Multirriesgos mejorará su rentabilidad este año

Jorge Antón, subdirector general de Fidelidade España

En los últimos años, la siniestralidad de Multirriesgos ha crecido, en parte, por los daños ocasionados por los fenómenos meteorológicos. Eso ha hecho que el sector haya comenzado a dar mayor importancia en sus modelos de pricing a este tipo de siniestros, dado que es evidente que no son coyunturales, sino consecuencia de un cambio climático que va a más. Precisamente por el endurecimiento de las condiciones de acceso al seguro, tanto en términos de suscripción como en términos de prima, Jorge Antón prevé “un resultado técnico aceptable en 2023”. Añade que “gracias a diferentes medidas conjuntas que estamos adoptando en el sector, este año veremos una mejora en la rentabilidad del ramo”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 123

La crisis económica ha provocado la desaparición de muchas empresas, ¿cómo ha repercutido eso en el sector de Multirriesgos Pyme en 2022?

Obviamente la situación económica ha tenido impacto en el número de pólizas en cartera del sector, aunque ha sido menos acusado de lo que cabría pensar. Dadas las circunstancias, las pymes españolas han demostrado ser muy resilientes.

En la jornada de Perspectivas de ICEA se dijo que el ramo de Multirriesgos sigue siendo rentable, pero un poco menos que el año pasado. ¿Está en peligro su rentabilidad?

La rentabilidad del ramo Multirriesgos no está en peligro. Es evidente que el efecto de la inflación ha tenido un impacto significativo en el coste medio de los siniestros que las compañías de seguros no hemos repercutido ni íntegra ni inmediatamente en las tarifas. Y eso ha tenido un impacto directo en la rentabilidad de los productos multirriesgos. Pero estamos convencidos de que, gracias a las diferentes medidas conjuntas que estamos adoptando en el sector, en 2023 veremos una mejora en la rentabilidad del ramo.

Allí también se adelantó que la siniestralidad iba a crecer este año. ¿Cómo se podría mejorar la siniestralidad del ramo?

Desde hace un par de años las compañías hemos reforzado las condiciones de suscripción y renovación de los seguros Multirriesgos, fundamentalmente en los segmentos de pyme e industrial. Se analiza de forma más exhaustiva cada uno de los riesgos, con especial atención a los elementos constructivos y a las actividades a asegurar, y con la colaboración de los mediadores se orienta a los clientes para que refuercen sus mecanismos de protección ante robo, incendios, etc. Han existido en los últimos años algunos siniestros importantes y eso ha hecho que tanto el mercado reasegurador como el asegurador endurezcan las condiciones para la transferencia de riesgos industriales, no solo mediante el incremento de primas, sino también estableciendo límites y elevando franquicias. En este contexto, esperamos que la siniestralidad del ramo se mantenga en valores similares a los de 2022.

Los fenómenos meteorológicos extraordinarios ya no son tan extraordinarios, por su repetición en el tiempo, y están impactando en el seguro de Multirriesgos. ¿Qué soluciones se plantean desde el sector asegurador?

Es evidente que en los últimos años hemos aprendido a convivir con fenómenos como las Danas que, si bien es cierto que ya existían, ahora proliferan con mayor frecuencia y virulencia. Y en enero de 2021 tuvimos en el centro del país a ‘Filomena’, que desde luego fue una borrasca totalmente atípica y con un efecto devastador en la cuenta de resultados de las compañías. En este contexto, el sector ha comenzado a dar mayor importancia en sus modelos de pricing a este tipo de fenómenos meteorológicos, dado que es evidente que no son coyunturales, sino consecuencia de un cambio climático que desgraciadamente va a más.

¿Cómo cree que se comportará el seguro de Multirriesgos Pyme en 2023?

Precisamente por el endurecimiento de las condiciones de acceso al seguro, tanto en términos de suscripción como en términos de prima, yo preveo un resultado técnico aceptable en este año 2023.

¿Cómo influye en el ramo el hecho de que los 5 primeros grupos capten más de la mitad del negocio?

Llevamos muchos años viendo procesos de concentración en el sector, por lo que la concentración de una importante cuota de mercado entre los primeros del ranking es un fenómeno que lógicamente irá a más. Pero esta circunstancia no es exclusiva del ramo de Multirriesgos, ya que también se da en otros ramos como por ejemplo en Vida, Autos o Salud. Las compañías que tenemos un menor tamaño tenemos que diferenciarnos de las top del ranking en aspectos que nos hagan aportar un valor específico dentro de la cadena.

¿Se han endurecido las renovaciones este año en el segmento de las pymes?

Lógicamente. Venimos de unos años atrás donde el mercado estaba a la baja, inmerso en una guerra de precios porque los resultados eran buenos. Pero a un ciclo blando siempre le sigue un ciclo duro, y es ahí donde nos encontramos ahora. En este momento, sobre todo en el sector de las pymes e industrial, prevalece proteger la rentabilidad del ramo sobre el crecimiento.

¿El futuro del seguro pasa por los seguros modulares y por la capacidad del cliente de decidir qué coberturas y servicios quieren en sus seguros?

Es cierto que existe un debate muy extendido acerca de la importancia que va cobrando para los clientes poder contratar seguros ‘modulares’. Sin embargo, creo que (al menos en el ámbito de los riesgos empresariales) es una tendencia que todavía no forma parte del futuro cercano. Los tomadores son conscientes de que no son expertos en seguros como para sentirse confortables en un modelo modular. La mediación seguirá jugando un papel fundamental en la evolución de los seguros industriales. De hecho, en este momento, se apuesta más por hacer una buena gerencia de riesgos, concienciando al cliente sobre la necesidad de mejorar las medidas de protección de su negocio y la calidad de los materiales constructivos de sus instalaciones. Hay muchos mediadores que hacen este trabajo muy bien, y los clientes ven en ellos un valor añadido a la hora de acudir a un intermediario para contratar sus seguros.

¿Cómo se determina los precios en Multirriesgo Pymes?

Las compañías utilizamos desde hace muchos años modelos que miden la elasticidad del precio de renovación en función de determinados factores. Incluso se delega en el mediador la posibilidad de realizar descuentos en función de su criterio. Pero no veo en el corto plazo que las compañías que trabajamos el ramo de Multirriesgos para las pymes vayamos a avanzar en un modelo del tipo bonus-malus o similar. En todo caso, vería más sentido a que la tendencia fuera hacia un modelo de gestión de la rentabilidad basado en el conjunto de pólizas que tenga cada cliente, donde las decisiones de los precios de renovación se integran en un modelo global de rentabilidad del cliente y de su grado de afección con la compañía.

Si las estructuras de reaseguro de un Multirriesgo y una RC suelen ser diferente. ¿Por qué se incluye la RC en el seguro de Multirriesgo Pyme?

Existen muchos tipos de RC. La RC asociada a un Multirriesgo es una RC General con muy poca frecuencia. Por eso, se puede incluir dentro de los tratados de reaseguro de Multirriesgos. Desde el momento en que el tomador requiere de coberturas de RC mínimamente amplias y específicas para su actividad, la práctica habitual es asegurar dichas garantías en una póliza aparte. Hay que entender además que los siniestros de daños requieren de un periodo de tramitación relativamente bajo, y es habitual poder identificar rápidamente el coste del siniestro. Sin embargo, los siniestros de RC son de cola larga, es decir, su periodo de tramitación es muy superior a los siniestros de daños materiales y además se judicializan en un mayor porcentaje, lo que obliga a una estructura de reaseguro específica para su cobertura.

¿De qué modo se están mejorando los seguros Multirriesgo para pymes?

Yo destacaría dos aspectos fundamentales: por un lado, con la gerencia de riesgos. De este modo, al tener mejor identificados los riesgos de cada negocio, las garantías del seguro a contratar se ajustan perfectamente a las necesidades, en términos de riesgo, de cada cliente, evitando contratar garantías que realmente no se necesitan y poniendo el foco en aquello que realmente podría causar un problema económico importante. Y, por otro lado, destacaría la evolución de las garantías de pérdida de beneficios, donde hasta no hace mucho tiempo se contrataban cantidades simbólicas y ahora existe una gran sensibilización por parte de los tomadores a su aseguramiento a valor real.

Desde hace años hay problemas para encontrar seguros para algunos sectores, como el sector del reciclaje, papel y cartón, algodoneras, etc. ¿Se está haciendo algo para resolverlo?

Realmente sorprende saber cuántas iniciativas existen en el sector para encontrar una solución aseguradora sostenible que dé respaldo a estas actividades tan complicadas. Se trata de iniciativas abiertas a la participación de cada uno de los players que estamos implicados en el proceso de transferencia de riesgos, a menudo impulsadas por brokers de seguros y de reaseguros, incluso agencias de suscripción, que construyen programas de reparto del riesgo de manera que faciliten a estos sectores acceder a pólizas que les permitan desempeñar su actividad con un grado de respaldo suficiente. Son programas complejos sobre los que las aseguradoras debemos exigir que se cumplan condiciones mucho más estrictas y estar abiertas a la colaboración, en las que el modelo de reaseguro constituye un factor fundamental. Pero sí, en el sector estamos intentando atender estas situaciones que realmente son muy complejas.

¿A qué retos se enfrenta la modalidad de Multirriesgos Pyme?

Son muchos los retos que hay por delante. Entre ellos me gustaría destacar tres fundamentales y de los que ya hemos hablado: por una parte, los efectos del cambio climático y el efecto devastador que tiene en los negocios que se ven expuestos a las variaciones meteorológicas; en segundo lugar, la crisis energética y con ella el efecto de sobrecoste en los materiales constructivos, que aumentan el coste medio de los siniestros; y el tercero sería dar respuesta a los desarrollos estratégicos de los tiempos que corren, fundamentalmente con la proliferación de la venta online y la exportación de bienes y servicios a otros países.

¿Qué es lo que más valora la pyme en este tipo de seguros?

Conseguir un seguro que se adapte a sus necesidades reales, es decir, que su póliza le proporcione la flexibilidad para parametrizar las condiciones y la situación concreta del cliente en términos de actividad, modelo de producción, exposición a la pérdida de beneficios…. Y, por supuesto, tener garantía de que su póliza va a poder responder cuando se produce un imprevisto, para lo que la intervención del mediador resulta crucial.

Estamos en un mundo cambiante. ¿Por dónde va la demanda de las pymes?

Centrándonos en los cambios más recientes, yo resumiría que las necesidades de las pymes versan fundamentalmente sobre los aspectos derivados de la pandemia, entre los que el comercio electrónico y el servicio a domicilio constituyen dos factores muy importantes; por supuesto los derivados de los efectos de la crisis por la guerra de Ucrania, es decir, el incremento del precio de las materias primas, la crisis energética y el incremento de los costes logísticos y de producción, pero también los derivados de adaptar el negocio a la creciente preocupación por la sostenibilidad, mediante la implantación de energías renovables o el control de la huella de carbono, entre otros.

¿En qué consiste el modelo de negocio de Fidelidade en la modalidad de Multirriesgos Pyme?

Nuestro modelo se basa en dos fórmulas complementarias. Por una parte, una fórmula destinada a dotar de autonomía al mediador para que pueda disponer de manera inmediata de una oferta para su cliente, algo que hemos articulado a través de nuestro aplicativo de suscripción, que permite al propio mediador parametrizar la póliza que considera más adecuada y avanzar con la contratación sin que haga falta la intervención de Fidelidade. En este modelo, además de los mediadores que trabajan en las actividades que para Fidelidade son preferentes como fotovoltaicas, fábricas y almacenes, centros comerciales, hospitales y clínicas (por mencionar algunas), hemos creado programas específicos que permiten a ciertos distribuidores configurar pólizas con condiciones especiales para sus colectivos de empresas. Esta fórmula persigue la eficiencia y la autonomía y tiene éxito entre los mediadores más especializados en ciertas actividades, puesto que les permite trabajar a su ritmo y recurrir a Fidelidade solo cuando es imprescindible.

La otra fórmula se dirige a aquellos mediadores que trabajan con pólizas más complicadas, que precisan de una suscripción mano a mano con la aseguradora, a veces incluso con la intervención de nuestra estructura de reaseguro. Estos programas ad hoc requieren una implicación mayor por parte de los mediadores y la experiencia nos ha demostrado que su interlocución directa con nuestros suscriptores, acompañados de nuestro equipo de ejecutivos comerciales, funciona muy bien.

¿Están pensando en sacar algún nuevo seguro para Multirriesgo Pyme?

En Fidelidade estamos permanentemente revisando nuestro catálogo de seguros, si bien la flexibilidad que nos aporta el conjunto de soluciones para daños y responsabilidad civil que tenemos, por el momento, nos permite responder cómodamente a nuestro apetito de riesgo. Además, siguiendo nuestro modelo de negocio, en los últimos años, hemos puesto en marcha diferentes programas específicos para sectores como Administraciones Públicas, Acuicultura o Fotovoltaicas, desarrollados en conjunto con mediadores y otros players muy especializados. En términos de novedades, actualmente nuestro foco está dirigido hacia la mejora de la capacidad para dar respuesta a la creciente demanda de pólizas a medida que nos llega del mercado. Para ello, estamos implementando un sistema para automatizar muchos de los procesos que conlleva la suscripción de este tipo de riesgos, con el objetivo de mantener la buena tasa de cotizaciones por solicitud que hemos alcanzado.

El mediador, pieza fundamental en la cadena de valor

En función de sus dimensiones y necesidades, los corredores que trabajan con Fidelidade “disponen tanto de autonomía a la hora de preparar pólizas más estandarizadas a través de nuestro aplicativo en Fidemed o bien acceso a nuestro Centro de Negocios de Empresa que configura las pólizas ad hoc. En este sentido, para Fidelidade mantener y fomentar la relación directa con los mediadores entendemos que nos favorece a ambos, pues nos permite alinear los criterios de suscripción y agilizar el proceso progresivamente”, explica su subdirector general en España, Jorge Antón.

A cambio, la aseguradora pide profesionalidad y rigor. “El mediador constituye una pieza fundamental de la cadena de valor, por lo que su cualificación y experiencia en el ramo de las pymes y de los riesgos industriales resultan cruciales para el éxito de nuestro modelo. La buena noticia es que en España disponemos de una estructura de mediación muy profesionalizada y que cuenta además con una nueva generación de mediadores que están haciendo auténticas maravillas con la versatilidad que proporcionan las nuevas tecnologías, y con los que estamos muy contentos de colaborar también”.

En este momento, los corredores aportan casi el 70% del negocio de la cartera de Fidelidade en Mutirriesgos. Antón señala que “el crecimiento de Fidelidade en daños materiales, fundamentalmente en el ramo de industrial, lleva creciendo a dos dígitos largos desde hace tres años. De hecho, estamos ya muy cerca de ingresar en el Top Ten del ranking en riesgos industriales, gracias fundamentalmente al trato directo y personalizado que tanto nuestro equipo comercial como nuestro equipo de suscripción brindan a nuestros corredores”.