Los riesgos del seguro de Caución

Tras superar la pandemia sin experimentar grandes sobresaltos en la siniestralidad, Caución se enfrenta ahora a un contexto de riesgos políticos, económicos y regulatorios. Y todo ello teniendo que competir con la banca, que, como reconocen los expertos, parte con la ventaja de conocer primero los proyectos, pero que carece de la capacidad de análisis de los profesionales del seguro.

A tres años del inicio de la pandemia Francisco Ruiz, director de los departamentos de RC y Caución de Asefa, reconoce que la naturaleza del seguro de Caución no ha sufrido un cambio radical, aunque sí ha habido variaciones operativas, “a nivel digital y por el trabajo desde casa”. Algo que, sin embargo, no se ha apreciado en la siniestralidad, ni durante los meses en que duró la pandemia, ni después, cuando han analizado los balances, quizá porque, a diferencia de la anterior crisis, esta no generó tanta inquietud económica.

Efectivamente, Francisco J. Mas, CEO de Correduría de Seguros Lloret D´Mas, confirma que la siniestralidad relacionada con el covid no ha sido significativa. Aunque sí considera que la situación de la guerra y el disparo de costes de materiales ha retrasado proyectos de construcción y restricciones en los contratos con la Administración. Y coincide en señalar como cambio positivo la mayor inmersión digital de los negocios, que han favorecido la proliferación de acciones como la firma digital de documentación y la reducción de la facturación de mensajería: “Esto ha llevado a ser más operativos en la era digital y a interactuar de manera más eficiente con los clientes y las compañías”, admite. Esto permite estar más al día “en un negocio que evoluciona a la velocidad de internet”.

Por eso, Gonzalo Camacho, CEO de Seguros Viafina Correduría, cree que el balance que se puede hacer es muy positivo, porque ha permitido a España equipararse con otros mercados, como Italia, Portugal, Brasil o México, donde la emisión de las fianzas digitalmente es algo usual desde hace tiempo: “Ha sido un gran avance, no solo por la celeridad a la hora de gestionar operaciones y emisiones, sino porque también evita que se puedan falsificar garantías”, afirma. “El covid no ha hecho más que reafirmar la solidez que tiene el ramo de Caución y el amplio recorrido que aún tiene de crecimiento”, concluye. Y aunque la pandemia ha generado retrasos, a la larga, se han ido gestionando bien. Con todo, aprecia que, a partir del segundo semestre de 2022, ha crecido la siniestralidad (sin llegar a las cotas que se podían esperar con el covid), ya que muchas empresas se están retirando de obras públicas cuando no son capaces de gestionar una deuda sobre el contrato inicial, porque no quieren hacerlas a pérdidas por la subida de materiales.

“El covid no ha sido tan significativo como están siendo otras circunstancias económicas, como la crisis de los materiales de construcción, que es muy importante tanto para el afianzamiento como para los presupuestos en fianzas, o el alza de precios, que está haciendo que queden desiertos muchos concursos de la Administración”, corrobora Noemí Gómez, responsable de Caución de Musaat.

“Al final la contención de la siniestralidad en un ramo como el de Caución consiste en mantener la disciplina de la suscripción siempre”, arguye Francisco Ruiz, por lo que es fundamental conocer bien al cliente y los riesgos. En este aspecto considera esencial el papel del mediador, que es el que conoce al cliente y sus necesidades y sabe trasladarlo. “En el momento que desconozcamos ese riesgo o no se sepa transmitirlo, es donde surge el problema de la siniestralidad”, asegura.

“Más que encontrarnos siniestralidad, lo que estamos haciendo ya es prever lo que pueda ocurrir”, señala Noemí Gómez, para lo que están incrementando la prudencia en el análisis y la atención de algunos elementos de riesgo. Junto a ello, están exigiendo rentabilidades más altas en las promociones, pidiendo al cliente que sea más flexible en lo que a plazos de entrega se refiere para que los compradores no esperen una vivienda en un plazo fijo que quizás pueda haber sido retrasada a raíz de esta crisis de los materiales... “Ayudamos al cliente en todo lo que se pueda, pero manteniéndonos un poquito más prudentes a la hora de dar líneas, teniendo en cuenta la prospección que tiene, la cantidad de obras en curso y cómo son las mismas”, sostiene. Además, indica que lo que está dando lugar a que haya incertidumbre en el ramo, sobre todo de fianzas, es que muchos concursos públicos se están quedando desiertos porque la Administración no está actualizando los precios de los presupuestos de las obras y a muchas compañías no les resulta rentable.

Palanca de crecimiento

Respecto al valor del seguro de Caución, Gómez destaca que para los compradores tiene más agilidad y más flexibilidad que un aval bancario, que necesita más requisitos para emitir uno cada vez que se entregan cantidades, mientras que la póliza se otorga desde el principio del proyecto y hasta su conclusión. “Es un respaldo para poder acceder a una vivienda”, matiza. En relación a las fianzas también le ve más ventajas, porque no computa en CIRBE, no inmoviliza recursos y mantiene intacta la capacidad de la empresa para poder endeudarse y meterse en otros proyectos. “Es una palanca de crecimiento porque respalda a todos los intervinientes”, justifica.

“El que no compute como riesgo financiero es una herramienta imprescindible para las empresas, no limita su capacidad de endeudamiento y permite utilizar esos recursos para seguir con el crecimiento de la empresa”, ratifica Gonzalo Camacho, quien recuerda que el aval bancario tiene también unos gastos de estudio y, en muchas ocasiones, se trabaja con pignoración a la hora de poder facilitar esos avales. Con lo cual, todavía le está limitando aún más recursos, mientras que el seguro de Caución siempre dinamiza la economía.

Para Ruiz está claro que el seguro de Caución es coyuntural a la economía y al crecimiento. Con la nueva normalidad se verá beneficiado porque se generará una importante cantidad de inversiones públicas vía fondos Next Generation y de crecimiento fiscal por parte de gobiernos de distintas administraciones que requerirán una capacidad. “El seguro de Caución te aporta certidumbre a las operaciones, te ofrece el análisis de solvencia de una compañía por un tercero que está regulado por la Dirección General de Seguro y no deja de ser otra forma de financiación que pueda aportar recursos a la compañía”, atestigua.

Además, Francisco J. Mas considera que este producto genera confianza tanto en la pequeña como en la mediana empresa, que pueden ver nuevas oportunidades de negocio, ya que les va a permitir cubrir sus obligaciones financieras por los contratos que cierran con la Administración. “Esto va a impulsar el crecimiento económico y fomentará la confianza en el mercado asegurador”, asegura. Asimismo, cree que se ha sabido ganar el pulso con la banca respecto al trato al cliente: “El ser digitales y adaptarnos a los tiempos actuales obliga a que también el empresario emprenda y busque también proveedores alternativos, como puedan ser las compañías de seguros”, finaliza

Situación de incertidumbre

En cualquier caso, como asume Mas, el panorama es incierto, porque la disminución de las ventas de viviendas por un encarecimiento de los intereses, la incertidumbre económica por la inflación, la crisis de falta de materiales… está llevando a algunas empresas a incurrir en impagos. De ahí que el mediador tenga la obligación de imponer los filtros adecuados para que la compañía no le cancele un riesgo, sino que además pueda entrar a darle más riesgo.

La responsable de Caución de Musaat cree que es importante apreciar si los impagos se producen por parte de una constructora, por ejemplo, que le deja al promotor la obra a medias, lo que evidentemente puede derivar en un incremento de la siniestralidad. Por otro lado, hay que tener en cuenta que ahora lo que hacen algunos promotores es tener cláusulas en su contrato que recogen lo que ocurriría si se incrementan los precios de los materiales en relación con el presupuesto inicial. Y en el caso de que los impagos sean por parte de los compradores, si el promotor no puede vender a ese comprador, que no tiene dinero para terminar de pagarle, y esto se produce en varios casos, lo va a tener un poco más difícil para empezar a promover con menos ventas. “Eso va a hacer, tanto en fianzas como en afianzamientos, que se endurezcan las tarifas y las condiciones por parte de la compañía de seguros, pero también el reaseguro, que es el último elemento que está detrás de todo esto y el que paga muchas veces los siniestros en mayor medida”, confiesa, a la vez que advierte que, aunque esta crisis no está siendo tan mala a nivel de siniestralidad, “hay que seguir atentos a las circunstancias económicas estos próximos años”.

“El impago de la empresa es el mayor factor de alarma que hay, porque al final en la economía lo que puede generar una crisis es la falta liquidez”, reconoce el director de los departamentos de RC y Caución de Asefa. Advierte que, aunque están aumentando los concursos de acreedores, no se están disparando los impagos porque no están afectando a tantas grandes empresas, que crearían un auténtico efecto dominó: “Están empezando a sufrir bastante las empresas pequeñas y medianas, pero al ser el último eslabón de la cadena no arrastra toda la cartera y la propia siniestralidad”, señala. De hecho, en construcción, a día de hoy, hay un buen volumen de facturación, va creciendo, las entidades financieras están más capitalizadas, el endeudamiento bancario es menor…

Camacho recalca que no se vislumbra que vaya a haber grandes actores en situación concursal. Además, el contexto en el seguro de Caución ha cambiado mucho en los últimos años, y mientras en la anterior crisis cuando el mercado estaba muy concentrado en unas pocas compañías, ahora mismo hay al menos 20 actores y con diferentes tipologías de aseguradoras: tradicionales españolas, en libre prestación de servicios… “La Caución es un negocio de confianza, por lo que los mediadores trabajamos a nivel de relaciones con nuestros proveedores de una manera muy estrecha. Cualquier cosa que nosotros veamos o temamos que puede pasar, lo primero que tenemos que hacer es ponerla en conocimiento”, sugiere.

Competir con la banca

Respecto al papel de la banca, el CEO de Correduría de Seguros Lloret D´Mas confiesa que siempre ha tenido su apetito del riesgo en seguros o en avales, pero que a raíz de la crisis financiera en 2008 se endureció su regulación. “Las compañías lo están haciendo francamente bien y con la ayuda del canal de la mediación estamos complementando y compitiendo con la banca”, comenta. En cualquier caso, cree que el empresario tiene que cambiar el chip, porque otorga a la banca un exceso de credibilidad, cuando ahora mismo esas entidades, con todos los cambios que ha tenido, están duplicando los riesgos que tienen en líneas de Caución. “El rumbo a seguir por parte de las compañías y de los mediadores es dar una calidad óptima en el servicio y mejorar para que podamos ser actores fundamentales para una empresa y cubrir sus riesgos ante la administración. Así como trasladarle esa confianza que la banca, con determinados clientes, no lo ha hecho”, asegura, a la vez que constata que, a veces, los clientes se ven obligados a contratar con la banca, pero que cuando acceden al sector seguros el índice de satisfacción es muy grande.

Efectivamente, Noemí Gómez, responsable de Caución de Musaat, confirma que hay una alta satisfacción por parte del cliente cuando prueba las compañías de seguros y contrata seguros de Caución. Con todo, el banco es el primero que ve las operaciones, porque normalmente los clientes van a él para pedir un préstamo para realizar la obra y si un proyecto les parece muy interesante lo van a coger, por lo que en esos casos es bastante difícil competir: “Cuando el cliente llega a la aseguradora, normalmente, ya ha contactado con el banco para solicitar un préstamo promotor. Solamente los clientes que tienen muchísima liquidez o no necesitan préstamo, pueden venir de primeras”, afirma. “Lo único que podemos hacer es extremar nuestra atención al cliente para que nos prueben y sigan repitiendo”, concluye.

“La clave es esa información anticipada del proyecto de la empresa que tiene el banco, que le da ventaja”, confiesa Francisco Ruiz, director de los departamentos de RC y Caución de Asefa, ya que “si les gusta el proyecto, no lo dejan escapar”. Además, existe esa vinculación que tiene el cliente con el banco, ya que muchas veces requiere más liquidez y los bancos tienen capacidad para dársela. “Competir con ellos en este tipo de operaciones es muy complejo y creo que la mediación lo sabe, pone todo su empeño porque son los primeros que quieren asesorar y son la primera línea que hay en la captación del cliente”, sostiene. De ahí que proponga intentar que el cliente no consuma riesgos bancarios y puede contratar un seguro de Caución y apostar bastante por el servicio que se ofrece.

Según el CEO de Seguros Viafina Correduría ahora es un buen momento para quitarle cuota de mercado a la banca. Primero, porque como la financiación es muy importante también están surgiendo y se están implementando dentro del mercado bastantes opciones de financiación alternativa a la banca que permite que ya no sean ellos los que deciden, lo que está abriendo el abanico. También están entrando tipologías nuevas, como pueden ser avales de larga duración, de desmantelamiento, concesiones, reposición medioambiental… “Se están dando unos ingredientes que permiten ser bastante optimistas a la hora de ganarle cuota a la banca y que garantizan esos crecimientos de 2 dígitos que se están haciendo frecuentes dentro del ramo con un comportamiento bastante razonable de la siniestralidad”, argumenta. De hecho, confiesa que desde su correduría ya trabajan tanto a nivel nacional como internacional nuevas vías de financiación, fondos especializados en diferentes sectores para ser una opción a la hora de dar soluciones en los proyectos que se acometen.

Afrontar retos

Con todo, la competencia con la banca no es el principal reto al que se enfrenta el ramo. Para Francisco J. Mas, CEO de Correduría de Seguros Lloret D´Mas, es más importante la incertidumbre económica por la pandemia que arrastramos, la crisis internacional por la guerra y, sobre todo, el riesgo legal por el cambio de leyes y regulaciones. También hay que tener en cuenta el cambio tecnológico, que está transformando determinados sectores, que se tienen que adaptar al mercado. Así como el riesgo cibernético, que de vez en cuando paraliza aseguradoras, entidades públicas o empresas. “En el mercado de Caución el desafío es la correcta evaluación del riesgo para una perfecta gestión y, sobre todo, diversificar”, añade, atendiendo no solo a los constructores de obra pública, sino a otros sectores, y siendo geográficamente más activos, para llegar a todas las zonas donde los clientes no cuentan con un mediador de Caución cerca.

Francisco Ruiz también hace alusión a la perspectiva económica como el principal reto que hay que afrontar, por la ralentización del crecimiento y el incremento de tipos de interés, por el impacto que va a tener en los resultados financieros de las compañías y en la obtención de financiación. “El sector tiene que ser capaz de tener el abanico suficiente de herramientas y productos para poder satisfacer las nuevas garantías, tanto en su naturaleza como a largo plazo”, asegura. Para ello, el seguro de Caución debe ser capaz de suscribir todo tipo de garantías con un rigor técnico necesario y eso va a requerir, también, la atracción de talento, disponer de profesionales formados, con conocimientos financieros, “que sean capaces de aportar, analizar, suscribir y afrontar un futuro con tecnología disruptiva…”.

Noemí Gómez hace una diferenciación entre los retos a corto y largo plazo. “En el corto plazo los retos que tenemos están bien ligados a la situación económica, es decir, cómo se va a mantener la rentabilidad y la solvencia de las empresas frente a los incrementos de los precios o que los compradores no pueden hacer frente a los pagos”, reflexiona. Pero, a largo plazo, hay retos que no solo son de Caución, sino del sector seguros en general, como el adaptarse a la tecnología y a los riesgos tecnológicos, así como los riesgos políticos y legales, por la regulación. “Tenemos que estar todos unidos: los mediadores, los promotores, los constructores, las compañías, el reaseguro, porque somos un ensamblaje que tiene que funcionar junto, para dar respuesta a lo que pidan los clientes”, concluye.

Gonzalo Camacho, CEO de Seguros Viafina Correduría, advierte también del problema del intrusismo, por la falta de control de las administraciones a ciertas compañías que están surgiendo, pero que no tienen esa capacidad financiera para cumplir con sus obligaciones cuando llega el momento de hacerlo. “Creo que España está todavía muy atrás respecto a otras administraciones de otros países donde hay un control mucho más directo”, aprecia.

Para Francisco J. Mas hay un problema extra que es que, en los expedientes de afianzamiento de cantidades a cuenta, cuando el promotor tiene que iniciar una promoción tiene que ir a una entidad financiera y abrir una cuenta corriente especial. En caso de que no la haya, las aseguradoras se niegan a hacer el afianzamiento.

“Es que la LOE es muy clara y exige contar con una cuenta corriente especial que esté abierta en una entidad de crédito”, justifica Gómez, para quien el legislador debería haber obligado al banco, por normativa, a abrir la cuenta especial, porque si no depende de su voluntad, y si le gusta la operación termina quedándosela.

“Al final el cliente te pide la operación, y hay una gestión administrativa que mientras el banco no ceda, no se puede llevar a cabo”, reconoce Mas, quien insta a las asociaciones de promotores o empresas afectadas a que recurran al Banco de España para encontrar una solución.

Negocio para especialistas

Todos los expertos participantes en la mesa redonda de Pymeseguros coincidieron en que, independientemente del tamaño de la correduría, este seguro requiere mucha especialización: “Es un ramo de confianza y para compañías y corredores que conozcan bien el producto”, recalca la responsable de Caución de Musaat. “Además, que una póliza de Caución te la piden de hoy para hoy; el mediador que trabaja en fianzas lo sabe bien. Por eso, es más importante la especialización que el tamaño”, recalca.

“El tamaño de la correduría es relevante en momentos determinados”, apostilla el CEO de Correduría de Seguros Lloret D´Mas, ya que puede influir en que le den capacidad. De ahí que sea muy importante que el mediador esté formado en el producto de Caución y que tenga los recursos y sea competitivo para poder afrontar los cambios que se van dando el día a día. “La especialización de la correduría tiene que ser primordial”, zanja.

Gonzalo Camacho remarca que este producto requiere conocer el mercado de arriba a abajo para tener siempre esas soluciones que los clientes demandan tanto a nivel nacional como a nivel internacional: “Es un negocio que se va construyendo poco a poco y es esencial la confianza con los equipos de suscripción y con los clientes”, comenta, ya que precisa recabar la documentación, analizarla y prepararla antes de enviarla a la compañía, llegar a la manera de suscripción adecuada para que tanto el cliente como la aseguradora se sientan seguros para seguir adelante con la suscripción del proyecto…

“El tamaño importa en el sentido de que los grandes siempre van a hacer Caución, mientras que dentro del mediano y pequeño lo prima es la especialización”, matiza Ruiz, quien reconoce que su empresa trabaja con auténticos especialistas, incluidos mediadores medianos, con departamentos de Caución específicos y corredurías monolíneas “que funcionan tan bien como las grandes”. En cualquier caso, “el mediador tiene que conocer la operativa, la importancia que tiene un aval para un cliente y tiene que ser capaz de gestionarlo. El ramo de Caución es exigente en el día a día”, añade.

De hecho, como precisa Francisco J. Mas, CEO de Correduría de Seguros Lloret D´Mas, a los mediadores que se meten en Caución sin una experiencia previa les resultan muy farragosas todas las comunicaciones que se tienen que hacer con el cliente y documentarlo todo y el tener que estar muy cerca del cliente. “Hay corredores que guardan las distancia y creen que todo es corregido por un email y ahí es donde prima la especialización”, puntualiza.

“Hay que diferenciar entre los corredores que se limitan a mandar un correo, de los que envían la documentación y exponen la situación y el riesgo a las compañías, y saben diferenciar lo que exige cada aseguradora”, apostilla Camacho.