Vínculo estrecho con el cliente

Pablo Gaitán, director general de SCV Correduría de Seguros, que pertenece a la red E2K

La situación económica por la que atravesamos, obliga a los corredores a redoblar esfuerzos para alcanzar sus previsiones. Pero, a pesar de eso, Pablo Gaitán, director general de SCV Correduría de Seguros, apuesta por el ramo Vida Ahorro porque crea un vínculo más estrecho con el cliente. “Cuando los clientes tienen los productos de previsión y ahorro contratados contigo, los demás ramos no tardan en contratarlos”, afirma.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 119

En los dos últimos años, explica Pablo Gaitán, director general de SCV Correduría de Seguros, “la contratación de seguros de Ahorro ha crecido notablemente fruto de la incertidumbre del entorno económico debido, especialmente, a la pandemia”. Ahora, explica, “observamos que, en 2022, el crecimiento en la contratación es diferente, incluso en su tipología de cliente y productos. Creo que se trata de un cambio provocado por la brecha social y económica que se está produciendo en la población, como consecuencia de la situación convulsa a nivel mundial. Hemos detectado un aumento de la solicitud de rescates en los seguros de Ahorro contratados con anterioridad. Si bien, posteriormente, estos clientes siguen ahorrando y se siguen contratando seguros de Ahorro”.

Con motivo de la inflación, “las primas de Ahorro han disminuido en su importe, debido a la menor capacidad del ahorrador. Por otro lado, los tipos de productos que se contratan son algo más agresivos, apareciendo los productos en el que el tomador asume algo más de riesgo, pasando de ser un ahorrador a ser un inversor. La elevada inflación ha supuesto un aumento de los tipos de interés con el objetivo de frenar la demanda y, por lo tanto, el consumo. Entendemos que, al igual que en escenarios pasados, los productos de ahorro garantizado aumentarán su rentabilidad”, comenta Gaitán. Esta situación económica obliga a los corredores a redoblar esfuerzos para alcanzar sus previsiones.

Prioridad: Vida

A pesar de la incertidumbre económica, la correduría SCV apuesta decididamente por el ramo de Vida. En la actualidad, el volumen total de negocio de la correduría en Vida Ahorro supone el 15%. Si a esto se añade el volumen de Vida riesgo, se llega al 25%.

Pablo Gaitán recuerda que “mi carrera profesional en el mundo del seguro comenzó en un equipo de ventas de Vida en los años 90. Por eso, desde que comencé, he tenido como prioridad el ramo de Vida, tanto los productos de Ahorro como en Planes de Pensiones, PPA y, sobre todo, seguros de Vida Riesgo. Me di cuenta de que cuando un cliente confía en ti, lo más importante de su vida que es el bienestar de su familia y el suyo propio, hace que fidelices mucho más a ese cliente. Su antigüedad en tu cartera es mucho mayor y, además, crea un vínculo más estrecho con el cliente y su familia y la visión que tiene de ti, como corredor de seguros, es diferente. Cuando los clientes tienen los productos de previsión y ahorro contratados contigo, los demás ramos no tardan en contratarlos”.

Uno de los principales problemas con el que se encuentra, se queja Gaitán, “es la bajada de los tipos de interés en estos productos, pues aun ofreciendo una rentabilidad muy superior a la banca tradicional a través de sus productos de ahorro y depósitos, hace que estemos ofreciendo rentabilidades netas por debajo del 1%. No es un reclamo excesivamente interesante para los clientes. Tampoco la inflación ayuda en estos momentos. Eso, junto a la remuneración que las aseguradoras nos ofrecen en este tipo de productos, piensa que son los principales problemas a los que se enfrenta el corredor actual en la comercialización de Vida Ahorro”.

No obstante, cree en el valor añadido que aporta el corredor “en cualquier producto, pero en Vida Ahorro aún más, por la cercanía al cliente y el conocimiento de su perfil. Eso hace que pueda asesorarle y ayudarle a planificar su futuro y el de los suyos, creando junto con él, fórmulas de ahorro que le permitan complementar, en su justa medida, sus ingresos en el momento de su jubilación. Además, y no menos importante, acompañándolo en ese largo camino para rectificar dicha planificación si cambia su estado o situación económica, para llegar en la situación más beneficiosa para él, con una importante rentabilidad financiero fiscal. En el caso de los Unit Linked, productos que están dando unas rentabilidades muy atractivas (el cliente puede obtener rentabilidades de dos dígitos), debemos conocer el riesgo que soporta. Por lo tanto, deberemos tener claro el perfil del cliente para poder ofrecer el producto que se adapte a él y que él mismo sepa, en todo momento, el riesgo que soporta. En el caso de los seguros de Rentas Vitalicias, actualmente tienen una baja rentabilidad, pero su tratamiento fiscal resulta interesante porque, dependiendo de la edad del asegurado, pueden llegar a tributar solo por el 8% de la renta. Quizás, si tenemos un capital insuficiente o bajo, igual no es muy aconsejable o no merece la pena constituirla”.

El asesoramiento es vital para el ahorro

Sin embargo, se muestra reacio al ahorro ligado al consumo: “Entiendo que puede ser un sistema que permita implantar una cultura ahorradora en el perfil personal del usuario de las insurtech. Como punto de partida puede ser valido, pero a futuro debe estar asesorado por expertos profesionales”.

También muestra sus dudas sobre el hecho de que se ponga en práctica el segundo pilar (empresarial) propiciado por el Gobierno, porque “no es la primera vez que surgen este tipo de iniciativas que luego no se ponen en práctica, precisamente por las dificultades que para las empresas implica hacer un esfuerzo económico más”, afirma el director general de SCV.

Para intentar desarrollar las aportaciones de las pymes a los planes de ahorro previsión de sus empleados, Pablo Gaitán propone “incentivos fiscales/económicos. Las empresas apostamos por el bienestar económico de nuestros trabajadores, pero siempre y cuando este sea compatible con la realidad económica de cada empresa”.

Asimismo, cree que para los corredores ha sido muy negativa la rebaja de 2.000 a 1.500 euros de los límites anuales de aportación a sistemas de previsión social individuales en 2022. “Si los motivos principales para la contratación de Planes de Pensiones era la mejora ‘indirecta’ de la rentabilidad por el impacto fiscal de estos en el IRPF, obviamente la reducción del importe del límite de las aportaciones, perjudica sobremanera el sistema. Otra cosa es que, para las arcas del estado la recaudación se haya incrementado. Como corredores, cada vez contratamos menos con este tipo de productos y el ahorrador deja de creer en el mismo buscando otras alternativas de ahorro”, explica Gaitán.

En los últimos años, el mercado está dando a conocer otro tipo de productos que pueden complementar los ingresos de cara a nuestra jubilación, por ejemplo, la Hipoteca Inversa (ver revista Pymeseguros 118), que, aunque en nuestro país le queda mucho recorrido, Gaitán entiende que “puede ser una muy buena solución para un determinado perfil de cliente. Entre todos, aseguradoras y corredores, tenemos que poner en valor el ramo de Vida por todo el beneficio social que aporta una buena gestión del mismo”.

Superando trabas

Para poder comercializar los productos Unit Linked cobrando comisiones, los corredores se han convertido en agentes vinculados solo para la venta de ellos. El principal inconveniente ha sido “tener que constituir una nueva figura que pueda mediar este tipo de productos para seguir percibiendo las comisiones por la venta de este. No en todos los casos se podría llevar a cabo, sobre todo en personas físicas. Además, como sabemos, el cambio de figura de corredor/correduría a agente vinculado provoca un cambio en la titularidad de la cartera a favor de la entidad”.

Por otro lado, la Mifid II ha impuesto muchas exigencias para poder distribuir el producto de inversión. Algo que Pablo Gaitán considera que son buenas y necesarias: “Todo lo que suponga mayor transparencia, rigor y formación implica beneficios para los clientes. Dicho esto, nuestra percepción es que, para muchos corredores, es una sobrecarga de trabajo que hace que algunos no estén dispuestos a esta adaptación y, por lo tanto, dejan de trabajar este ramo”.

Los productos de Vida Ahorro no son productos que, normalmente compran los clientes, los tienen que vender los corredores, con el mayor esfuerzo que eso implica. Hay que tener mucha formación, conocimientos y, sobre todo, estar al día de los cambios normativos, fiscales, entorno económico… “Eso no es fácil, implica una labor constante y diaria, en la que tienes que sentirte a gusto. En cuanto a las retribuciones por comisiones del producto, hay que decir que son bajas y no hay retorno económico”, comenta el director general de SCV.

Sin embargo, apunta que “si, a las comisiones sobre primas, incluyes las comisiones por saldos y se genera un cierto volumen de cartera, aumenta notablemente la remuneración y si, además, añadimos el cobro de honorarios profesionales por nuestra gestión, el escenario cambia mucho, hasta el punto de que puede ser un ramo interesante para los corredores”.