Las sinergias entre generaciones, gran baza en las corredurías

La convivencia de dos generaciones en una misma correduría da lugar a numerosos roces, dada las diferentes formas de trabajar. Sin embargo, esta convergencia permite a ambos profesionales nutrirse de las aportaciones del otro para mejorar la productividad de la compañía, gracias a la mezcla entre experiencia y aires nuevos.

“La diferencia entre las dos generaciones es abismal”, reseña Antonio Fernández, director gerente de AMF Correduría de Seguros (miembro del Grupo HiB), que destaca cómo la actual está totalmente digitalizada, dispone de unos avances enormes que facilitan muchísimo la labor, sobre todo, para los trabajos administrativos. “Es una diferencia enorme, pero para mejor”, afirma.

Efectivamente, Lorenzo Cavero, director general de Senda Cs&M Corredores (miembro de Aprocose), confirma que existe una diferencia “bestial”, ya que antiguamente había que moverse para gestionar, cobrar personalmente, y hoy en día “no sales del despacho y vendes”: “Esto afortunadamente ha cambiado, porque si no, no hubiera habido tanta gente preparada para poder gestionarlo”, matiza.

Adrián Fernández, director comercial de AMF Correduría de Seguros, hace hincapié en los cambios que se han producido en la relación con los empleados: “El liderazgo de equipos antes era más de ordeno y mando y ahora es más empático”, atestigua. Aunque reconoce que hay más diferencias que similitudes, cree que estas últimas son más importantes, ya que siempre destaca “la importancia del cliente como eje del negocio, porque queremos proteger sus intereses y porque al final lo que da negocio a una correduría es el trato al cliente”.

Entre las nuevas generaciones Alba Cavero, CEO de Senda Cs&M Corredores, destaca principalmente discordancias en cuanto al trato humano, “porque ahora el cliente integral, como el que tenía mi padre de toda la vida, ya no es tan fiel como era antes”. No obstante, cuando se incorporan generaciones nuevas el trato ya no es con el padre, sino con el hijo. De ahí que abogue por trabajar mucho este aspecto para poder acompañar a esos clientes de toda la vida y que los padres hagan una labor importante de presentar a los hijos como nuevos encargados. Todo ello con el objetivo de que los clientes vean que el servicio no lo da una persona, sino la correduría, de modo que cualquiera de sus miembros puede atenderle correctamente. “Es un trabajo duro que tenemos que hacer para cuidar lo que han hecho nuestros padres y mejorar el trato humano, que se pierde un poco con la digitalización”, asevera.

Aprender unos de otros

“Yo reconozco la valía que puedo llegar a tener, pero también que tengo muchísimas carencias, sobre todo en el tema informático, que me viene grande”, reconoce Antonio Fernández, quien corrobora que efectivamente antes estaba todo personalizado en el corredor en sí, que era el que había creado la cartera principal, mientras que ahora hay muchos asegurados que, por razones obvias de tiempo, hay que desviarlos, de modo que se acostumbra a esos clientes a que a partir de ahora llamen directamente a esa persona de la correduría que les ha atendido. Eso sí, incide en que hay clientes que llevan 40 años contigo que te llaman directamente a ti y a los que no se les puede derivar.

“Al final es acostumbrarlo a él también; no le digas que le llamo ya, dile que le voy a devolver la llamada”, incide Alba Cavero, quien reconoce que para su padre no devolver la llamada en 10 minutos supone mucho tiempo, mientras que ella lo que intenta es establecer prioridades.

“Los roces son innegables”, precisa Adrián Fernández, para quien las principales distorsiones que se pueden producir entre ambas generaciones pueden ser en el tema de la cantidad de trabajo, “que parece que cuantas más horas se trabaja es mejor, y precisamente es justo lo contrario, el que necesita más horas, es menos productivo. El que más tiempo trabaja quizás es el menos eficiente y precisamente el que menos horas necesita es el más productivo y al que hay que recompensar”, considera.

Mentalidad abierta

En este sentido, el director gerente de AMF Correduría de Seguros coincide con su hijo en que no es cuestión de a dedicarle 12 horas, sino las necesarias para sacar el trabajo. Así, asegura que lo único bueno que ha encontrado en la pandemia ha sido el descubrir el teletrabajo: “Tenemos a varias personas que están teletrabajando y al final eso es dinero, comodidad y un montón de beneficios para el empleado y también para nosotros”, comenta. No obstante, cree que hay que procurar que “los empleados estén contentos porque, independientemente de que tú seas el pilar principal, ellos son los que soportan la correduría, porque uno no puede abarcarlo todo. Son los que te están ayudando a crecer, por lo que hay que ir intentando también mejorar su vida laboral para que se impliquen en la empresa”.

Una mentalidad abierta que también comparte el director general de Senda Cs&M Corredores, quien antes de que sus hijos entraran en la correduría era mucho de “lo que yo diga”, pero ahora está cambiando. “Yo siempre he dicho que aquí se va a hacer lo que yo diga hasta que se me demuestre lo contrario. Y tengo la gran suerte de que todos los días se me demuestra lo contrario”, menciona. En este sentido aprecia que no se puede ir contra los tiempos, así que hay que acoplarse para no morir.

“Tenemos la suerte de que Lorenzo Cavero, director general de Senda Cs&M Corredores, tiene la mente muy abierta, porque si no esta correduría no hubiera dado el giro de 360º que ha dado desde que la tiene hasta que nos hemos incorporado”, ratifica la CEO de Senda Cs&M Corredores.

“Si te demuestran que tienen razón, punto pelota”, apoya Antonio Fernández, director gerente de AMF Correduría de Seguros, cuya experiencia con su hijo es similar, y reconoce que está mucho más preparado que él. Al principio, como es lógico, le faltaba la experiencia que da la calle, lo que, “al fin y al cabo, se coge con el transcurrir del tiempo”, pero está mucho más formado.

Formación, la clave

“La veteranía y la experiencia juegan muy a favor para ciertas cuestiones; lo que se aporta por simple vivencia es importantísimo, tanto a nivel global de negocio como en el día a día de pequeñas cuestiones que a lo mejor no se resuelven igual que antes, pero sí puede servir de punto de apoyo para solventar algún inconveniente que se pueda dar”, reseña el director comercial de AMF Correduría de Seguros como contrapunto.

Para Lorenzo Cavero el principal problema de los jóvenes cuando se sacan el título de corredor de seguros o han estado estudiando es que llegan al mercado sin tener ni idea de seguros. De ahí que señale que desde Aprocose, agrupación a la que pertenece su correduría, y que forma parte de Fecor, se haga especial hincapié en la formación, “porque tenemos que formar a la gente joven para que sepa cómo se tiene que trabajar. No nos sirve de nada que sean muy buenos en Internet, si no conocen el producto, no saben vender, no aprecian dónde está el problema, que nosotros sí detectamos, porque llevamos más tiempo”, recalca.

“Pero esto es como el que se saca el carnet de conducir, al principio no sabe conducir; acabará sabiendo con el transcurrir del tiempo”, considera Antonio Fernández, para quien la mejor herencia que le puedes dejar a un hijo no es un montón de millones, es una buena educación. “Hay que gastarse el dinero de esa herencia futura que pueda tener en su momento en pagarle estudios”, zanja.

Buena transición

Además, para el director gerente de AMF Correduría de Seguros el contar con una segunda generación en la correduría “es el medio idóneo para una buena transición”. Ante una futura jubilación, estos años de convivencia se convierten en un momento en que se va enseñando a los hijos muchos aspectos del negocio, a la vez que los hijos también proporcionan nuevos conocimientos. “Es fundamental el trasvase de poderes y que convivan durante unos años el corredor padre y el corredor hijo”, aprecia.

Adrián Fernández, director comercial de AMF Correduría de Seguros, pone en valor esa convivencia que aporta, por un lado, la experiencia y esa figura que acompaña, junto con la parte joven y digital que le quita esa pátina de sector aburrido y poco atractivo. Además, cree que los jóvenes saben seleccionar mejor el negocio, en el sentido de que antes se aseguraba todo, sin distinguir, “aunque no interesase porque daba más trabajo que la comisión que te llevabas; hoy en día no es así, sabemos decir que ‘no”, atestigua.

“Sí, pero porque tenemos la base creada. Si tú hoy por hoy abres una correduría no le dices ‘no’ a nadie”, puntualiza Alba Cavero, CEO de Senda Cs&M Corredores, quien pone en valor ese respaldo que hay detrás, junto con la sabiduría, la confianza, los clientes de toda la vida... “Yo solo veo cosas positivas porque la primera generación ha sabido delegar muy bien en la segunda generación”. A su entender, es muy importante que los padres tengan la mente abierta y confíen en los hijos, y que estos sean capaces de llevar toda la actualidad del negocio al despacho.

Respaldo para trabajar

“La sabiduría de la generación de antes y las ganas, proactividad y digitalización que tenemos los jóvenes lo unes y se llega mejor al éxito”, aprecia Alba Cavero, quien reconoce que montar hoy en día una correduría desde cero es muy complicado y haría que te tropezases mil veces: “Ahora te tropiezas, pero sabes que tienes un colchón, que te va ayudando, te van asesorando”.

“Hoy por hoy, partiendo de cero, yo no montaría una correduría en la vida”, reconoce Adrián Fernández, toda vez que hay una competencia tremenda. “Partir de cero sin tener una cartera o haber sido agente o empleado de alguna aseguradora tiene un valor tremendo”, asegura.

Ni siquiera veteranos como Antonio Fernández, director gerente de AMF Correduría de Seguros, que en su día se lanzaron a emprender, querría montar hoy en día una correduría desde cero, porque el trabajo administrativo es ingente y existen muchas trabas legales que agotan el tiempo dedicado al negocio en sí.

De ahí que el director comercial de AMF Correduría de Seguros destaque la importancia del asociacionismo. Integrados en el Grupo HiB, que a su vez está en Fecor, piensa que es esencial para las pequeñas corredurías, ya que “o se está muy especializado en algún nicho o se está condenado a medio o largo plazo, porque la competencia es brutal y si no se va de la mano de un grupo de corredurías mayor no se va a poder acceder a ciertos productos y mercados, que de la mano de una asociación sí se puede acceder, sin renunciar necesariamente a tu marca ni al control total de tu negocio”.

Efectivamente, la CEO de Senda Cs&M Corredores considera que es esencial la unión entre corredurías o pertenecer a una asociación como Senda Vivir Seguros, a la que pertenecen, porque permite ayudarse unas a otras. “Las pequeñas deberían integrarse en otras más grandes y tener un buen soporte administrativo para dedicarse a vender”, afirma.

Varios obstáculos

Y eso que, para Adrián Fernández, director comercial de AMF Correduría de Seguros, ahora hay cuestiones que son más fáciles, como internacionalizarse, pero, como explica, no depende tanto de que los jóvenes sean más valientes como que el vivir en la era de la digitalización hace más fácil salir al exterior. Además, “no es lo mismo la situación de hace 40 años que la actual”, en la que solo por tener el euro y estar en la Unión Europea hay menos barreras para el comercio y establecerse en otros países. “Las condiciones geopolíticas y económicas son mucho más favorables”, resume.

Sin embargo, Alba Cavero, CEO de Senda Cs&M Corredores, considera que al igual que las nuevas tecnologías facilitan mucho las cosas, como que te puedan mandar un parte por whatsapp, lo que mejora el servicio, también genera más competencia, porque están las pólizas tipo clic en Internet: “Nuestra generación tiene que luchar para que los clientes en vez de hacer un clic para contratar ciertos seguros, decidan que se lo hagamos nosotros”. Así, mientras antes el cliente confiaba plenamente en el corredor, ahora cree saber más que el profesional porque ha adquirido una póliza más barata: “Y volvemos al tema del trato humano: sí, se puede contratar un seguro en un minuto por internet, pero luego cuando surge el siniestro hay que gestionarlo y el corredor va a estar ahí al lado cuando eso pasa”, defiende.

Y no solo hay obstáculos por la tecnología. Como valora Antonio Fernández, una de las cuestiones más importantes que hay ahora mismo en el mercado es en esta competencia desleal que están haciendo los bancos. De ahí que destaque el servicio postventa, esencial para el corredor: “Cuando el cliente del banco tiene el siniestro, vete tú al que te ha dado el crédito a que te lo resuelva…”, aprecia. De ahí que crea que las entidades financieras deban dedicarse a dar créditos y que los seguros se lo dejen a profesionales: “Solo deberían permitir que la gente trabajase en seguros con un mínimo de cultura aseguradora. Hay que luchar contra el intrusismo”, sentencia.

En el tema de los abusos de la bancaseguros, el director general de Senda Cs&M Corredores hace autocrítica, ya que cree que el principal problema inicial fue que cuando se hicieron las reformas legislativas, los colegios profesionales y las asociaciones no intervinieron lo suficiente para impedir que en la ley se permitieran ciertas acciones por parte de los bancos.

En cualquier caso, Adrián Fernández defiende que “el que haya más corredores da fuerza de cara a futuras legislaciones, tener poder, al representar un volumen de negocio de impacto en el sector y, además, siempre juega a nuestro favor estar dentro de una asociación, y a su vez en Fecor, que yo creo que hoy en día es imprescindible”, resume, ya que el asociacionismo fortalece el sector mediado.