Los mediadores seguirán siendo un canal de referencia en Autos

Salvador Martín, director de la Correduría Mutual de Conductors y miembro de #E2KBrokernet 

Este año, Martín cree que “se puede ser moderadamente optimista y pensar que en 2022 se produzca una recuperación de las cifras de 2019, o incluso un ligero crecimiento, si la recuperación económica se consolida, con el permiso de las incertidumbres generadas por la guerra de Ucrania, el crecimiento del precio de los combustibles y su efecto en la inflación”. En su opinión, “hay una oportunidad para los mediadores, los datos sobre ventas por canal que publica la DGSFP así lo demuestran. Aunque “existen amenazas para el canal de la mediación que son muy conocidas, si los mediadores mejoran su capacidad de responder a las necesidades del cliente, acompañándolo de forma eficiente en la vida de la existencia del riesgo seguirá siendo un canal de referencia en el mercado

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 115

2021 fue un año con un ligero decrecimiento en el ramo de Autos, provocado por varios factores, pero los más importantes, según Salvador Martín, director de la Correduría Mutual de Conductors, “probablemente, han tenido que ver con la pandemia, directa o indirectamente, como son la reducción de la movilidad, la escasez de determinados componentes de los automóviles que ha evitado la recuperación de las matriculaciones (y sabemos que los vehículos nuevos contratan paquetes de coberturas más amplios), los planes de compra de vehículos de las flotas se han visto afectados…”. No obstante, Martín cree que “se puede ser moderadamente optimista y pensar que en 2022 se produzca una recuperación de las cifras de 2019, o incluso un ligero crecimiento, si la recuperación económica se consolida, con el permiso de las incertidumbres generadas por la guerra de Ucrania, el crecimiento del precio de los combustibles y su efecto en la inflación”.

Un informe de Prisma dice que en 2021 la prima media de Autos bajó un 1,6%. Un descenso que el director de la Correduría Mutual de Conductors piensa que “está relacionado con un ajuste del precio a la siniestralidad real, ya que los ratios combinados de 2020 y 2021 han tenido un comportamiento sensiblemente mejor que los años anteriores, por la reducción de la movilidad”. Según el ratio combinado sectorial del ramo, entre los años 2017 a 2019, “el comportamiento fue bastante positivo y, si ampliamos el foco hasta principios de los 2000, la mejora de los resultados es más que evidente. Por lo tanto, desde mi punto de vista no veo un peligro en el ramo, aunque eso no quiere decir que se deba seguir actuando de forma muy ágil para evitar desajustes indeseados”.

Salvador Martín indica que este año hay “una oportunidad, los datos sobre ventas por canal que publica la DGSFP así lo demuestran. No obstante, se atisban amenazas en el futuro para el sector, tanto para los corredores como para las aseguradoras y el resto de canales, que nos obligan a estar muy atentos a su evolución y a reinventarnos de manera continua y sin hacer demasiado caso a los oráculos que, ya hace años, preveían la desaparición de los corredores en este mercado”.

Una característica del ramo de Autos es la enorme concentración que existe (las 10 primeras compañías tienen el 86% del negocio). Sin embargo, Martín estima que “la reducción de oferentes en un mercado no tiene por qué implicar una reducción de la competencia, pero sí que puede ser un riesgo para los clientes y, en consecuencia, para los corredores. Esto nos obliga a estar muy atentos respecto a cómo nos afecta en nuestras relaciones con las aseguradoras, y el efecto que tiene en sus políticas tarifarias y de suscripción respecto a nuestros comunes clientes”.

La especialización es una fortaleza

Algo que saben muy bien en Mutual de Conductors que cuentan con algo más de 11 millones de euros en primas de Autos en cartera y que empezaron a distribuir este ramo en 1906, cuando se fundó la empresa por conductores profesionales en Barcelona. Salvador Martín afirma que “el conocimiento experto en cualquier mercado es una fortaleza, y el ramo de Autos no es una excepción. Nos permite tener un conocimiento de las necesidades del cliente, obtener economías de escala y capacidad de negociación frente al asegurador”.

También les permite adaptarse antes a las novedades del mercado. Por ejemplo, en los nuevos modelos de transporte colectivo “ya estamos viviendo la creación de nuevos productos, de manera muy embrionaria, pero, desde nuestro punto de vista, es ya una realidad que se acelerará en un futuro, más próximo que lejano”.

“En determinados modelos de movilidad es evidente que se tienda a asegurar a la persona y no a los vehículos que emplea, entre otras cosas, por la dificultad de identificar el vehículo que se utiliza, quién lo utiliza y en qué momento. Al menos durante un periodo de tiempo transitorio y que, de momento nos vemos incapaces de determinar, se mantendrá la situación actual, pero es posible que se vaya complementando el aseguramiento mediante el seguro a la persona. Es decir, el modelo final debería ser el del aseguramiento de la movilidad de las personas, más que el aseguramiento del medio que utiliza en cada momento; aunque estamos lejos del destino, el camino ya se ha iniciado”, comenta el director de la Correduría Mutual de Conductors.

La aparición del sistema Bonus/Malus, en su momento, pretendía ajustar mejor el precio al comportamiento del conductor. “Si aceptamos que este sistema de tarificación tiene sentido, desde el punto de vista de la tarificación, y corrige el comportamiento del conductor, cualquier disociación entre el coste del seguro y el comportamiento individual tenderá a incrementar la siniestralidad, si es que no se introducen otros medios que permitan corregir dicha disociación”.

Nuevos tipos de movilidad

Uno de los retos más importantes a los que se enfrenta el ramo, a medio plazo, es “la adaptación a los nuevos tipos de movilidad y de propiedad del vehículo. Así como la disputa del dato entre los diferentes agentes que intervienen, que puede hacer que los aseguradores queden en desventaja frente a otros sectores, si no pueden acceder a la información que generen los vehículos. A largo plazo, y en parte motivado por lo anterior, la aparición de nuevos actores en el mercado y la adaptación del seguro a los distintos niveles de autonomía de los vehículos”, señala Salvador Martín.

En particular, los corredores se están enfrentando a la elevada competencia entre los distintos aseguradores y canales de venta, en especial si los mensajes que se trasladan a los clientes se basan de forma prioritaria en el precio. “La consideración del seguro de Autos como un commodity tampoco ayuda, puesto que deja como única variable de decisión para el cliente al precio. Una visión muy generalizada es que todos los seguros de Autos son iguales, pero el hecho de que sea una opinión extendida sólo muestra un conocimiento muy superficial del ramo. Las recomendaciones que pueda ofrecer el mediador al cliente, desde la compra del seguro y sus cambios en el transcurso de su vida, así como el servicio que le puede proporcionar en el momento del siniestro hacen que su asesoramiento sea una pieza importante en la experiencia que pueda tener el cliente”, según Martín.

Afortunadamente para los corredores, parece que Autos, sigue siendo muy dependiente de los mediadores. Aunque “existen amenazas para el canal de la mediación que son muy conocidas, si los mediadores mejoran su capacidad de responder a las necesidades del cliente, acompañándolo de forma eficiente en la vida de la existencia del riesgo seguirá siendo un canal de referencia en el mercado”.

Alta satisfacción del asegurado

Según los datos extraídos del Barómetro de Experiencia del Cliente que desarrolla Icea, Autos registrar una satisfacción muy alta por parte del asegurado. “Ese grado de satisfacción muestra que el sector ha realizado un esfuerzo muy importante en dotarse de medios que permitan ofrecer servicios cada vez más eficientes al cliente. Desde la aparición de los convenios Cide/Ascide, y la mejora de su gestión con Cicos, el sector se ha ido dotando de forma continua de procedimientos y mejoras tecnológicas orientados a proporcionar al cliente una mejora del servicio. De hecho, el ramo de Autos español probablemente es uno de los más avanzados del mercado europeo en cuanto a soluciones adoptadas”.

Sin embargo, el cliente sigue siendo infiel. La razón, en opinión del director de la Correduría Mutual de Conductors, es porque “el cliente, en general, percibe que existe un trato desigual entre el precio que paga y las necesidades que le son satisfechas con su seguro. Para romper esa percepción, en la correduría damos un servicio que va desde una oferta de servicios tangibles y homogéneos adicionales al de su seguro, a una cercanía en su comunicación que nos permita ser ágiles ante cualquier eventualidad que pueda surgir en la vida del riesgo”.

Más pros que contras en la nueva directiva de Autos

La armonización de los distintos derechos de los países integrantes de la UE en el ámbito del seguro de Autos, establecida en la nueva directiva de Autos, “es positiva por definición, puesto que la movilidad de las personas y sus vehículos es una realidad desde hace años” indica Salvador Martín, director de la Correduría Mutual de Conductors.

Puntos positivos: la actualización de los importes mínimos obligatorios, la creación del certificado de siniestralidad estándar, la delimitación de los vehículos que deben disponer de seguro obligatorio, el tratamiento de los accidentes en los que se ve implicado un remolque, mejora de la protección de los perjudicados en caso de insolvencia una aseguradora y la posibilidad de que cada estado pueda exigir un seguro obligatorio a los vehículos de movilidad personal.

Punto negativo: la ampliación del concepto de circulación del vehículo puede generar algunas dudas sobre las exclusiones, tal y como se consideran actualmente.