A pesar de las dificultades por las que atraviesa, “el ramo de Vida Ahorro tiene un potencial de crecimiento enorme”, así lo cree Diego Bacigalupe, director ejecutivo de Aspuru Correduría de Seguros. Entre otras cosas, permite “fortalecer la confianza del cliente ante estos tiempos convulsos y las aseguradoras pueden ofrecer soluciones para problemas sociales críticos como, por ejemplo, la brecha de ahorro para la jubilación”. A los corredores les permite fidelizar al cliente al máximo y generar negocio recurrente y creciente todos los años, con una labor post venta mínima.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 109
En 2021, el ahorro vinculado a un seguro, a pesar de la pandemia y de los tipos de interés especialmente bajos, se ha mantenido estable y hasta, en ocasiones, al alza en algunos productos garantizados. En opinión de Diego Bacigalupe, director ejecutivo de Aspuru Correduría de Seguros, “los bancos no pueden competir, en este momento, con las aseguradoras en cuanto a rentabilidad: Los depósitos bancarios ofrecen rentabilidades no más allá del 0,10%, el 0% o incluso negativas. Por eso, para el ahorrador muy conservador, la solución está en las aseguradoras. La contratación de seguros unit-linked (aquellos en los que el tomador asume el riesgo de la inversión) están ahora, más que nunca, al alza debido a los bajos tipos de interés persistentes, ya que es la única forma de conseguir una rentabilidad que, al menos, supere la inflación”.
Sobre la demanda de los seguros de Ahorro, Bacigalupe piensa que “debería ser obligatorio que, a partir de acceder al mercado laboral y siempre que los ingresos permitan un esfuerzo, por pequeño que sea, toda persona constituyera un ahorro a largo plazo para cubrir necesidades (como por ejemplo un nuevo vehículo, hogar, estudios de los hijos, imprevistos, etc.) y, sobre todo, para asegurarse una jubilación digna. Para el negocio del seguro es una ‘pata’ muy importante del mismo, dado que muestra la confianza del cliente en nosotros y fideliza al cliente al máximo, genera negocio recurrente y creciente todos los años con una labor post venta mínima”.
En 2022 las previsiones son un crecimiento continuo “en base a los estímulos (noticias, recomendaciones) externos que percibirá el cliente, aparte de que cada vez hay más concienciación de la población al respecto. De hecho, en Aspuru uno de los ramos más importantes de la correduría es el de Vida”. En estos momentos, aproximadamente el 20% del volumen de negocio de la correduría corresponde a seguros de Vida Ahorro.
Tenían claro, desde el principio, su apuesta por este negocio “porque es la forma de ayudar al cliente a poderse cubrir ante posibles imprevistos”.
Diego Bacigalupe está convencido de que “para hacer las cosas satisfactoriamente, en cuanto a profesionalidad y rentabilidad, hay que especializarse”. Sin embargo, señala que “no hay muchas corredurías especializadas en Vida ahorro y creo que es porque nos cuesta hablar con el cliente de dinero y preguntarle por su vida”.
A eso hay que unirle, entre otras cosas, “un gran problema con la legislación. Por ejemplo, que se haya prohibido el cobro de comisión por la venta de fondos unit linked”. En este sentido, Bacigalupe explica que “tendremos que acostumbrarnos y acostumbrar al cliente a cobrar honorarios por el asesoramiento. Aun así, pienso que esta medida promueve que la distribución de estos productos quede en manos de la banca”. En este punto, el director ejecutivo de Aspuru se queja de “la competencia desleal de las entidades bancarias que sobornan al cliente para que meta su dinero, contrate sus seguros y así no le cobran mantenimiento”. En otro lado de la balanza se situaría el corredor de seguros proporcionando “la atención personalizada, cercanía, conocimientos y amplio porfolio de productos”.
Intentando esquivar la obligatoriedad de cobrar honorarios por la venta de unit linked, algunos corredores se han hecho agentes vinculados. Algo que le parece “correcto. Es la forma legal de poder cobrar por nuestro asesoramiento en este tipo de productos. Nosotros también estamos valorando esta opción ya que desde Aspuru tenemos un departamento específico para Vida, Ahorro y Pesiones”.
Además, la Mifid II ha impuesto muchas exigencias para poder distribuir el producto de inversión. Eso ha provocado que “la mayoría de los corredores estén pasando del tema… Se han centrado en otro tipo de seguros. Los que queremos vender estos productos, tendremos que buscar las fórmulas para hacerlo”.
A pesar de las dificultades, el potencial de crecimiento de este negocio es enorme, “dada la clara oportunidad que existe de fortalecer la confianza del cliente ante estos tiempos convulsos y las aseguradoras pueden ofrecer soluciones para problemas sociales críticos como, por ejemplo, la brecha de ahorro para la jubilación”.
Bacigalupe se muestra partidario de los seguros de renta vitalicias: “A pesar de que su rentabilidad ahora mismo no sea atractiva como complemento a los ingresos recurrentes, son idóneas para algunos perfiles de clientes: Patrimonios altos que deseen entregar parte o el total de su herencia en vida bajo la ventaja del seguro en Impuesto de Sucesiones, así como evitar el pago de algunos impuestos (Trasmisiones Patrimoniales)”. Además, cree que el ahorro ligado al consumo será el futuro, “si no de forma total, en una gran parte a medio plazo”.
En cuanto al fortalecimiento del segundo pilar (empresarial) propiciado por el Gobierno, se muestra más crítico: “No creo que tenga el efecto buscado o transmitido, creo que hace falta una reformulación completa y de manera coherente sobre la fórmula del ahorro complementario a largo plazo”.
En cuanto al hecho de que el Proyecto de Ley de Presupuestos Generales del Estado para el año 2022 rebaje de 2.000 euros a 1.500 euros los límites anuales de aportación a sistemas de previsión social individuales, piensa que “una disminución tan drástica y en tan poco tiempo del límite de aportaciones a Planes de Pensiones Individuales frena el desarrollo del tercer pilar del sistema de pensiones y solo puede interpretarse como que hay voluntad de debilitarlo y, pensando un poquito mal, de evitar la pérdida en recaudación de impuestos por la deducción en IRPF. Esto nos lleva a replantearnos el negocio de pensiones, redirigiendo las aportaciones anuales hacia los Planes de Empleo o de Previsión Social Complementaria”.
Para que se desarrolle las aportaciones de las pymes a los planes de ahorro previsión de sus empleados, Diego Bacigalupe cree que es imprescindible “fijar ventajas tributarias para las empresas para que los planes de empleo se popularicen, tal y como ocurre en otros países europeos. También habría que modificar la fiscalidad para el empleado, dado que, si no puede deducirse las aportaciones que realiza la empresa, que al menos la tributación del rescate sea la de los rendimientos del ahorro, no la de rendimientos del trabajo”.
Diego Bacigalupe, director ejecutivo de Aspuru Correduría de Seguros, señala 4 retos importantes para el seguro de Vida Ahorro:
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