con la correduría, están llevando a cabo un plan que llaman ‘Proser.com’, que son las siglas de: Proactividad (acciones encaminadas a anticiparse a las necesidades del cliente y no trabajar de forma reactiva. También incluyen acciones de venta cruzada); Servicio (medidas encaminadas a mejorar la respuesta de la correduría, a mejorar la experiencia del cliente durante su relación con ellos y a aumentar su catálogo de servicios); y Comunicación (aumentando los canales de comunicación con el cliente, el número de interacciones y la calidad de la comunicación con ellos).

Valoración de la Ley sobre Responsabilidad Civil y Seguro en la Circulación

Hace poco se publicó el Anteproyecto de Ley por el que se modifica el texto refundido de la Ley sobre Responsabilidad Civil y Seguro en la Circulación de Vehículos a Motor y Alberto Fernández, director general de Uno Correduría de Seguros, comparte los puntos positivos y negativos que ve en él.

Positivos:

• La clarificación y ampliación del concepto “vehículos a motor” y extensión del concepto “hechos de la circulación”. Esto es importante para dar cabida a algunos de los nuevos vehículos automóviles, que intervienen con cada vez más protagonismo en el tráfico de las ciudades y que son susceptibles de seguro obligatorio. También regula y aclara algunas situaciones como las derivadas del uso de remolques. De este modo, habrá más seguridad jurídica y más vehículos que asegurar.
• El Consorcio toma protagonismo también, teniendo que asumir con cargo al fondo de garantía, la cobertura de aquellos siniestros de vehículos asegurados en compañías que se encuentren en situación de quiebra.
• Se amplía el límite de seguro obligatorio, mejorando así la protección a la víctima.
• Se incrementa en el baremo algunos conceptos como el lucro cesante para personas que ejercen las tareas del hogar.

Negativos:

• Destacar que algunas de estas mejoras impactarán en la cuenta de resultados de las compañías y repercute en un aumento de la prima técnica
• Se prohíbe la utilización de algunos conceptos, tales como la nacionalidad o el país de origen, para el cálculo de la prima, de estos datos, en aras del cumplimento de la Ley de Protección de Datos. Esta prohibición, afectará también a los ficheros informativos, que tendrán que ser opacos en algunos conceptos. La falta de algunos datos en las cotizaciones afecta directamente a la técnica actuarial que tendrán que programar tasas medias para compensar la pérdida de información en los ficheros.