Las insurtech abren nuevas oportunidades al negocio de los corredores

La velocidad con la que avanza la digitalización está exigiendo al mercado del seguro la aplicación de soluciones innovadoras, tanto para las compañías, como para los corredores y sus clientes. En este contexto, las alianzas entre corredores de seguros y proveedores tecnológicos se están revelando como imprescindibles para dar respuesta a las nuevas necesidades aseguradoras y mejorar los procesos de trabajo de los profesionales.

Las insurtech aportan mucho valor a los corredores, no solo productos específicos “creados para nichos concretos, para poder distribuirlo entre sus clientes”, sino también modelos de digitalización, sugiere Pilar Andrade, portavoz del vertical de Insurtech de la Asociación Española de Fintech e Insurtech (AEFI) y CEO de Lisa Seguros. Además, están las que se dedican a software as a service, que son software para dar servicio a terceros, por lo que se les da tecnología totalmente probada y modelizada para que ellos creen otros productos o los inserten en su cartera: “La tecnología que usan este tipo de proveedores de servicios les abre oportunidades de negocio con clientes a los que solo pueden llegar de manera digital”, destaca. No obstante, “los cambios en las necesidades de los clientes, las nuevas economías… hay un mundo de oportunidades en sus clientes, que los brokers todavía tienen que lanzarse a descubrir”, incide.

Efectivamente, como recuerda Román Mestre, CEO de MelmacIA, no solo abordan el aspecto de producto, sino que hay insurtech que llevan a cabo alguna parte de la operativa del día a día de la distribución: “Nosotros nos dedicamos a temas de inteligencia artificial aplicada al mundo del seguro, pensada para mejorar los procesos que tienen las corredurías y las compañías”, comenta. Y es que una de las principales quejas de los mediadores es la carga administrativa y desde las insurtech les pueden ayudar “a que esos flujos no se conviertan en tareas que lastren la productividad y la eficiencia del negocio, sino que, al contrario, se puedan minimizar y convertirlos en una oportunidad”.

“A lo largo de la cadena de valor, ya sea en venta o posventa, la insurtech lo que aporta realmente es una simplificación de los procesos, básicamente gracias a la tecnología de la conectividad por las APIS”, coincide Jaime Pérez, responsable de Partnerships de Yolo en España. Además, facilita el acercamiento a los millennial, que quieren comprar de manera ágil: “Esa es la magia de la tecnología, que simplifica procesos y libera de tiempo a mucha gente”. No obstante, a su entender, hay una serie de seguros sencillos que no hace falta venderlos, porque ya los compra directamente el target: “Simplemente hay que unir las dos partes de la cadena de valor”, zanja.

Tendero versus asesor

Sin embargo, Carlos Lluch, socio fundador de Medio Scrum, considera que hay que establecer una línea divisoria, para diferenciar a los profesionales que actúan como tenderos y los que lo hacen como asesores: “El primero quiere vender mucho y en grandes volúmenes productos muy comoditizados; va a tener un gran aliado en una app en la que, con pocos clics, el cliente pueda resolver lo que cree que quiere”, sostiene. Sin embargo, él apuesta por otro formato que es conseguir que haya herramientas que nos permitan facilitar la relación cliente-corredor, manteniendo a salvo el asesoramiento. “Una aplicación en la que se ofrece un producto contratable con 10 clics, vende, pero no asesora”, se queja, ya que está apreciando que se está imponiendo un enfoque dirigido a la venta masiva de productos cerrados.

Además, cuestiona las garantías de protección del consumidor de estos modelos, ya que a través de una pantalla de móvil es difícil hacer una venta informada y que eso cumpla mínimamente lo que prevé la ley. “La mayoría de las veces, la gente habla de que el siniestro es el momento de la verdad del seguro; yo digo que no, que es el momento previo a la contratación, cuando estás ofreciendo algo correcto porque te has interesado por saber cómo es el cliente”, aprecia. Por eso, insta a valorar esos aspectos ya que “si no se hacen bien las cosas, si la experiencia del usuario no es conforme, acabará perdiendo la confianza en el canal digital”.

“Yo creo que el debate no es entre ser tendero o asesor, porque yo creo que hay que abarcar ambos aspectos”, asume Jaime Pérez, porque el usuario hoy en día quiere, por un lado, productos muy sencillos para una determinada cosa y otras veces, productos más complejos para otras necesidades. Por eso, considera que hay que ser capaz de organizar la correduría con ambos aspectos, introduciendo la tecnología especialmente en la parte en la que se necesita simplicidad y poco asesoramiento, mediante, por ejemplo, un asistente conversacional, ya que dentro del día a día del corredor un importante porcentaje del tiempo tiene que ir a los clientes de valor y que necesitan asesoramiento.

Carlos Lluch puntualiza que no está en contra del modelo de corredor como tendero, pues hay mucha gente que necesita un seguro para cubrir el expediente o no requiere grandes coberturas. Pero critica que, en ocasiones, hay consumidores que compran una cosa creyendo que es otra, porque no les han asesorado correctamente: “Hacer las cosas en un canal digital no exime de ciertas obligaciones y algunos no las cumplen. Se están haciendo las cosas de una manera mercantilmente interesante, pero no desde el punto de vista que exigen las leyes, que están hechas para proteger a los consumidores y usuarios”, alude, por lo que insta a repensar la fórmula, con independencia de que suponga una oportunidad para todos.

En este sentido, Pilar Andrade reseña que el regulador debe velar porque esas normas se cumplan, además de que las propias compañías cuentan con procesos de garantía: “Nadie te permite dar un paso en una integración de un producto, si no se chequea”, afirma. Así, confirma que en AEFI hay casi medio centenar de socios que colaboran y han establecido alianzas entre insurtech y aseguradoras, y en todos los casos se cumplen los requisitos que establece el regulador, en la Ley de Distribución, porque no puede ser de otra forma”.

Aceptar la innovación

Para Lluch uno de los principales problemas que tiene el corredor es que es muy tradicional y no ve las consecuencias ya no a medio plazo, sino a relativamente corto plazo, “no ve lo que le puede costar ser incapaz de adaptarse a los tiempos”. De ahí que abogue por que empiece a utilizar herramientas para evitar procesos que no aportan valor, que consumen una enorme cantidad de tiempo.

Además, considera que la clave para lograr que los corredores acepten a las insurtech se encuentra en conseguir que se den cuenta de que la inteligencia artificial va a estar en manos de las aseguradoras, que o van a optar por el negocio directo y prescindir del corredor o bien lo que van a hacer es decirle al profesional lo que necesita el cliente, pero en ese caso lo tendrán que hacer a través de esa aseguradora que es la que le ha advertido de lo que necesitan. “Por tanto, ahí se va a perder el principal atributo del corredor que es la independencia de criterio”, augura Carlos Lluch.

Román Mestre cree que cada vez más existe interés por escuchar propuestas diferentes e innovadoras, pero que existe cierto miedo entre los profesionales para llevarlas a cabo. Por parte de las insurtech, opina que en ocasiones se está convencido de tener una solución única, pero que en realidad los corredores no tienen los problemas que viene a solucionar. Por eso, cree que hay que centrarse en aportarles valor, pues son los profesionales que cuentan con la mejor información del consumidor final, “que trasciende al producto”.

“Uno de los problemas graves que tenemos es que toda esa información que obtiene el corredor no está estructurada, no está registrada”, considera el socio fundador de Medio Scrum, por lo que no se puede hacer análisis de esos datos.

De ahí que Mestre destaque que una de las ventajas que tiene trabajar con una insurtech o cualquier empresa tecnológica es que ayuda al corredor a digitalizar esos datos, generando ciertos modelos de trabajo. “Y para entender cómo funciona el pensamiento del cliente, la tecnología puede anticipar ciertas decisiones, ayudar al corredor a mejorar la gestión de la cartera y a vender más”, añade.

Para Andrade la clave es saber qué le puede aportar la tecnología a los distribuidores, para mejorar en productos y procesos, pero también para hacer modelos de comercialización más directos y complejos, que les permitan conectividad con sus clientes. “Al final el mundo insurtech es un mundo de oportunidades muy interesante para colaborar con el mundo de los distribuidores y es necesario que ellos se introduzcan en este nuevo modelo y en la digitalización; no lo pueden obviar”, señala.

Figuras legales

Pero los mediadores no son los únicos que deben hacer esfuerzos para estrechar lazos. El CEO de MelmacIA considera que la mayoría de insurtech que quieren trabajar en el sector deben conocerlo bien: “Cualquier inversor te va a pedir dos cosas: una es la capacidad técnica, un equipo que sea capaz de hacer eso que prometes hacer; y otra, alguien dentro del equipo que conozca el sector, porque no acaba de gustar el hecho de que no se conozca el mercado en el que está trabajando”, asegura.

Quizá por eso, muchas insurtech (en torno al 40% según el último informe de AEFI) están dadas de altas como mediadores exclusivos. Ahora bien, Pérez reconoce que el encaje de las tecnológicas, ya no solo en la relación con los corredores, sino a nivel legal, dentro de la Ley de Distribución de Seguros, dependerá de en qué parte de la cadena de valor esté operando, porque si solo es un proveedor de servicios tecnológicos no tiene por qué tener una figura específica. “Nosotros también tenemos licencia de corredor y operamos en libre prestación de servicios, pero asimismo se puede ser una agencia vinculada o una agencia de suscripción”, añade. De hecho, esta última figura ha sido la más frecuente en los últimos años, porque se han convertido en especialistas de nicho que pueden aportar un valor ahí, sobre todo para aseguradoras mayoristas que no operan tanto en el país y buscan una figura que les ayude.

Efectivamente, “hay una parte de negocio que está destinado a servicios directamente de mediación o intermediación”, destaca Carlos Lluch, socio fundador de Medio Scrum, pero “hay un porcentaje mayor de empresas que están intentando resolver problemas bien de mediadores, bien de compañías de seguros; son una externalización de soluciones”.

La portavoz del vertical de Insurtech de AEFI precisa que la primera ola que hubo en su asociación de insurtech eran de carácter muy tecnológico: “Muchas de ellas no comenzaban como agencias de suscripción o como corredurías o como brokers, sino que colaboraban”. En muchos casos se trataba de agencias exclusivas de aseguradoras que se dedicaban principalmente a digitalizar algún producto. “Ahora la realidad es que las agencias de suscripción son el modelo insurtech más habitual, por la capacidad de creación de productos específicos para cubrir necesidades muy concretas y poder trabajar con diferentes compañías y colaborar con brokers”, reseña. A su entender, se ha producido una especialización, “con la visión de dar diferentes ofertas o propuestas de valor al mercado”.

“Hoy en día una agencia de suscripción cuando distribuye lo hace representando a una aseguradora. Puede también utilizar como canal de distribución o de redistribución a corredores, pero el ámbito precisamente que ha permitido el Real Decreto 3/2020 es incorporar a todo ese canal como distribuidor al canal de asegurador/agencia de suscripción”, incide Carlos Lluch. Ahora bien, en el caso concreto de los corredores, reconoce que las insurtech pueden colaborar de múltiples maneras, menos como agencia vinculada, ya que es una práctica prohibida por ley, aunque lamenta que se produzca en ocasiones. Dependerá, en cualquier caso, de la situación y los objetivos de la insurtech que decidan adquirir una figura mediada.

Oportunidades de colaboración

En cualquier caso, Román Mestre, CEO de MelmacIA, hace una distinción entre los dos tipos de insurtech que existen: las que se dirigen al consumidor final (B2C) y las que aportan servicios o soluciones a empresas como corredurías o aseguradoras (B2B). “Si estás distribuyendo al mercado final, a priori, no tiene sentido colaborar con alguien que vaya a competir contigo. Pero sí con aquellas empresas que ayuden a resolver un problema que tengan las compañías encima de la mesa y ayuden a conseguir que se desarrolle la visión de negocio”, concluye.

“El corredor tiene una cosa que no tiene nadie: un conocimiento de su mercado y de los clientes enorme”, aprecia el responsable de Partnerships de Yolo en España, lo que hace que exista una gran oportunidad de colaboración a través de los datos, aunque cree que todavía no hay en el mercado un CRM bueno para los corredores, que anticipe acciones y les facilite el trabajo.

En esta línea, Lluch asegura estar trabajando para generar una macro base de datos a la que se acceda por permisos “porque, evidentemente, los corredores muy pequeños jamás van a poder resolver con demasiada fiabilidad nada en materia de IA si no hay volumen”. “Está muy de moda el tema de agregar negocios, pero ahí se pierde la personalidad de cada corredor, se pierde la forma de entender el negocio. Lo que tenemos que ser capaces es de amplificar para proveer la relación con el corredor y sus clientes finales a través de una buena solución”, constata. Para ello, aboga por conseguir un CRM entre los corredores para obtener, por ejemplo, EIAC abierto, no controlado por las pasarelas o los peajes que se aplican para la conectividad; una reducción de tiempos de gestión, de simplificación de procesos o de supresión de procesos que son completamente inútiles dentro de los despachos; información predictiva del cliente quiere; contrataciones por geolocalización del cliente… “Una vez que tenemos muchos datos metidos dentro de un espacio, entonces aparecen otras muchas oportunidades, otras actividades, otras empresas”, matiza.

“Los corredores son muy necesarios en la digitalización. Su conocimiento del mercado, la capacidad de respuesta en la proximidad y de evaluación de las necesidades son vitales para crear nuevos modelos de seguro, más flexibles, más justos y más especializados. Y, sin embargo, están siendo casi el último eslabón de toda esta digitalización”, resalta, Pilar Andrade, portavoz del vertical de Insurtech de AEFI. “Las aseguradoras están utilizando conexiones con insurtech o directas para venderles productos a clientes, que deberían estar asesorados por un bróker, para aportar valor”. De ahí que les inste a “espabilar” y empezar a colaborar tanto con las insurtech como con las empresas de tecnología que les pueden ayudar a introducir un producto o servicio: “El cliente es, en muchas ocasiones, del corredor y ellos también pueden ser parte de la digitalización las insurtech”, sugiere a los corredores, que no deben esperar a que sean las aseguradoras las que les den la solución, porque “las compañías buscarán una solución para ellas, para vender ellas en directo y, en los próximos cuatro o cinco años, el corredor se puede quedar fuera de un pastel muy grande”.

De ahí que algunas insurtech estén intentando llegar a las corredurías mediante colaboraciones con asociaciones: “Evidentemente puedes ir al bróker individual, pero las asociaciones son un excelente campo de pruebas para ellos mismos”, asegura Román Mestre, cuya compañía colabora con Espabrok, y reconoce que esta unión ayuda a relacionarse con los corredores, pero no supone que todos los asociados implementen sus soluciones. Además, precisa que las asociaciones que más se pueden beneficiar de esta colaboración son las mercantiles, más que las del lobby o las de representatividad, porque, al final, buscan el retorno para el socio y que tenga una repercusión en el negocio.

Pilar Andrade también reconoce que en Lisa Seguros tienen acuerdos con grupos de corredores para sus productos: “Es cierto que ya llevan un camino andado en cuanto a tecnología porque tienen sus propios comparadores y sus propios sistemas para poder cotizar rápidamente, y nos están pidiendo incluso productos que complementen algunos otros que ya tienen”, resalta. “Es un modelo fantástico para colaborar”, redunda, y se aventura a pronosticar que, en el futuro, los grandes brokers tendrán una insurtech que sea su unidad de tecnología para dar servicio a todas sus colaboraciones, modelo que convivirá con las colaboraciones con estos grupos de brokers para facilitar productos o servicios.

Algunas desventajas

Pero no todo son ventajas. Entre los inconvenientes más notorios de estas alianzas tecnológicas, según Mestre, está el que el corredor puede estar colaborando con una insurtech “y que no acabe triunfando ese proyecto, no termine de cuajar en el mercado, no encuentre la atracción suficiente para los clientes y desaparezca”. Por eso, promueve apostar por aquellos proyectos que tengan más recorrido, ya que las tasas de supervivencia se incrementan a medida que pasan los años.

“Hay que asumir que una buena parte, en torno al 60 o el 70%, de todas las iniciativas de insurtech van a fracasar, porque estamos probando un modelo”, confiesa Andrade, para quien lo ideal es experimentar mucho y escalar muy bien la tecnología, incluso las relaciones con las aseguradoras, “para sacar productos muy concretos y muy específicos que aporten valor”. Ahora bien, advierte de que, previamente, se producirán muchos tropiezos, porque el producto no esté bien conceptuado, el mercado no esté preparado para asumirlo o porque no se haya cumplido el objetivo.

Coincide el socio fundador de Medio Scrum en que quien se aventura con una insurtech debe entender que no siempre puede ir bien ni a la primera “y, a lo mejor, tampoco la segunda”. Pero insiste en que si se tiene claro hacia dónde hay que ir y para qué y además se cuenta con alguien que te acompañe, “hay que seguir haciéndolo”. “Lo que me parece importante es ayudar a la gente a que vea que existen una serie de ámbitos de mejora, que hay una serie de oportunidades de conectividad con empresas”, concluye. Otro aspecto negativo es el reputacional, ya que desde su punto de vista muchas insurtech no se están planteando con responsabilidad y visión consolidadora, lo que está derivando en reclamaciones de los usuarios, ya que se montan en poco tiempo buscando “dar el pelotazo”, obteniendo mucho volumen y vendiéndola a buen precio: “Creo que insurtech es un canal que se tiene que consolidar con una reputación asociada positiva”, valora. Por parte del corredor aprecia que el fallo es que está apostando por ese modelo, lo que le está haciendo perder oportunidades para desarrollar un marco de soluciones que aporte beneficios tanto a la propia empresa, a las compañías de seguros y al usuario final.

“En el fondo, una insurtech es un aprendizaje para validar una hipótesis”, matiza Jaime Pérez, responsable de Partnerships de Yolo en España, para quien el principal inconveniente es que ese aprendizaje requiere un tiempo para desarrollar y prestar esa solución. “Por lo demás, la transformación digital ya es vitalicia, es decir, ya no es una opción, ya tenemos que estar todo el tiempo transformándonos, porque eso ya nos va a acompañar toda la vida”, sugiere.

Además, la portavoz del vertical de Insurtech de AEFI señala que aunque los servicios de las insurtech tienen un coste, no deben lanzar modelos al mercado con el único propósito de cobrar por el uso de puntuales tecnologías al corredor: “Tienen que aportar un valor, tiene que haber un negocio conjunto y cobrar a los distribuidores cuando de verdad sus herramientas o plataformas les repercutan en su negocio”, considera, ya que en algunos casos esas plataformas no aportan o no cumplen las expectativas deseadas y sí tienen altos costes de uso o de incorporación a ellas.