Políticas de suscripción más flexibles para Defensa Jurídica

Manuel Tizón, Director Business Unit Empresas del Grupo Ferrer&Ojeda

El seguro de Defensa Jurídica tiene buenas perspectivas de crecimiento. Para potenciar su comercialización, Manuel Tizón, Director Business Unit Empresas del Grupo Ferrer&Ojeda, señala algunos retos que se deberían acometer: “Las entidades deben flexibilizar sus políticas de suscripción, sobre todo, en el segmento pymes, en base a los requerimientos de cada riesgo, caso por caso; igual que el cliente puede pedir un límite en su seguro de RC o de daños, también puede y debe hacerlo en el de Defensa Jurídica; y se han de adecuar los límites asegurados a la realidad y necesidades del mercado”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 127

La complejidad de los negocios y actividades de nuestras empresas y familias, ligadas al progreso como sociedad, conlleva una mayor necesidad de protección legal, frente a reclamaciones. Sin embargo, Manuel Tizón, Director Business Unit Empresas del Grupo Ferrer&Ojeda, cree que “el valor que se le da a la defensa jurídica en España continúa distando mucho del que tiene en otros países de Europa como, por ejemplo, Alemania y, por lo tanto, sigue teniendo una penetración muy baja en nuestro país”. La causa de que no se valore puede estar en “el hecho de que la indemnización que percibe el cliente no sea un hecho tangible, sino en prestación de servicios”. Ahí entra en juego la labor de los corredores “de explicar bien su necesidad y valor”.

La situación económica por la que atravesamos puede ser una oportunidad para el ramo. En estos momento muchas pymes y autónomos temen no poder cobrar las facturas y el seguro de Defensa Jurídica puede ayudar, en muchos casos, “a mitigar esta preocupación en microempresas o autónomos con pequeñas facturaciones, actuando como una garantía que les proteja en este sentido porque nos permite reclamar impagos por debajo de franquicia o de aquellos clientes que pagan al contado”, indica Tizón. Pero advierte de que no se lleve a equívoco: “No cubre el riesgo de impago propiamente dicho, que debemos cubrir con una póliza de Crédito”. No obstante, cree que todavía existe “camino por recorrer en el segmento de autónomos, pymes y comercio. La penetración ahí, que representan la inmensa mayoría de nuestro tejido empresarial, aún no destaca como segmento con suficiente masa crítica como tomador de esta clase de seguro”.

Para 2023, prevé continuar “incrementando el volumen de negocio en la correduría, en línea con la penetración que este tipo de garantías tendrán como necesarias y en adición de los seguros tradicionales en todo buen programa asegurador para cualquier empresa”.

Si tomamos como referencia la penetración de la Defensa Jurídica en mercados aseguradores más maduros, como los anglosajones o centroeuropeos, Manuel Tizón considera que “el crecimiento debería venir dado, en gran medida, según nos acerquemos a estos estándares y cubramos este amplio margen que separa a España de estos mercados”.

Se necesita tangibilizar el producto

Manuel Tizón, Director Business Unit Empresas del Grupo Ferrer&Ojeda, señala que “el principal reto es darse a conocer mejor. Bien explicados, con casuística y ejemplos, seguro que todos hemos tenido la necesidad, en algún momento, de contar con un seguro de Defensa Jurídica. Y para darlos a conocer mejor, ayudaría mucho que las compañías especialistas trabajaran en la línea de tangibilizar estos productos y que den respuesta a necesidades específicas. ¡Para esto es necesario contar con su innovación!”.

Otro de los principales retos es “adecuar los limites asegurados a la realidad y necesidades del mercado. Los costes jurídicos son cada día más elevados, y tener en cuenta el ámbito territorial de actuación del cliente, para poder prestar asistencia jurídica allí donde el asegurado tenga intereses o fuentes de reclamación o conflicto”.

Tizón piensa que “las compañías especialistas en Defensa Jurídica, juntamente con la mediación profesional, tienen que seguir trabajando en dar a conocer este ramo y su utilidad, tanto para la vida personal como en el mundo profesional. Es importante, además, que adaptemos estos productos y los pongamos a disposición de nuestros clientes en situaciones que resuelvan las problemáticas de la sociedad actual. Este seguro dejará de ser un complemento que se coloque sin más, y pasará a ser un producto especialista y necesario en los porfolios de la mediación”.

Sobre el hecho de que se haya sacado al mercado un seguro de Defensa Jurídica que ofrece protección jurídica en el ámbito digital además de servicios preventivos de ciberseguridad, Manuel Tizón considera que “si tenemos en cuenta que en los barómetros de los riesgos que más preocupan a los empresarios, la ciberseguridad siempre está situada en el Top3 de manera consecutiva los últimos años, nuestra opinión es que además de necesario, quizás vayamos tarde. En un mundo cada día más digital y expuesto, requerimos servicios especializados en este ámbito, que además afecta de forma directa a la protección de datos y a la privacidad y vulneración de la protección de derechos de las personas”.

Otro nicho de mercado está en la preocupación de los dueños de viviendas desocupadas. Así lo señala el Director Business Unit Empresas del Grupo Ferrer&Ojeda: “Es una preocupación que nuestros clientes nos han manifestado de manera creciente e insistente en los últimos meses. Las coberturas en defensa y reclamación frente a la ocupación ilegal de una propiedad, tienen una aceptación altísima cuando las ponemos a disposición de los clientes con unas tasas de conversión superiores al 50%”.

Flexibilizar las políticas de suscripción

Para que los corredores se interesen más por la comercialización del seguro de Defensa Jurídica, Manuel Tizón propone “continuar invirtiendo en formación. Quizá más práctica, con mayor casuística. No existen corredurías especialistas en defensa jurídica, por lo que continuar formándonos es clave. Y esta es una responsabilidad compartida entre nosotros, primero, y las compañías especialistas, que nos pueden ayudar con casos, argumentarios, ejemplos. Las entidades tienen como reto, flexibilizar sus políticas de suscripción, sobre todo, en el segmento pymes, en base a los requerimientos de cada riesgo, caso por caso. Entendiendo, por ejemplo, que igual que el cliente puede pedir un límite en su seguro de Responsabilidad Civil o de daños, también puede y debe hacerlo en el de Defensa Jurídica. Más allá de un precio paquetizado. Es el interruptor que falta activar, para que el ramo de la Defensa Jurídica pase a integrarse de forma sistemática en los programas de seguros de nuestros clientes”.

El principal valor añadido que proporciona el corredor en este seguro, “está en la concienciación, el awareness y el acompañamiento a nuestros clientes en entender la necesidad de contar con garantías de defensa y reclamación incorporadas a sus programas de seguros, no como una garantía adicional o complementaria si no como un ramo más”.

En el caso de Ferrer&Ojeda “se propone en todos los programas de seguros que estudiamos. Pero su conversión muchas veces no es fácil, porque algunos clientes posponen su decisión alegando que ya cuentan con asesores y consejo jurídico, propio o externo, y discuten límites asegurados insuficientes. Falta camino por recorrer”.

Tizón cree que “la Defensa Jurídica para particulares ha progresado y se está adecuando con innovación a las necesidades de un cliente cada vez más demandante. Sin embargo, en empresas y, en especial, en el segmento pyme y autónomos, queda camino por recorrer”.

Reconocimiento a la difusión del ramo

En la correduría están firmemente convencidos de que “la Defensa Jurídica completa y cierra un buen programa asegurador. En un enfoque holístico, como el nuestro, a la comprensión y entendimiento de los riesgos de nuestros clientes, la Defensa Jurídica siempre ha estado presente. Trabajando codo con codo con las compañías especialistas del ramo desde nuestros inicios, ¡que ya contamos por décadas!”.

La Defensa Jurídica representa cerca del 1,5% del volumen total de cartera de Ferrer&Ojeda, unos 150 millones de euros en primas intermediadas. Aunque con un crecimiento muy relevante de doble dígito, del 15% en 2022. Precisamente, Arag ha otorgado el primer reconocimiento Heinrich Fassbender Award 2022 a esta correduría, por su destacada contribución en la difusión de los seguros de Defensa Jurídica. Su Director Business Unit Empresas afirma que “para nosotros fue un verdadero honor y a la vez una sorpresa. No somos una empresa que nos fijemos demasiado en los premios ni en los reconocimientos, por lo que cuando fuimos conocedores de la concesión del premio, nuestra Dirección, decidió celebrarlo y compartirlo con todas las personas del grupo… ¡ya somos más de 200! … en un acto muy emotivo y bonito, en presencia de los directivos de Arag en España. Con quienes hemos desarrollado una relación mutua de sincera amistad y colaboración a lo largo de los años. Además, la dotación económica del premio, la cedimos íntegramente a una fundación con la que trabajamos muy de cerca, la Gasol Foundation, que promueve los buenos hábitos saludables entre los más jóvenes”.