Protección de Pagos debe flexibilizarse para atraer a los corredores

El seguro de Protección de Pagos ha evolucionado considerablemente en los últimos años, hasta el punto de que en la actualidad garantiza a los clientes su forma de vida. Sin embargo, aún adolece de suficiente atractivo para los corredores, siendo las entidades financieras las que acaparan su comercialización. Los profesionales del seguro se enfrentan al reto de identificar las oportunidades que ofrece un producto en pleno desarrollo.

Históricamente, este seguro siempre se ha comercializado muy vinculado a las deudas contraídas con una entidad financiera, como recuerda Ricardo Sánchez, subdirector general y director de Corporate Sales y Bancaseguros de Metlife, “porque es obvio que, al pedir un préstamo, asumes un compromiso de pago regular para la devolución del propio préstamo”. Sin embargo, considera que el nuevo concepto de protección de pagos es “un poco diferente”, y ha evolucionado hacia la protección del estilo de vida, de forma que cubre ante situaciones como el desempleo o la incapacidad no solo para los préstamos que tienes comprometidos, sino otros gastos como el colegio de los niños, la factura de la luz y del agua, la cuota del gimnasio…

Efectivamente, José Luis García, Head of Bancassurances & Affinity de CNP Assurances, confirma que, actualmente, el seguro de Protección de Pagos ha evolucionado para dar cobertura a “situaciones desafortunadas que pueden derivar en una merma económica para que cualquier persona pueda seguir manteniendo su nivel de vida, cumpliendo con sus obligaciones de pago (como la hipoteca, el alquiler o las facturas), pero también para que pueda seguir disfrutando de su ocio y sus compras”. Además, con fenómenos como la compra de bienes online y el conocido como ‘buy now, pay later’ el producto sigue evolucionando: “Las compañías a las que se nos considera especialistas en este riesgo estamos permanentemente buscando nuevas soluciones y tratamos de innovar, tanto para ayudar a la sociedad a salvar este tipo de situaciones transitorias difíciles, como para aportar valor a socios y clientes y generar nuevas oportunidades para el sector asegurador”.

Además, no hay que olvidar que “España dentro de los países de la Unión Europea tiene altas tasas de paro, por lo que la necesidad a nivel social existe”, como advierte Ricardo Sánchez, a lo que hay que unir que el entramado empresarial español también requiere cierta protección, con gran cantidad de micropymes y autónomos que en una situación de baja laboral no pueden generar ingresos. “El mercado español encaja perfectamente. Yo creo que este tipo de soluciones tiene cabida y no solo por parte de la banca”, sostiene.

Aunque reconoce que ha ido progresando desde su origen financiero, José Antonio Buzón, gerente de Cohebu Correduría de Seguros, aprecia que “todavía queda por evolucionar algo más en el campo de la protección de pagos”, ya que requiere una serie de cambios y mejoras. Para empezar en el concepto, ya que por falta de información o el desconocimiento de clientes y mediadores, básicamente se relaciona como un producto vinculado a la banca. Aunque considera que hay que valorar que las entidades financieras hayan inculcado la importancia de tener este producto (“muy necesario porque una falta de protección o una falta económica produce una descompensación importante en todo lo que es la situación económica financiera de un particular o incluso una empresa”), también aprecia que es un producto muy desconocido: “No se ha arraigado no se ha extendido, no se ha explotado y deberíamos buscar formas para darlo a conocer más”.

“La banca ha hecho muy bien el trabajo y otros agentes que están en el seguro tienen que identificar mejor las oportunidades”, recalca Sánchez, para quien donde hay una contribución significativa por parte de la mediación es “en manifestar que hay riesgos en la propia actividad personal y empresarial”. Además, considera que, en función de las oportunidades, las compañías invertirán más en el desarrollo de estos productos para ir evolucionando la solución, porque “la necesidad claramente existe”.

Este seguro está “muy vinculado a los ciclos económicos”, señala José Luis García. “De modo que en épocas de incertidumbre despierta mucho interés y acapara mucha atención, tanto por parte de los distribuidores, como por parte de los consumidores, pero no es así en épocas de bonanza económica”. “Y pasa lo mismo con las aseguradoras”, subraya, ya que solo las consideradas especialistas tenemos vocación de permanencia y estamos presentes en todos los ciclos”.

Flexibilización del producto

Para José Antonio Buzón el problema es que la sociedad tiene un concepto de que “papá Estado está ahí” y actuará siempre ante situaciones graves. “Hay una falta de desinformación, de interés por parte del público en general, tanto particulares como empresas, que no ven esa necesidad y es un ramo tan importante como el patrimonial, es tan vital cubrir tu coche o tu vivienda como tu situación económica”. Por eso, desde su punto de vista, la protección de pagos debería estar complementado en muchos otros productos, como en los seguros de daños para las pymes, en los que se incluye la garantía de pérdida de beneficio: “Se puede en un Hogar, Comercio, Vida Riesgo o Salud dar esa protección porque quizás sea más fácil que sea un complemento de garantía que una póliza paquetizada que quiera cubrir una baja por enfermedad o un desempleo”, afirma. No obstante, piensa que ofrecer este tipo de pólizas de forma individual es difícil, además de que, para el mediador, tiene que tener un coste que compense tanto el proceso de emisión como el proceso de retorno de beneficio.

El subdirector general y director de Corporate Sales y Bancaseguros de Metlife achaca la paquetización del producto a que, en un principio, Protección de Pagos solo se limitaba a consumo e hipoteca, no como ahora que protege el estilo de vida. En el caso de su compañía, tiende a paquetizarlo “porque creemos que es la manera de venderlo de manera sencilla”, cuanto más abierto dejas un producto, se requieren más personas que pueden explicarlo en detalle, por lo que se opta por la simplificación y la estandarización. En este sentido, aboga por que cuando se cuente con otro tipo de distribución, más alejada de la banca, se podrá ser más flexible.

“¿Por qué no solemos encontrar aseguradoras tradicionales en este tipo de negocio? Porque es un producto complejo y hay que conocer bien sus reglas del juego”, reafirma García. “Ahora bien, hay que intentar flexibilizar el producto, encontrar caminos para colaborar en nuevos canales y más allá de los nichos donde solemos estar presentes las compañías especialistas”, sugiere. Por eso, considera que, igual que el producto cambió en su momento y dejó de ser un seguro propiamente financiero, también ha dejado de estar tan encorsetado como antes “y estamos en un momento donde se están dando oportunidades, donde las compañías estamos dando rienda suelta a la creatividad y a la innovación, para encontrar nuevos caminos de desarrollo”.

Buzón insiste, en cualquier caso, que debería empezarse incluyendo como garantía en otro producto o empezar a incluirle garantías complementarias que sean suficientemente atractivas: “Parece que es un producto que no tiene contenido, por lo que no atrae”. En este sentido apuesta por garantías como servicios online legales o médicos, consultas jurídicas… que estén muy vinculados. Por eso, aboga por dar un producto no tan estandarizado ni vinculado a la comisión, sino “que dé estabilidad y seguridad y que sea un atractivo y diferenciador de otros distribuidores”.

Puente con los corredores

“Dentro de ese puente que las compañías tratamos de tender a los corredores para que el seguro de Protección de Pagos amplíe sus opciones de distribución, hay caminos en los que trabajar”, confirma el Head of Bancassurances & Affinity de CNP Assurances. En este sentido, asegura que “hay soluciones para cubrir el pago de las pólizas de seguros de los clientes de los corredores, de forma que no tengan que cancelar pólizas, buscar alternativas o reducir coberturas ante una merma de ingresos, con lo que protegemos la cartera del corredor y añadimos valor a su oferta”.

De hecho, Ricardo Sánchez, director de Negocio Corporativo de Metlife, recuerda que, en momentos de crisis, las aseguradoras hicieron cambios en las pólizas para facilitar que los clientes siguiesen contando con sus seguros, incluso correlacionando provincias con mayor desempleo con una mayor reducción de prima media con seguros donde el riesgo no había desaparecido para que no tuvieran que recortar en su gasto de seguros y pudieran renovar sin problemas.

“Precisamente, por ese motivo, propongo que para dar más estabilidad al sector exista la posibilidad de que en los propios seguros de daños, incluso en patrimoniales y personales, se incorpore la garantía de protección de pagos, porque daría un respaldo y evitaría la caída en épocas de crisis por quedarse en desempleo o por una baja”, redunda el gerente de Cohebu.

En este sentido, Ricardo Sánchez afirma que desde su compañía llegaron a proponer (“y, de hecho, esperamos que siga evolucionando”), que si un cliente que cuenta con un depósito en un momento determinado, por desempleado o una incapacidad, necesita recuperar ese dinero para otra cosa, que toda la penalización que cobra el banco por tener que deshacer la inversión, la cubriera el seguro de Protección de Pagos. “Es una garantía perfectamente asegurable, se entiende el riesgo y hay que ir desarrollándola”, asegura, a la vez que aprecia que uno de los grandes valores que puede aportar la mediación es esa detección de necesidades.

Dirigido a particulares

En el caso de las empresas, José Antonio Buzón, gerente de Cohebu, destaca que lo más parecido a la protección de pagos es la cobertura de pérdidas de beneficios, “pero tiene que estar muy vinculado a un siniestro cubierto en póliza”. A su entender estos productos deberían coger más fuerza y los profesionales tendrían que enfocarlos más para que las pólizas, sean personales o patrimoniales, “cojan ese arraigo y no se vean que en caso de un problema económico tengan que acudir al banco para solucionar su problema de liquidez pidiendo un préstamo, cuando perfectamente debería haber productos que aseguren a empresas y particulares estas posibles circunstancias”.

Sánchez quiere dejar claro, en cualquier caso, que este producto es distinto al de Caución, con el que el banco está tranquilo porque la aseguradora le va a pagar, pero luego la compañía se lo reclama al asegurado, que tiene que devolver el dinero: “El seguro de Protección de Pagos es una cosa diferente, porque cubre el pago ante una mala situación, aunque el cliente tuviera posibilidad de pagarlo, y no le reclama nada”, reseña.

“Con el seguro de Protección de Pagos intentamos ayudar a los clientes ante situaciones de merma económica, pero con independencia de que el cliente pueda o no hacerles frente de forma personal”, confirma José Luis García, Head of Bancassurances & Affinity de CNP Assurances, recordando que este producto, que está enfocado a particulares, cubre al cliente por un hecho determinado y por una prestación determinada, al margen de que tenga posibilidad de afrontar económicamente este imprevisto de forma personal.

“Sí que hay seguro colectivo de Protección de Pagos, pero siempre se hace sobre personas”, matiza el subdirector general y director de Corporate Sales y Bancaseguros de Metlife, pero, obviamente, no tiene tanto que ver con circunstancias como el desempleo, como de otra naturaleza que impidan a la compañía, por ejemplo, pagar el renting de los coches.

Siniestralidad creciente

Respecto a la siniestralidad, José Luis García explica que, a la hora de distribuir la carga siniestral en un programa de protección de pagos, se contemplan todas las variables que pueden afectar al producto. Normalmente, se contempla que el desempleo sea más del doble que la incapacidad temporal. Ahora bien, esta siniestralidad puede sufrir repuntes, como ocurrió en 2012 con la reforma laboral, que abarató el despido o con la pandemia, cuando las compañías especialistas en Protección de Pagos pagaron muchas prestaciones, cubriendo todos los ERTE que se ocasionaron. Aunque ahora la situación laboral está algo más estable, seguimos en un momento de incertidumbre, y aspectos como la transformación de contratos temporales a indefinidos tiene también su impacto en la siniestralidad. Con todo, García sí aprecia que desde la pandemia ha crecido la siniestralidad por la incapacidad temporal por enfermedad o por hospitalización, especialmente por cuestiones de salud derivadas de la pandemia.

“El hecho de que haya siniestralidad es buena señal, porque cuando hay siniestros hay necesidad asegurable”, atestigua Ricardo Sánchez, subdirector general y director de Corporate Sales y Bancaseguros de Metlife, para quien con la evolución siniestral hay que poner en valor a las compañías especialistas.

García también considera que “es bueno que haya siniestralidad y si no la hay, hay que provocarla y revisar los productos, eliminando exclusiones que pueden hacer que no exista esa siniestralidad o añadiendo coberturas adicionales que generen ese necesaria siniestralidad”. Considera que las compañías especialistas tienen que intentar dotar al producto de mayor valor-cliente, con coberturas o servicios que enriquezcan la póliza y den más usabilidad al asegurado. Ahora bien, piensa que “lo que se destine al valor-cliente debe ser muy coherente con lo que se destine al resto de intervinientes en el seguro”, estableciendo un equilibrio adecuado en la participación en comisiones del mediador y en los beneficios para la compañía, que es la que asume el riesgo.

Altas comisiones

Ricardo Sánchez puntualiza que las altas comisiones en este producto se producen porque no hay entornos de competencia, al comercializarse principalmente por la banca, lo que “vuelve a poner en valor a la mediación”, ya que con más opciones donde elegir, los clientes podrían obtener productos más completos y a mejores precios. Aunque los corredores no estén apostando mucho por esta solución, cree que es muy atractiva, ya que no solo es una necesidad asegurable, sino que cuenta con comisiones mayores que otros productos masa.

Sin embargo, para José Antonio Buzón no se trata de una cuestión de comisión o de siniestralidad, sino de visión de negocio. “Si un cliente o una familia tiene un consumo al año entre 1.400 a 3.000 euros en primas, ¿qué pasaría si llega un momento dado en que no puede pagar esos seguros?”, se cuestiona, ya que lo importante es que el cliente tenga su patrimonio asegurado y protegido.

Para Sánchez, no obstante, la comisión tiene que ir acorde al esfuerzo de venta: “No es un seguro que te lo van a venir a demandar, tú tienes que levantar la necesidad”, sostiene, por lo que hay posibilidades de remunerarlo mejor para que esa tarea se haga más allá de las entidades financieras.

“Donde hay un pago recurrente, cabe un seguro de Protección de Pagos por definición”, precisa el Head of Bancassurances & Affinity de CNP Assurances, quien recalca que desde su compañía se trabaja para mejorar el valor-cliente y también, para aportar valor a distribuidores, como la mediación, con soluciones de protección de pagos que les permitan asegurar sus carteras y que, además, den el confort a sus clientes de que, en situaciones adversas, los seguros que tengan contratados se van a renovar de forma automática, “para que puedan centrarse en resolver los problemas que les ha podido generar esa merma económica”.

Plan de rescate hipotecario

En esta línea de protección al cliente, a principios de este año el Gobierno puso en marcha el plan de rescate hipotecario, con el que se pretendía ayudar a familias vulnerables que podrían caer en impago debido al aumento de los tipos de interés y la escalada de los precios de los inmuebles. Sin embargo, como señala el subdirector general y director de Corporate Sales y Bancaseguros de Metlife, no ha tenido el impacto que se preveía (solo lo han solicitado 9.000 familias, cuando se esperaba llegar al millón). Con todo, “va en la misma línea” que el seguro de Protección de Pagos: ayudar a pagar la hipoteca en un momento en que no se pueda, para evitar que el banco tenga que actuar. “Tampoco ha habido una gran revolución en el mundo del crédito derivada de esta norma”, destaca.

“Es cierto que el impacto de esta medida ha sido menor de lo esperado”, corrobora José Luis García, Head of Bancassurances & Affinity de CNP Assurances. En cualquier caso, aboga por que el cliente siempre esté bien informado. Y en este sentido, considera que es fundamental la labor de formación por parte de las compañías a sus distribuidores, para que estos transmitan esa información de forma adecuada a los clientes. “Nunca ponemos en marcha un programa de Protección de Pagos sin una propuesta de formación previa a los distribuidores”, señala. Pero “también es muy importante que el propio cliente se informe correctamente cuando acuda a contratar este tipo de productos, tanto en el ámbito financiero, como en el asegurador y conozca cuáles son sus derechos”, destaca.

Lo cual, no obstante, es complicado, porque como reseña Buzón algunas entidades bancarias han cambiado su estrategia de imponer sus seguros a “bonificar”: “Elevan los tipos de interés sobre el tipo de interés diferencial a cambio de la vinculación de seguros muy caros y donde la entidad bancaria es beneficiaria, pero siempre pagando el cliente los recibos. Y otras entidades siguen con la imposición y obligación de tener que contratar los seguros”, se queja.

Prima única versus temporal

Otra cuestión puesta sobre la mesa en la reunión de expertos organizada por PymeSeguros es la conveniencia de la prima única o la temporal renovable en este tipo de pólizas. Esta última opción es la que el gerente de Cohebu considera que se debe ofrecer desde la distribución, toda vez que permite adaptar las sumas aseguradas en función de los gastos previstos que tengan cubiertos por un posible siniestro.

Según Ricardo Sánchez, subdirector general y director de Corporate Sales y Bancaseguros de Metlife, depende más del diseño del producto, “porque cuando es una prima única, normalmente se vincula a algo que tiene una duración determinada”, como puede ser un préstamo a cinco años. En cualquier caso, si es una prima muy pequeña, considera que no merece mucho la pena estar haciendo cobros manuales, enviar documentación, hacer renovaciones…, aunque hay modalidades de todo tipo.

Efectivamente, José Luis García cree que si se trata de una póliza de Protección de Pagos vinculada a una deuda a largo plazo puede tener más sentido, a priori, una prima única, y en el caso de seguros que cubran gastos más recurrentes, como la cuota de un gimnasio o el abono a una plataforma televisiva, tenga más sentido una prima temporal. En cualquier caso, aboga por explicar muy bien al cliente los beneficios de una u otra opción. “Y esto, nuevamente, pasa por la formación de la red de ventas”, asegura, al tratarse de productos muy sensibles que pueden dar lugar a quejas y reclamaciones por parte de los clientes mal informados y, por tanto, “contribuir a generar una mala imagen de estos productos”.