Miguel Iglesias, director comercial de Gallego Iglesias Correduría de Seguros
Miguel Iglesias, director comercial de Gallego Iglesias Correduría de Seguros, afirma que “estamos navegamos en un mar revuelto, con riesgo de zozobrar. Basta con nombrar la digitalización, la segmentación, seguros por días, seguros que se encienden y se apagan a petición del cliente, plataformas colectivas para la utilización de vehículos de forma comunitaria… Y todo ello muy ligado a los retos, que implican la capacidad de adaptación a este nuevo escenario”. Estas variables impactarán en el ramo de Autos, y “siendo coherentes hemos de pensar que implicarán una reducción de negocio que no es posible cuantificar, y que genera incertidumbre, a la que nos hemos de adaptar”. Pero está convencido de que su especialización le permitirá enfrentarse mejor a las amenazas del ramo.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 95
Antes de que la pandemia del coronavirus entrara en España, Autos estaba en un proceso de desaceleración, pasando de crecer un 5,1% en 2016 a un 1,5% en 2019 y las previsiones que había para 2020 no eran muy halagüeñas. Ahora existe una cierta incertidumbre en el ramo que, según Miguel Iglesias, director comercial de Gallego Iglesias Correduría de Seguros, “desde el punto de vista de los corredores se está viviendo con preocupación, puesto que a día de hoy calcular el impacto de la crisis se antoja muy complejo. Como socios de Cojebro, desde la asociación venimos trabajando de forma conjunta en el desarrollo de planes de negocio para cada correduría que sin duda se verán corregidos a la baja. El parón en la economía, así como la limitación de la movilidad son variables que afectan y van a impactar de forma muy importante en el negocio. Por eso, sin duda, revisaremos todas las variables a la baja”.
No obstante, parece que Iglesias se muestra un poco optimista por el hecho de que el seguro de Autos es obligatorio. Eso provocará que los decrecimientos se amortigüen un poco. El temor está en que, una vez superado el estado de alarma, las compañías inicien una política agresiva de bajada de precios para atraer clientes. Miguel Iglesias indica que “la bajada de precios se podría dar, pero de forma limitada, puesto que pone en riesgo el resultado técnico del ramo”. Se tiene que compatibilizar con la rentabilidad. Además, no hay que olvidar que “las compañías, desde 2008, vienen realizando una política generalizada de bajada de precios, basada en un primer momento en la reducción de costes y ajuste de coberturas y posteriormente en ajustes en los sistemas de cálculo de precios introduciendo variables big data haciendo las tarifas cada vez más competitivas. A día de hoy se siguen introduciendo variables basadas en la digitalización que suponen una segmentación aún más ajustada. Eso implica que cada compañía llegue a su segmento de negocio con el precio más ajustado”.
Como aspecto positivo, Iglesia apunta que “la segmentación en las políticas de tarificación aquilata aún más las tarifas en lo relativo a los precios finales, así como la definición de segmentos de clientes con mayor valor, que se verán favorecidos, tanto en precio como en coberturas. La influencia para los corredores es muy importante puesto que aquellos que no sean capaces de adaptarse a la digitalización de los procesos implementando sistemas que generen valor añadido, será muy difícil que se mantengan en el mercado”.
No hay que olvidar, apunta el director comercial de Gallego Iglesias Correduría de Seguros, que “el ramo de Autos tiene una concentración enorme, las 10 primeras compañías tienen el 86% del negocio. La propia estructura del mismo impulsa a la creación de sinergias internas que implican la mayor concentración. La incorporación de nuevas variables a los sistemas de pricing y el aumento de recursos digitales, tanto para la emisión como gestión y la tramitación de siniestros, hace que, a mayor concentración, mayor eficiencia. Los corredores nos encontramos con implicaciones similares, empujados a la digitalización de los procesos, así como a la especialización para encontrar ventajas competitivas”.
Autos, la base del negocio asegurador
Así se enfrenta a la situación una correduría de tercera generación que desde siempre ha considerado el ramo de Autos “la base de su negocio” en su ámbito territorial. Eso les llevó a la especialización como “una consecuencia de nuestro modelo de negocio en el que la mayor parte de nuestros clientes son particulares. La especialización se ha convertido en una necesidad”. No obstante, en los últimos tiempos, “hemos reducido nuestro ratio de Autos, dado que pensamos en buscar el equilibrio de ramos en el negocio global. Ahora estamos por debajo del 60% sobre el volumen global de primas”.
Su especialización les permitirá enfrentarse mejor a las amenazas del ramo. Para Miguel Iglesias “estamos navegamos en un mar revuelto, con riesgo de zozobrar. Basta con nombrar la digitalización, la segmentación, seguros por días, seguros que se encienden y se apagan a petición del cliente, plataformas colectivas para la utilización de vehículos de forma comunitaria… Y todo ello muy ligado a los retos, que implican la capacidad de adaptación a este nuevo escenario”.
Sin embargo, está convencido de que el corredor sigue siendo esencial. Para ello, hace referencia “a la preselección de coberturas que hacemos para nuestros clientes. Dado que cualquier póliza que contratamos parte de un estricto estándar de cobertura, desde el primer momento, el cliente se encuentra protegido por un espectro amplio de coberturas y capitales asegurados. Esto significa que cualquier póliza emitida desde las corredurías, deberían encontrarse testadas tanto en garantías, servicios, así como en precio. Además, aportamos asesoramiento y atención personalizada prestada por nuestro personal experto. En definitiva, servicio, servicio y más servicio”.
Para Miguel Iglesias, “el asesoramiento es la piedra angular de nuestro negocio, de nuestra visión de negocio. Entendemos el contrato de seguro como un contrato muy complejo, de difícil interpretación incluso para los técnicos, por lo que desde un punto objetivo no puedo entender la contratación de un seguro sin que un corredor profesional medie velando de esta forma por los intereses de nuestros clientes, por la mejor relación calidad - precio, adaptándonos a sus necesidades, interpretando las coberturas, así como el estricto control de cumplimiento con las aseguradoras”.
Digitalización a marcha forzada
Entre los problemas a los que hace frente en el ramo de Autos, Iglesias apunta “la caída de la prima media generalizada desde hace tiempo, con el aumento de coberturas, así como la prestación de servicios. Antes de ayer un problema era afrontar la digitalización, que a día de hoy estamos trabajando a marcha forzada. Asimismo, nos encontramos con competidores cada vez más diversos y agresivos. Y ahora, las consecuencias de la pandemia. En fin, tenemos ante nosotros un futuro retador”.
Mención aparte merece la tendencia cada vez mayor del uso de los coches compartidos. El director comercial de Gallego Iglesias Correduría de Seguros, piensa que “es una de las incógnitas que emergen en el mercado, así como la reducción de la movilidad que se ha planteado como consecuencia de la pandemia y que sin duda plantea un nuevo marco económico. Estas variables impactarán en el ramo, y siendo coherentes hemos de pensar que implicarán una reducción de negocio que no es posible cuantificar, y que genera incertidumbre, a la que nos hemos de adaptar”.
No obstante, desde Gallego Iglesias se plantean la fidelización del cliente “desde el primer contacto con él, desde el momento de la recogida de datos para acotar el riesgo, pasando por el asesoramiento en la contratación que significa la atención personalizada y dedicando tiempo a este asesoramiento, con la mejor atención en caso de siniestros mediante un equipo especializado en la tramitación en constante contacto tanto con compañías como con nuestros clientes. Esta relación hace que nuestros clientes, quieran mantener contacto con la correduría”.
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